ESG define las estrategias de relación con los proveedores para las empresas de canal

Definición de relaciones saludables con los proveedores de TI

En la actualidad, muchos socios negocian la oferta de nube de un proveedor, como los productos Office 365 o Salesforce de Microsoft. En estas relaciones proveedor-socio, el proveedor subyacente generalmente sabe quién es el cliente. Este es un gran problema, según Eran Farajun, vicepresidente ejecutivo del proveedor de respaldo y recuperación en la nube Asigra, que encargó el informe ESG.

«Desafortunadamente, ahora es común que los proveedores de nube subyacentes comercialicen, proporcionen y vendan a los clientes directamente, en lugar de preguntar al MSP [to do this] incluso si el proveedor tiene una relación de ‘solo canal’ «, dijo Farajun.» El proveedor podría presentar una nueva oferta brillante «y querer venderla directamente al cliente final». El MSP debe pensar si esto es una relación sana. Algunos permanecen en [vendor relationships] que no son buenos para ellos «.

Eran Farajun

Las relaciones entre proveedores y socios también tienen implicaciones a más largo plazo para los negocios del canal, según Farajun. Cuando un socio quiere vender su negocio, un comprador examinará la lista de clientes del socio y preguntará a cuántos de esos clientes el socio ofrece servicios en la nube y cuántos controlan ellos mismos, dijo.

Para las empresas de corretaje en la nube, «el comprador tendrá que gastar mucha más energía y dinero para asegurarse de que el cliente no se vaya una vez que compre», explicó Farajun. «Los de corretaje no son tan pegajosos».

A largo plazo, estas demandas de retención de clientes por parte del comprador reducirán el precio de compra, dijo Farajun. «Por lo tanto, ser un corredor en un modelo de canal no saludable está reduciendo el valor final de su negocio».

Una relación sana con el proveedor implica varios elementos, dijo Rhone. ¿El MSP está agregando valor real a las ofertas del proveedor? ¿La oferta diferencia su negocio a los ojos de los clientes de MSP? Los socios deben evaluar el potencial a largo plazo de sus relaciones con los proveedores. Rhone aconseja a los socios considerar tres factores para impulsar el éxito: ingresos, márgenes y ganancias.

«Hoy en día, los socios de TI saludables están haciendo la transición de sus flujos de ingresos para centrarse en generar un alto nivel de ingresos recurrentes, asegurando los atractivos márgenes brutos generados por MRR. [monthly recurring revenue] acuerdos y entregando tanto de su valor como sea posible como una oferta recurrente como servicio «, afirma Rhone en el informe.

La transición implica trasladar los acuerdos de los clientes existentes a los acuerdos de nivel de servicio, desarrollar o asociarse para agregar nuevos productos innovadores e incluso alejarse de los clientes no rentables, dijo.

«Estas acciones definen modelos comerciales saludables», dijo Rhone. Según las entrevistas que hizo con varios MSP, «pueden marcar la diferencia entre los VAR [and] MSP que generan márgenes brutos en el rango del 20% al 30% en comparación con el 40% al 55% observado con servicios de alto valor o recurrentes [revenue]-PMS enfocados. «

Cuando las relaciones con los proveedores se vuelven insalubres

En el modelo de corretaje de proveedores de soluciones en la nube (CSP), los socios actúan más como revendedores que como verdaderos MSP, un movimiento que muchos socios han adoptado. Pero el modelo de intermediación es un arma de doble filo. A menudo, los MSP no reconocen que este enfoque puede socavar tres factores para el éxito sostenible: diferenciación competitiva, implementación de procesos repetibles para garantizar altas renovaciones de clientes y flujos de ingresos de alto valor, según Rhone.

Con el modelo de corretaje de CSP, es más difícil para los socios establecer sus propios precios y márgenes. Además, pierden el control sobre la capacidad de crear diferenciación; cultivar, ampliar y proteger su base de clientes; y establecer la marca, los términos y el nivel de las ofertas únicas como servicio, dijo Rhone.

«Los socios de MSP a menudo deben revelar los nombres de sus clientes. [to their cloud vendors], que abre la puerta a tener la [vendor] formar relaciones financieras directas y ofrecer productos y servicios adicionales que el MSP podría haber proporcionado «, señaló Rhone. Cuando eso sucede, los MSP comienzan a parecerse más a revendedores, socios transaccionales, y es entonces cuando solo pueden generar los ingresos y los márgenes brutos típicamente en el rango del 20% al 30%, dijo.

Los proveedores hacen cosas que no siempre benefician a sus socios de canal, incluso cuando tienen un canal [sales] modelos.

«Los proveedores hacen cosas que no siempre benefician a sus socios de canal, incluso cuando tienen un canal [sales] modelos «, coincidió Farajun.» Un modelo de canal sano es aquel que mitiga parte de este riesgo [to partners] porque el proveedor no tiene el nombre y la información de contacto del cliente final «.

Rhone está viendo más relaciones proveedor-socio donde los proveedores son los proveedores de servicios «y quieren mantener la marca y motivar a sus socios a vender sus servicios de marca en la nube o algún otro producto», dijo. «Se trata de un [unhealthy] relación. Pero le corresponde al socio identificar la relación que luego pueden hacer saludable al crear sus propios servicios o convertirse en un proveedor de servicios «.

Dos áreas en las que los socios pueden desarrollar su propia propiedad intelectual y proporcionar servicios de alto valor son la detección y respuesta a incidentes y el análisis de cumplimiento y seguridad, señaló Rhone.

Gestión de relaciones con proveedores: consejos para socios

«Los socios deben buscar relaciones con proveedores que permitan la independencia de los socios en su diseño, aquellos que tengan una facilidad de administración incorporada y aquellos que generen rentabilidad liderada por la capacidad de establecer sus propios precios y márgenes», afirma Rhone en el informe de ESG. .

Además, los socios deben asegurarse de mantener y controlar la lealtad del cliente, con el aumento de la propiedad del cliente en una amplia gama de ofertas de servicios a lo largo del tiempo como objetivo principal.

En lugar del modelo en el que el MSP se trata como un revendedor, un modelo saludable es aquel en el que el MSP actúa también como un CSP para un conjunto de servicios de alto valor, según el informe. Las ventajas de este enfoque incluyen las siguientes:

• capacidad para establecer o ajustar precios o márgenes;
• dirección de todas las comunicaciones con los clientes;
• protección de las relaciones y contactos con los clientes;
• capacidad para aumentar el valor del negocio MSP; y
• mayor valor y precio en la venta del negocio MSP.

En una relación saludable con el proveedor, el margen incremental que de otro modo beneficiaría al proveedor de la nube se transfiere al socio cuando ellos mismos brindan el servicio utilizando su propia gente, infraestructura y centro de datos dedicado, según el informe. El MSP también conserva la capacidad de evolucionar y adaptar los servicios, precios y combinación de márgenes adecuados para atender a sus mercados y clientes. Esto los protege de la erosión de los márgenes a lo largo del tiempo debido a problemas fuera de su control, dijo Rhone.

«Se trata del modelo de negocio y … creo que [partners] puede tener éxito en un par de formas diferentes como proveedor de servicios gestionados: centrarse en las ventas y el marketing y gestionar su negocio en torno a márgenes brutos más bajos … o puede centrarse en la diferenciación tecnológica, que es un camino más difícil, pero potencialmente más lucrativo desde el punto de vista de las ganancias y los márgenes «, dijo Rhone.