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Enfoque en la industria, venta conjunta entre las principales tendencias

Microsoft apunta a redoblar su enfoque en industrias específicas, una iniciativa de un año que, según los ejecutivos de la compañía, ya está dando frutos en la respuesta de los clientes y en nuevos negocios.

El énfasis continuo en mercados verticales como servicios financieros, manufactura, venta minorista, atención médica y gobierno se encuentra entre los principales desarrollos en Microsoft Inspire 2018, la conferencia anual de socios de la compañía que se extiende hasta el 19 de julio en Las Vegas. El enfoque de la industria de Microsoft fue un tema clave en Inspire en 2017, cuando la compañía dijo que se reorganizaría en torno a las líneas de la industria para comprender mejor los negocios de sus clientes. Ese cambio afectó a una variedad de áreas en Microsoft, desde ingeniería hasta ventas.

Pero el enfoque de la industria ya ha ayudado a conseguir clientes como Starbucks, Unilever, Dun & Bradstreet y Komatsu, señaló Judson Althoff, vicepresidente ejecutivo de negocios comerciales mundiales de Microsoft. Dijo que los socios son un elemento crucial de su campaña industrial.

«Los socios son el principio y el final, la primera y la última milla de nuestra estrategia industrial», dijo Althoff, hablando en Microsoft Inspire 2018 «.[Partners] adelantar la diferenciación que necesitamos para que las transformaciones digitales de nuestros clientes cobren vida.

Si bien el año pasado se centró en el lanzamiento de una nueva estructura y estrategia de comercialización, Microsoft ahora busca ejecutar sobre esa base orientada a la industria. Althoff dijo que el enfoque de la industria seguirá siendo una parte constante de la estrategia de la compañía que se mueve hacia el año fiscal 2019 de Microsoft, que comenzó el 1 de julio.

Cuadro que resume las iniciativas estratégicas de Microsoft
En Microsoft Inspire 2018, la compañía continuó enfatizando la transformación digital como una oportunidad fundamental, al tiempo que reafirmó su enfoque en las industrias verticales.

Asociación de la industria

Microsoft está recurriendo a socios para su experiencia y conocimiento de la industria, cualidades importantes que debe tener a mano a medida que la compañía de Redmond pasa de vender licencias a entregar transformación digital, que la compañía ha identificado como una oportunidad de $ 4.5 billones.

Pero Microsoft también está buscando socios para desarrollar soluciones que se basen en ofertas centrales como la plataforma Microsoft Azure, Microsoft Office y Dynamics 365. Althoff dijo que el mercado comercial de Microsoft tiene cinco veces más soluciones disponibles hoy que hace un año, y señaló que los socios son » código de construcción «e» invertir en propiedad intelectual «.

Realmente me encanta el hecho de que podamos construir sobre el producto principal de Microsoft.

Richard Marrisonlíder nacional de asesoría tecnológica, KPMG Australia

Una empresa asociada de Microsoft en la vertical de servicios financieros proporciona un ejemplo. KPMG Australia, Microsoft y Commonwealth Bank of Australia están colaborando en una plataforma de software llamada Wiise, cuyo lanzamiento está programado para agosto de 2018. El sistema, que se dirige a las pequeñas y medianas empresas, integra la funcionalidad de banca en línea en una plataforma de gestión empresarial. Wiise también se integra con otras ofertas como Office 365.

Richard Marrison, líder nacional de asesoría tecnológica en KPMG Australia, mencionó la capacidad de desarrollar soluciones en la infraestructura de Microsoft.

«Yo … realmente amo el hecho de que podemos construir sobre el producto central de Microsoft», dijo durante un panel de discusión en Microsoft Inspire 2018. «Hay muy pocas tecnologías en las que realmente se puede hacer eso de una manera estructurada y sistémica».

En el sector de la atención médica, ClearData, una empresa de cumplimiento y seguridad en la nube para la atención médica con sede en Austin, Texas, presentó esta semana una oferta para Microsoft Azure. La compañía dijo que el producto permite a las organizaciones de atención médica que utilizan Azure cumplir con las leyes relacionadas con la información médica protegida.

Matt Ferrari, CTO de ClearData, dijo que la compañía ve la verticalización de la industria dentro de Microsoft como un motor para la adopción de la plataforma Microsoft Azure por parte de los clientes.

«Microsoft ha dedicado mucho tiempo a desarrollar sus capacidades en el lado de la seguridad, el cumplimiento y la privacidad de Azure, y esto ha ayudado a que las organizaciones de atención médica se sientan más cómodas con la transferencia de sus datos a los servicios basados ​​en Azure», explicó.

Ferrari dijo que ClearData está experimentando una demanda significativa en el sector de la salud para la plataforma Microsoft Azure.

«Los proveedores de atención médica y los pagadores a menudo están familiarizados con los servicios de Microsoft, ya sea Office 365, SQL u otros servicios, y a menudo tienen cierto nivel de facilidad para adoptar servicios basados ​​en Azure», dijo.

Además de la familiaridad, otros factores que impulsan la demanda de Azure incluyen un aumento general en la adopción de la nube en el espacio de la atención médica y un cambio de Capex a Opex a medida que las organizaciones de atención médica buscan alejarse del centro de datos tradicional y la expansión de la infraestructura de TI, dijo Ferrari.

Ofertas de co-venta

Otro tema importante en Microsoft Inspire 2018 es el concepto de venta conjunta, en el que los socios venden sus ofertas junto con la fuerza de ventas de Microsoft.

«El tema más importante que tenemos en esta conferencia es el término ‘venta conjunta'», dijo Dana Berg, directora de operaciones de SADA Systems Inc., una firma consultora de negocios y tecnología en Los Ángeles. «No es necesariamente nuevo, pero se enfatizará más este año».

El catálogo de aplicaciones One Commercial Partner (OCP) de Microsoft es un componente importante de venta conjunta. Una vez que Microsoft aprueba las aplicaciones de los socios para su inclusión en el catálogo, el personal de ventas de Microsoft está incentivado para comenzar a vender esas soluciones, señaló Berg.

El fundamento: las ofertas de los socios ayudan a impulsar el consumo de las plataformas en la nube de Microsoft y también brindan soluciones que llenan los vacíos donde esas plataformas no abordan las necesidades específicas de la industria.

Berg dijo que SADA Systems ha empaquetado una serie de ofertas que la compañía ha desarrollado para los clientes a lo largo de los años y ha trabajado con Microsoft para que esas aplicaciones se aprueben y se incluyan en el catálogo de OCP.

Desarrollos verticales en Microsoft Inspire 2018

Mientras tanto, los ejecutivos de Microsoft discutieron oportunidades específicas de socios dentro de los mercados verticales en Inspire.

Rita Tenan, directora senior de la industria gubernamental EMEA en Microsoft, enumeró un conjunto de soluciones prioritarias para el año fiscal 2019 para el sector público. A nivel nacional, esas soluciones incluyen sistemas que apoyan la fiscalidad digital, los programas sociales y laborales, la justicia digital y el transporte. Las prioridades de los gobiernos locales y regionales incluyen la primera respuesta coordinada, la movilidad urbana, la construcción inteligente y la solución de servicios al ciudadano. Y en el sector de defensa e inteligencia, las soluciones prioritarias incluyen comando y control, seguridad fronteriza, capacitación en ciberseguridad y juegos de guerra y simulación.

En el segmento de recursos y manufactura de Microsoft, la compañía está haciendo «grandes apuestas» en energía inteligente, IoT industrial y agricultura de precisión, según Çağlayan Arkan, gerente general de manufactura de Microsoft.

«Todo esto requerirá la capacidad de los socios para cumplir», dijo.

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