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Elementos críticos para definir a sus clientes calificados

Sé lo que estás pensando; todos están interesados ​​o necesitan su producto o servicio.

Si bien ciertamente espero que esto sea cierto, ciertamente es un enfoque muy poco realista si está interesado en ejecutar una campaña de marketing más específica.

De hecho, me sorprende cuando escucho sobre potenciales que aún no han establecido una jerarquía en cuanto a qué tipos de clientes potenciales y potenciales son más propensos a comprar. (Y créame, lo escucho con bastante frecuencia).

Es decir, incluso los puestos de limonada dirigidos por niños pequeños tienen una idea de quiénes son sus SQL (clientes potenciales calificados para las ventas); transeúntes adultos que son fanáticos de la limonada a muy buen precio. (No ves muchos puestos de limonada tirando a otros niños en bicicleta … en cambio, te guían a tu auto. Han establecido una jerarquía. (Estos pequeños empresarios engañosos).

Podemos conocer muchos de estos puestos de limonada. Todas las empresas deben tener una idea de quién es más probable que les compre y establecer un plan para identificar rápidamente este tipo de prospectos.

Definiendo a sus clientes calificados

¿Porque es esto importante?

Es necesario que haya un cierto nivel de jerarquía cuando se trata de identificar clientes potenciales calificados para acortar de manera efectiva su ciclo de ventas.

Las empresas que no hacen esto y simplemente sienten que pueden «vender para todos» por igual, están perdiendo el tren. Esto está sucediendo mucho más de lo que piensas, ya que escuché sobre un potencial esta semana que en realidad era resistente y en parte carecía de ideas en términos de desarrollar una estrategia para identificar los criterios que constituirían MQL y su SQL, lo que daría su equipo de ventas un enfoque de ventas mucho más eficiente y productivo.

Es extremadamente importante que los especialistas en marketing y los propietarios de negocios se pregunten qué información prospectiva es valiosa para su proceso de ventas. Una vez que se establece esta información, brinda a las iniciativas de marketing y ventas una estrategia mucho más enfocada y efectiva para avanzar.

¿Quién tiene más probabilidades de comprar?

Para identificar correctamente sus MQL y SQL, primero debe tener una idea clara de quién es más probable que le compre.

Una vez más, cuanto más vagas y perezosas sean sus respuestas e investigaciones, más lento será su impulso hacia las tasas de cierre.

Como se mencionó anteriormente, haga una lista de criterios que consideraría valiosos para su proceso de ventas. Y comience a solicitar esta información sobre sus formularios de captura de clientes potenciales para prepararse para calificar sus clientes potenciales de manera más eficaz.

Para una empresa B2B, considere lo siguiente:

    • El mayor desafío de marketing

Para empresas B2C, considere:

Obviamente, los criterios variarán de una industria a otra, pero lo más importante que debe tomar aquí es ser más consciente de lo que separa a sus clientes potenciales entre sí y comenzar a mejorar estas diferencias y cómo afectan su proceso de ventas y tasas de cierre.

Desarrolle sus definiciones de MQL y SQL

Ahora que ha establecido qué información desea saber sobre los clientes potenciales para ayudarlo en el proceso de ventas, es hora de que sus equipos de marketing y ventas se sienten y discutan los criterios que hacen que un cliente esté más calificado que otro. Este es el aspecto crítico del proceso, ya que lo que se decida aquí determinará su estrategia de crecimiento de clientes potenciales, cuándo su equipo de ventas se pondrá en contacto con los potenciales y también cómo los venderán.

A partir de la información y los criterios requeridos en sus formularios de captura de clientes potenciales, considere cuáles serían más propensos a comprar.

    • Directores ejecutivos? Gerentes de marketing?
    • ¿Empresas más grandes / pequeñas?

Independientemente de lo que pregunte a los clientes potenciales sobre sus formularios de captura de clientes potenciales, establezca una jerarquía para determinar cómo se verían los clientes potenciales más calificados. Tanto los equipos de marketing como los de ventas deben trabajar de la mano para establecer un enfoque más específico en ambas áreas.

Implementar la puntuación potencial

Otro beneficio de solicitar información demográfica potencialmente valiosa para sus clientes es que puede enumerarlos en función de sus respuestas y de su comportamiento en su sitio web.

¿Han resultado los directores ejecutivos de empresas más pequeñas y más nuevas un comprador más probable que cualquier otra cosa? Si es así, asigne un valor en puntos a cualquiera que responda «CEO» y que también tenga una empresa más pequeña, como se recopila en sus formularios de captura de clientes potenciales.

Esta es una forma automática y eficaz de asegurarse de que la crema llegue a la cima y que su equipo de ventas reciba solo a los clientes potenciales más calificados por teléfono.

Sin embargo, esto solo puede suceder después de haber establecido quiénes son sus prospectos ideales y también haber desarrollado una jerarquía de los potenciales que genera. El simple marketing para todos sin una imagen clara en mente invita a un proceso de marketing y ventas desorganizado más caótico.

Si está interesado en obtener más información sobre cómo funciona la puntuación potencial, asegúrese de consultar el último libro electrónico, «Lista de verificación de los especialistas en marketing B2B para obtener una puntuación precisa de los clientes potenciales».

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