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El programa de socios de SAP se esfuerza por lograr una relación a largo plazo con los clientes

El programa de socios de SAP ha experimentado una transformación que, según la empresa, lo hace más relevante para el entorno empresarial y tecnológico actual.

Los socios han desempeñado un papel importante en la construcción del ecosistema de SAP al revender productos de SAP, brindar consultoría estratégica, diseño de sistemas, integración de aplicaciones y otros servicios. En el mundo local, el enfoque principal de los socios era vender e implementar sistemas SAP. Sin embargo, a medida que la cartera de productos de SAP se ha ampliado y la la nube se ha vuelto crítica Para el futuro de SAP, el papel del programa de socios de SAP se está desplazando de las ventas al «éxito del cliente».

SAP todavía quiere que sus socios vendan productos SAP, pero en el mundo centrado en la nube, los está presionando para que también creen aplicaciones exitosas para los clientes y continúen esa relación mucho después de la implementación. El nuevo modelo de socio es necesario para impulsar la empresa inteligente, que SAP define como una organización que utiliza tecnología de próxima generación para transformar procesos y modelos comerciales.

En esta sesión de preguntas y respuestas, Karl Fahrbach, director de socios de SAP, analiza los cambios recientes en el programa de socios de SAP y sus prioridades en el futuro. En marzo, la junta directiva de SAP nombró a Fahrbach como el primer director de socios de SAP, un rol diseñado para formalizar las intenciones de SAP de ser una empresa enfocada en socios.

¿Por qué el programa de socios de SAP ha cambiado su enfoque de las ventas y la implementación al ‘éxito del cliente’?

Karl Fahrbach: El modelo principal para los socios fue la implementación, pero las cosas han cambiado mucho en los últimos 10 años en SAP. Hemos adquirido muchas empresas y tenemos una visión diferente. No solo tenemos un producto ERP, ahora tenemos la empresa inteligente con ERP en el centro, y tenemos soluciones de línea de negocio que ejecutamos sobre SAP Cloud Platform.

Karl FahrbachKarl Fahrbach

Todo esto significa que las oportunidades para los socios han cambiado. Un estudio que hicimos con IDC dijo que la economía de socios se duplicará en los próximos cinco años de $ 100 mil millones a $ 200 mil millones porque SAP ofrece una cartera mucho más grande ahora … pero nos preguntamos si nuestro programa de socios estaba listo para respaldar ese crecimiento y cambio. Por eso, hemos creado una nueva iniciativa de asociación de próxima generación que se enfoca en asegurar que nuestros socios tengan un mejor acceso a la innovación, una mejor experiencia y una mejor economía para ser rentables en esta nueva realidad.

¿Qué hace la iniciativa de socios de próxima generación de manera diferente a las iniciativas anteriores?

Fahrbach: Todavía tenemos el programa PartnerEdge, donde ponemos a los socios en cajas: SI [systems integrators], VAR [value-added resellers], ISV [independent software vendors] o startups. Pero en esta nueva evolución de la próxima generación, nos estamos alejando de poner a los socios en cajas y mirar más al valor que el socio agrega al cliente. La nueva iniciativa analiza el ciclo de vida del cliente y el valor que el socio agrega en cada uno de esos pasos. Antes, mirábamos a los socios desde la perspectiva del ciclo de ventas, lo que nos ayudó a vender y nos ayudó a implementar lo que vendimos, pero luego se detuvo. Ahora en la nube, lo más relevante [key performance indicator] que tenemos está buscando el éxito del cliente.

¿Ayudará la iniciativa de socios de próxima generación a los socios más pequeños que a menudo son líderes en innovación?

Fahrbach: Si miras el programa de ayer, el mejor socio fue el que más vendió. Ahora queremos mirar no solo la cantidad del negocio, sino también la calidad. Un gran cambio en el nuevo programa de socios es que beneficiará a las empresas más pequeñas. Si tiene un pequeño socio boutique que hace un trabajo fantástico ayudando a los clientes con la rápida adopción de los productos SAP, queremos recompensarlo en consecuencia, incluso si no vende los productos. En el pasado, este socio quizás no era tan relevante para nosotros porque no estaba vendiendo, pero ahora estamos analizando diferentes métricas.

¿Cómo realiza el seguimiento de estas nuevas métricas?

Fahrbach: Hemos cambiado la forma en que recibimos comentarios de los socios y también hemos establecido un consejo asesor de socios, con todos, desde los grandes IS hasta los pequeños socios boutique. Estamos trabajando en formas de brindar una mejor experiencia a los socios y un mejor acceso a las tecnologías de innovación.

¿Por qué la junta de SAP creó el rol de director de socios, que es bastante único en la industria del software?

Fahrbach: La junta consideró el negocio de los socios como algo que sería el motor de innovación para SAP. Si nos fijamos en SAP en los últimos 10 años, hemos desarrollado muchos productos innovadores. Pero cuando observa la velocidad de la innovación, debemos hacer algo diferente para mantener este ritmo sin agregar más desarrolladores. Por eso decidimos que el factor clave para la innovación será trabajar con socios. La junta se dio cuenta de esto y decidió que debemos redoblar el enfoque de los socios en el ecosistema. Entonces crearon el rol de director de socios. Envía un mensaje muy fuerte al mercado de que somos una empresa dirigida por socios y queremos que los socios tengan éxito.

¿Continuará este nuevo modelo de socio dados los cambios en la junta de SAP y Liderazgo ejecutivo ¿este año?

Fahrbach: Sí, esto continuará y la junta está comprometida con el negocio de los socios. Los dos codirectores ejecutivos, Jennifer Morgan y Christian Klein, realmente se preocupan por el negocio de los socios y quieren asegurarse de que los socios contribuyan aún más al negocio de SAP. Adaire Fox-Martin [head of SAP global customer operations], a quien le reporto en la junta, dirige el negocio de los socios y el negocio del cliente, y ella realmente se preocupa también por el negocio de los socios. A pesar de que ha habido cambios, vemos un mayor compromiso en la junta para el negocio de los socios. Es bueno cambiar la mentalidad y eso es algo que también debe suceder en SAP. Hace diez años éramos directos y aprovechábamos a los socios para implementar sistemas o atender mercados que eran nuevos para nosotros o que realmente no podíamos tocar, como el segmento de las pymes. Ahora, el negocio de los socios es donde el socio siempre estará involucrado en la creación de valor para el cliente. Esa es la mentalidad a la que estamos tratando de cambiar.

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