El programa de socios de Dell EMC establece un objetivo comercial de canal de $ 50 mil millones
El jefe de canal de Dell EMC planea mantener el rumbo del programa de socios globales del proveedor este año, salvo algunas excepciones.
El programa de socios de Dell EMC, lanzado en febrero pasado, fue diseñado para unificar los mejores elementos de los respectivos programas de canal de Dell y EMC. Aunque el programa integrado experimentó algunas fallas en el acceso a sus recursos de capacitación y educación, el proveedor vio varios éxitos durante el año pasado. Los éxitos incluyeron un aumento del 9% en los ingresos del canal global al final del tercer trimestre, dijo Dell EMC. La compañía también se jactó de que, junto con sus socios, sumó más de 33.000 nuevos clientes.
«Este año se trata de mejoras», dijo Joyce Mullen, presidenta de canales globales de Dell EMC, en una transmisión para socios esta semana. Mullen reemplazó a John Byrne en diciembre como jefe de canal global, y Byrne ahora encabeza las ventas de canal de Dell EMC en América del Norte.
«Juntos somos un negocio de canal de $ 43 mil millones en una industria de $ 3 billones. Queremos continuar [that] impulso [from last year], y sabemos exactamente lo que se necesita para llegar a $ 50 mil millones «, dijo.
Dell EMC revisa reembolsos, MDF, reglas de participación
En el futuro, la estructura del programa de socios de Dell EMC 2018 se mantendrá prácticamente sin cambios. El programa tiene tres niveles: oro, platino y titanio, y una designación de élite Titanium Black para socios de primer nivel. Sin embargo, Dell EMC reveló actualizaciones a su estructura de reembolsos.
Dell EMC dijo que los reembolsos por servicios comenzarán ahora en un dólar. El proveedor también eliminó las puertas de servicios para que los socios reciban un pago «por cada dólar de servicios elegibles y ganen … dinero más rápido», dijo Kimberley DeLeon, vicepresidente de programas de canales globales en Dell EMC, en la transmisión para socios.
Dell EMC actualizó los nuevos incentivos comerciales de los socios, o NBI, para adquirir nuevos clientes o expandir las líneas comerciales existentes. El proveedor ahora reconocerá las ventas de productos de protección de datos por separado del almacenamiento al calcular el NBI. «Esto significa que al ganar un [data protection] tratar con un cliente de almacenamiento existente, [partners are] ahora es elegible para lucrativos incentivos de NBI «, dijo DeLeon.
Los socios pueden ganar hasta un 1% cuando adjuntan los servicios ProSupport a las ventas de clientes y servidores y un 1,5% por adjuntar ProSupport Plus. Todos los demás servicios adjuntos, como daños accidentales, ganarán a los socios un 3,5%.
Los socios pueden ganar un 3,5% al vincular los servicios de implementación, consultoría y educación a las ventas de almacenamiento.
World Wide Technology (WWT), un integrador y proveedor de soluciones de tecnología, fue nombrado socio de Titanium Black poco después de que debutó el programa unificado de Dell EMC. «La inversión nos ha brindado la oportunidad de superar los mil millones de dólares en ingresos con Dell EMC el año pasado», dijo Scott Miller, director senior de centro de datos de WWT. Los beneficios del estatus Titanium Black «brindan una diferenciación de mercado para los socios que han realizado inversiones en toda la cartera de Dell EMC», dijo.
Miller agregó que WWT estaba «complacido de escuchar que la estructura fundamental» de los reembolsos «permanece vigente para 2018». La estructura de descuentos «fue un beneficio lucrativo» que WWT aprovechó el año pasado.
Además de las mejoras en los reembolsos, Dell EMC dijo que está refinando los procesos para los fondos de desarrollo de mercado (MDF) ganados y basados en propuestas. Las mejoras incluyen la reducción del trabajo de administración de MDF y la eliminación de la documentación de front-end y los requisitos de prueba de ejecución.
«Buscamos disminuir significativamente la carga administrativa general que [partners] hemos estado experimentando con MDF «, dijo Cheryl Cook, vicepresidente senior de marketing de canal global en Dell EMC.
Michael Dell analiza la tecnología de Dell estrategia en Dell EMC World 2017.
Mullen también señaló que Dell EMC está aclarando aún más su marco de reglas de participación para los socios y el equipo de ventas de DellDirect. Las políticas de protección de acuerdos de «tolerancia cero» de Dell EMC fueron un gran éxito entre los socios cuando se anunció por primera vez en la Cumbre Global de Socios en octubre de 2016, antes del lanzamiento del programa unificado de Dell EMC.
«Nos tomamos muy en serio las infracciones y nos enorgullece anunciar que en el cuarto trimestre las escaladas de infracciones se redujeron en más de un 80% trimestre a trimestre», dijo.
Los socios de canal reciben mayores beneficios a medida que ascienden en los niveles del programa de socios de Dell EMC
Habilitación: nuevas competencias, mayor dependencia de los distribuidores
Dell EMC reveló varios cambios en su programa de capacitación, incluida la introducción de nuevas competencias para socios. Dell EMC dijo que lanzará ocho competencias de soluciones a lo largo del año. Los primeros tres (infraestructura definida por software, nube híbrida y fuerza laboral conectada) se implementarán en el primer trimestre.
Juntos somos un negocio de canales de $ 43 mil millones en una industria de $ 3 billones. Queremos continuar [that] impulso [from last year], y sabemos exactamente lo que se necesita para llegar a $ 50 mil millones.
Joyce Mullenpresidente de canales globales, Dell EMC
Con el objetivo de simplificar, Dell EMC optimizó sus requisitos de capacitación para los tres niveles del programa. Los socios ahora deben lograr una competencia para el estado de nivel Gold, dos para Platinum y tres para Titanium. Las competencias de productos seguirán siendo necesarias para obtener descuentos en productos. Dell EMC dijo que extendió el plazo para los requisitos de capacitación hasta el 1 de febrero de 2019.
Este año, Dell EMC también planea depender más de sus socios de distribución para capacitar y habilitar a las empresas de canal, así como para reclutar más socios. «Al observar el crecimiento de este año, todo gira en torno al crecimiento neto de nuevos socios. Realmente queremos que nuestros distribuidores salgan y adquieran nuevos socios para nosotros. Y a medida que adquieren esos socios, queremos asegurarnos de que esos socios puede vender [the full portfolio] de Dell EMC «, dijo Jim DeFoe, vicepresidente senior de distribución mundial del proveedor.
DeFoe agregó que Dell EMC tenía más de 350 distribuidores en todo el mundo en este momento el año pasado, pero saldrá este año con unos 150 distribuidores. «Realmente nos estamos enfocando en trabajar con distribuidores que están comprometidos con Dell, comprenden nuestra cartera completa, [and] saber cómo capacitar y educar a esos socios. Entonces verás que los recompensamos. También se destinarán más inversiones a las que están comprometidas con nosotros «, dijo.
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