Después de separarse de CA Technologies en julio de 2014, el proveedor de protección de datos Arcserve ha relanzado su programa de socios para reflejar mejor sus estrategias como empresa independiente.
El programa de socios de canal de Arcserve actualizado presenta tres niveles de membresía: Platinum, Gold y Silver. Los beneficios incluyen programas e incentivos de ingresos y beneficios; asistencia para la generación de prospectos a través de activos de marketing, correos electrónicos de marca compartida y un programa de generación de demanda; mayor soporte de ventas, capacitación y marketing; y acreditación técnica y comercial desde la preventa y posventa hasta la distribución.
De acuerdo a Stephanie Nalick, director senior de ventas de América del Norte, los incentivos incluyen un programa de registro de acuerdos escalonados, así como un programa de protección de renovación para los socios titulares. En junio, el proveedor presentará un programa de recompensas dirigido a representantes de socios, dijo.
El relanzamiento del programa de socios de Arcserve permitió al proveedor «comenzar con un borrón y cuenta nueva, ya que se han convertido en su propia empresa lejos de CA», dijo Todd O’Bert, director ejecutivo y presidente de Productive Corp., un software de seguridad y almacenamiento con sede en Minneapolis. -revendedor agregado (VAR) que atiende a pequeñas y medianas empresas.
Productive se ha asociado con Arcserve desde 2003 y tiene el nivel Platinum. Dijo que, para Productive, los aspectos más destacados del nuevo programa incluyen la protección de renovación del titular, el soporte técnico prioritario y el soporte de marketing para los principales socios de Arcserve.
Ernie Balabanis de RDT Solutions, un proveedor de soluciones con sede en Hollis, NH, centrado en productos de almacenamiento y respaldo, también citó la protección de renovación incumbente como uno de los aspectos más destacados. «Eso siempre ha sido un gran problema: haces el trabajo para que el cliente obtenga la venta inicial, y luego, el año siguiente, no tienes protecciones de precios, por lo que realmente estás reduciendo tus márgenes para tratar de mantener al cliente lejos de otros revendedores «.
Como guía para el rediseño, Arcserve encuestó a sus socios revendedores corporativos y VAR para averiguar qué valoraban en un programa de canal, dijo Christophe Bertrand, vicepresidente de marketing de productos de Arcserve. Para los VAR, los elementos más importantes del programa incluyeron el registro de acuerdos, la acreditación de capacitación técnica y de ventas y los clientes potenciales, mientras que los elementos menos importantes fueron los materiales de marketing, los reembolsos de incentivos por volumen y la automatización del portal de socios.
«[Arcserve] preguntó a muchos socios en la comunidad, ‘¿Qué están buscando en un programa?’ E incorporaron un montón de nuestras sugerencias y básicamente se están comprometiendo más con los socios que se están comprometiendo más con ellos, que es algo que habíamos pedido «, dijo O’Bert.
Arcserve se ha dedicado por completo a un modelo de canal 100% y no competirá con ninguno de sus socios, dijo Bertrand. Hasta este punto, el proveedor ha establecido cinco reglas formales de participación:
- Todas las oportunidades se tratarán como indirectas y deberán venderse a través del canal.
- Respete la incumbencia de los socios y luego permita la preferencia del cliente por otros socios.
- Informe rápidamente a los socios sobre las posibles oportunidades y participe en las primeras etapas del ciclo de ventas.
- Siempre haga que el socio de canal entregue el presupuesto al cliente final.
- Mantenga la confidencialidad con respecto a las cuentas, oportunidades, márgenes y precios de cada socio.
Balabanis dijo que la oportunidad con Arcserve ha mejorado ahora que el proveedor es una empresa independiente. «Ahora que se han escindido, hay muchas menos capas de administración redundante por las que pasar para obtener aprobaciones y hacer cosas de sentido común, por lo que creo que solo ayudará que no formen parte de algunos máquina gigante que no solo se concentra en copias de seguridad y recuperación de desastres «, dijo.
O’Bert también es optimista sobre el futuro de la asociación de Productive con Arcserve. «Creo que hay una tremenda oportunidad [with Arcserve], especialmente con el lanzamiento de UDP. Ahora realmente está trayendo [Arcserve’s] solución bajo su interfaz única, un solo panel de vidrio, por así decirlo. Y eso realmente ayuda a extender y construir esa conversación. [with customers]», dijo.» Y con el lanzamiento de la versión del dispositivo [of UDP], ha podido brindarnos oportunidades adicionales «.
El programa de socios de Arcserve rediseñado se implementará inicialmente en América del Norte y se expandirá a otras geografías a lo largo del año.
