Se avecina un gran cambio, especialmente para los socios de canal de IBM Systems & Technology Group. Hoy, el proveedor dio a conocer un modelo de venta conjunta que, en pocas palabras, requiere que la fuerza de ventas directa de IBM trabaje junto con un socio de canal de IBM en la mayoría de las cuentas empresariales, si quieren que se les pague.
Compartiendo las noticias en el blog Executive Corner en IBM PartnerWorld, Dave Carlquist, vicepresidente de IBM del Grupo de Sistemas y Tecnología (STG), canales mundiales, describió el modelo de venta conjunta de la compañía como el próximo paso evolutivo en la transformación de su ruta hacia el mercado de la mayoría de sus clientes.
“Esta es una ampliación de cómo operamos hoy con algunas innovaciones y mejoras. Es una forma de asegurarnos de que nuestros clientes y nuestros socios comerciales lo estamos haciendo bien para ampliar nuestro alcance y nuestra cobertura en torno a servidores, tecnologías de almacenamiento y redes ”, dijo Carlquist. “Por lo tanto, estamos estableciendo firmemente a nuestro socio comercial como nuestra ruta al mercado para todos, excepto para un número muy pequeño de nuestros clientes, en todo el mundo”.
¿Porqué ahora?
Al señalar que no hay un momento como el presente, el ejecutivo de canal de IBM STG declaró que la introducción del modelo de venta conjunta es un elemento de una serie de inversiones que IBM está haciendo en todo el canal para mejorar el compromiso de campo e impulsar la simplificación por parte de sus socios, pero especialmente para capturar el crecimiento, impulsar la ganancia de participación de mercado e impulsar un aumento de las ventas.
“Creemos que este crecimiento vendrá con una inversión incremental por parte de los socios de canal de STG y la colaboración más estrecha entre los vendedores directos de IBM y los especialistas técnicos en apoyo de nuestros socios”, dijo Carlquist.
IBM STG lanzó su modelo de venta conjunta en toda América del Norte, Francia y el Reino Unido a partir del 1 de julio, según la compañía, con planes de implementarlo en otras geografías y mercados en crecimiento durante los próximos trimestres.
Según Tiffani Bova, vicepresidente y analista distinguido de Gartner para estrategias de ventas e innovación de canales, más proveedores están siguiendo este camino de ofrecer opciones de co-venta y co-entrega para socios.
“Estos nuevos programas son una forma eficaz de ayudar a sembrar un mercado que está tardando más en desarrollarse o de impulsar las inversiones que debe realizar el canal”, dijo.
También es una excelente manera para que los socios aprendan de los proveedores en escenarios de ventas del mundo real y covendan a los clientes soluciones más integrales impulsadas por resultados que los socios pueden no tener la capacidad de hacer desde el principio, agregó Bova.
Carlquist señaló que la ruta de STG hacia la cobertura de mercado ya tiene sus raíces en un enfoque de venta conjunta, particularmente en su conjunto de clientes comerciales generales (empresas con 1001 empleados o más). Sin embargo, la forma en que se han diseñado los incentivos financieros está más en la línea de ser neutrales en cuanto al canal, lo que significa que la ruta al mercado la decide el vendedor de campo en función de los intereses y requisitos del cliente.
Ahora, IBM quiere que sus vendedores (fuerza de ventas directa) se centren en el interés del cliente y trabajen en colaboración con el socio comercial y no estén en la posición de decidir si se debe buscar un trato directamente o con un socio comercial. IBM quiere que todo sea de venta conjunta.
Con ese fin, aquí es donde el nuevo modelo de venta conjunta realmente sale a la luz para los socios. “Bajo la venta conjunta, pagaremos a nuestros vendedores de STG solo cuando se haga un trato a través de un socio”, dijo Carlquist.
Para Jaime Gnach, presidente y propietario de Evolving Solutions Inc., un proveedor de servicios de infraestructura de $ 75 millones de 18 años y socio comercial de IBM STG de 15 años, el nuevo modelo de venta conjunta de IBM es emocionante.
“Este tiene el potencial de ser el cambio más significativo que IBM ha realizado en el canal desde que somos socios”, dijo. “No compensar a los vendedores directos de IBM que no trabajan con el canal tiene el mayor potencial de alterar el comportamiento”, agregó. En el modelo anterior, a los vendedores directos de IBM se les pagaba tanto si trabajaban con un socio como si no.
Dando un paso más allá, Gnach cree que el nuevo modelo de venta conjunta combinado con los cambios que IBM está realizando en la organización de su unidad de negocio; a partir del 1 de julio, IBM anunció que pasaría a un modelo que restablecería las unidades de negocio o el campo. sucursales, en las regiones occidental y oriental de los EE. UU., tiene el potencial de cambiar las reglas del juego.
De hecho, lo ve como la acumulación de muchos cambios que IBM está implementando para crear el mejor canal de su clase.
Desde la perspectiva de un socio de canal, Carlquist, que forma parte de cinco consejos asesores de IBM, señala una serie de ventajas en la nueva estrategia de IBM:
- El mayor beneficio es que alineará al socio adecuado con la oportunidad adecuada en la cuenta adecuada.
- Impulsará una mejor comunicación entre los equipos de campo de IBM y los socios de canal.
- La experiencia del cliente mejorará porque varios recursos que anteriormente podrían haber estado trabajando de forma independiente ahora trabajarán juntos.
- Aumentará la cantidad de colaboración de socio a socio dentro de las cuentas.
Bova de Gartner señaló que los modelos de venta conjunta pueden ayudar a los socios a aprender cómo vender soluciones más avanzadas, tener conversaciones impulsadas por el negocio con nuevos compradores y posicionar oportunidades de servicios adicionales que de otra manera no habrían podido descubrir.
El enfoque de venta conjunta de IBM logra una serie de objetivos, según Carlquist:
- Impulsa la colaboración en el punto del desarrollo de oportunidades o el proceso de ventas.
- Hay una transferencia de habilidades y conocimiento que ocurre de forma natural.
- Les dice claramente a los socios que IBM los quiere y necesita que participen.
- El vendedor de IBM tiene claro que el vendedor quiere que se comuniquen con los socios y brinden servicios a la oportunidad del cliente.
- Cambia gradualmente la oportunidad de ventas al socio del canal comercial, impulsando su negocio y permitiéndoles invertir más en su crecimiento.
Emocionado pero cautelosamente optimista, el socio de canal Gnach sabe que IBM tiene que funcionar para que este nuevo modelo de venta conjunta tenga éxito. En otras palabras, no puede haber excepciones desconocidas al proceso de venta conjunta; no puede haber inconsistencias en el mensaje o la implementación; y, el nuevo modelo de venta conjunta tendrá que implementarse en los grupos de software y servicios de IBM, como informó que se ha discutido.
