El mercado de servicios de drones requiere habilidades verticales
La transformación del modelo de negocio de Frank Segarra se destaca en una industria repleta de cambios de imagen: un cambio de la consultoría de telecomunicaciones al mercado de servicios de drones.
En realidad, fue una transición de dos pasos. Segarra trabajó 16 años para construir un canal de ventas indirecto para un proveedor de productos de software y hardware de colaboración, pero decidió lanzar una consultoría en la nube, ConnexiCore, para aprovechar el cambio de local a nube. ConnexiCore, con sede en Milford, Pensilvania, comenzó a fines de 2014 y se centró en el espacio de las comunicaciones unificadas (UC). Pero la táctica de la nube y la UC no proporcionó la diferenciación esperada.
«Era un mercado muy saturado», dijo Segarra, y señaló también una falta de innovación. «No me sentí desafiado por eso».
En consecuencia, ConnexiCore comenzó a presentar nuevos productos y servicios, uno de los cuales era una línea de negocio de drones. La transición de drones no fue necesariamente un tramo para Segarra, quien es un ávido volador de drones y un entusiasta de la aviación. El modelo de drones como servicio despegó y ConnexiCore pronto tuvo clientes en todo el país que solicitaban inspecciones de sitios de construcción, trabajos agrícolas e inspecciones industriales. Los drones para uso comercial se convirtieron en un mercado de moda.
«Se volvió absolutamente loco», dijo Segarra sobre su negocio de proveedor de servicios de drones.
Una solución de drones incluye software para planificar misiones; esta captura de pantalla es de DroneOSS de Anra Technologies.
Un negocio en auge
De hecho, los drones se están convirtiendo en un enorme segmento tecnológico. Goldman Sachs estima que el mercado alcanzará la marca de $ 100 mil millones para 2020, citando a las empresas y al gobierno civil como las oportunidades de crecimiento más rápido. Si bien los servicios comerciales de drones no son un elemento básico de la cartera de socios de canal típica, algunas empresas están comenzando a desarrollar servicios en torno a los vehículos aéreos no tripulados (UAV). El año pasado, World Wide Technology, un proveedor de soluciones de TI en St. Louis, firmó una alianza con Dedrone, una empresa de tecnología de detección de drones que proporciona una plataforma para rastrear drones a través de sensores de radiofrecuencia y otros enfoques.
Frank Segarra
El interés en las misiones de drones a veces puede abrumar la oferta de pilotos. Durante un panel de discusión sobre drones en el reciente evento CompTIA ChannelCon 2018 en Washington, DC, Segarra discutió el desafío de satisfacer la demanda de servicios del mercado de drones. A medida que llegaban las solicitudes de drones, tenía que encontrar una manera de atender a su creciente base de clientes sin tener que estar en cada lugar de trabajo. La respuesta de Segarra fue examinar a los pilotos de drones y construir un portal basado en la nube, a través del cual los pilotos (ConnexiCore trabaja con unos 200 pilotos en los EE. UU.) Podrían recibir órdenes de trabajo.
«Puedo preconfigurar la misión en muchos casos», dijo.
Encuentre una vertical, aprenda a operar en esa vertical y conviértase en excelente en esa vertical.
Águila moteada de douglasfundador y director de programación educativa, Sundance Media Group
Las misiones de drones generalmente giran en torno a las necesidades de mercados verticales particulares. Segarra dijo que uno de los primeros proyectos de drones de ConnexiCore fue para un cliente agrícola que solicitó un análisis de vuelo de una granja para ver los patrones de riego. El campo de Arquitectura, Ingeniería y Construcción (AEC), en el que los drones se encuentran entre las tecnologías que impulsan la estrategia digital, es otra vertical importante para el proveedor de servicios de drones.
En el mercado de AEC, las oportunidades incluyen la realización de misiones de seguimiento del progreso en las que un dron inspecciona un sitio de construcción durante el transcurso de un proyecto. Los drones también se utilizan para rastrear activos (excavadoras y otros equipos de construcción) en un sitio de trabajo, señaló Segarra. En el mercado de las telecomunicaciones, mientras tanto, se despliegan drones para inspeccionar torres de telefonía móvil.
Douglas Spotted Eagle, fundador y director de programación educativa de Sundance Media Group, una firma consultora de drones en Las Vegas, destacó la importancia de la experiencia en el mercado vertical en el mercado de servicios comerciales de drones. Spotted Eagle moderó el panel de drones de ChannelCon.
«Encuentre una vertical, aprenda a operar en esa vertical y conviértase en excelente en esa vertical», aconsejó.
Amit Ganjoo
Amit Ganjoo, CEO de Anra Technologies, estuvo de acuerdo en que un proveedor de servicios de drones debe estar preparado para diseñar una solución que cumpla con los requisitos específicos de un cliente. Anra, con sede en el área de Washington, DC, proporciona una plataforma operativa para el lanzamiento y la gestión de operaciones comerciales de drones.
«Lo que estamos viendo, no es una solución única para todos», dijo en ChannelCon. «Necesita ser adaptado».
Por ejemplo, un cliente que solicita una inspección de la torre de telefonía celular puede necesitar integrar los datos de la misión de un dron con un sistema de seguimiento de activos de back-end, mientras que un cliente de AEC puede querer crear modelos 3D a partir de imágenes de drones y requerir la integración del software de modelado de información de construcción.
Un paseo salvaje
La tarea de un proveedor de servicios de drones es hacer coincidir una miríada de opciones de drones con la misión de un cliente específico. Los drones varían en tamaño y tipo: naves de ala fija versus drones de rotor único o múltiple, por ejemplo. Los drones pueden estar equipados con una variedad de cámaras y sensores para capturar imágenes fijas, videos, imágenes térmicas e imágenes multiespectrales., por nombrar algunas posibilidades. Además, se pueden comprar varios productos de software de drones para planificar vuelos, permitir que los pilotos vuelen de forma remota, procesar imágenes, analizar datos y verificar el cumplimiento de las regulaciones de drones y las reglas del espacio aéreo.
Los drones están desempeñando una variedad de funciones comerciales en industrias que van desde la construcción hasta las telecomunicaciones.
Segarra, quien copreside el Consejo Asesor de Drones de CompTIA, dijo que el mosaico de tecnologías de drones actualmente carece de estándares. En el mundo de las telecomunicaciones, los estándares como el Protocolo de inicio de sesión (SIP) atraviesan a proveedores como Avaya, Cisco y Mitel. SIP es SIP independientemente del proveedor, pero tal protocolo no existe en el espacio de la tecnología de drones, señaló.
Segarra citó el ejemplo de un propietario de un huerto de cítricos en Florida que solicitó al proveedor de servicios de drones que usara el dron de un proveedor en particular y volara la misión utilizando una plataforma de software de drones en particular. ConnexiCore tuvo que rechazar la oportunidad porque no funciona con la plataforma de drones que solicitó el propietario.
Sin embargo, surgirán estándares, dijo Segarra. Actualmente está trabajando con el Consejo Asesor de Drones para reunir los estándares de mejores prácticas para el campo de los drones.
Mientras tanto, el mercado de servicios de drones comerciales permanece en gran parte sin explotar desde la perspectiva del canal, y ciertamente indomable.
«Es un campo tan nuevo que es como la ciudad del Lejano Oeste», dijo Segarra.
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