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El marketing de contenidos y ellos preguntan, tú respondes en la crisis del coronavirus (COVID-19)

Hace doce años, Marcus Sheridan y River Pools enfrentaron un futuro incierto. Con su negocio en peligro a raíz de la Gran Recesión, Marcus tomó el asunto en sus propias manos: comenzó el proceso simple y sistemático de responder a todas las preguntas que había escuchado de clientes anteriores en el sitio web de la compañía.

Escribía un artículo todos los días, generalmente a altas horas de la noche.

Con el tiempo, este contenido comenzó a atraer tráfico (mucho tráfico) a su sitio y su negocio volvió.

Marcus ha convertido esta experiencia en una filosofía que requiere que las empresas estén obsesionadas con las preguntas de los clientes.

Ellos preguntan, tu respondes nació.

En la actualidad, Marcus es un autor, conferencista internacional y experto en negocios que ayuda a las pymes a interactuar con los clientes como nunca antes.

Con la pandemia de coronavirus, que completa el mundo empresarial, Marcus ha compartido sus pensamientos sobre el uso de sus preguntas, tu respuesta para atravesar esta nueva crisis.

Sus orígenes preguntan, tu respondes

John: En primer lugar, ¿puede hablarnos de cómo se informó They Ask, Answer de la crisis financiera de 2008?

Marcus: Creo que lo bueno de cualquier crisis es que nos obliga a considerar realmente todos los aspectos de nuestro negocio y, a menudo, nos motivará a hacer cosas que no habríamos hecho de otra manera.

Ese fue el caso en 2008.

Que [the Great Recession] Estaba motivado para hacer dos cosas: primero, estaba motivado para aprender realmente sobre Internet. Ya vi que Internet estaba cambiando el mundo, pero todavía no entendía cómo podíamos usarlo con nuestra empresa de piscinas.

Pero una vez que comenzamos a leer sobre él, supimos de manera inherente que deberíamos estar dispuestos a responder las preguntas de nuestros clientes en nuestro sitio web.

En segundo lugar, como no tenía nada que perder, pensé que también podría hablar de cosas de las que nadie más en esta industria ha hablado.

Por supuesto, estos fueron realmente los 5 grandes. Hablando de cosas tan simples como el costo de una piscina de fibra de vidrio. Escribir sobre un solo tema ha generado millones en ingresos y probablemente haya salvado a la empresa por sí sola.

Así que era el deseo de hablar sobre lo que era obvio para cualquier comprador, pero tan pocas empresas habían estado dispuestas a abordarlo.

Sin embargo, nació de la desesperación. Cuando piensas: «Voy a perder todo, voy a perder mi casa», entonces comienzas a hacer cosas realmente grandiosas.

¿Cómo se refleja el año 2020 en 2008?

John: La situación actual es completamente diferente a lo que sucedió en 2008 en muchos aspectos. Pero, ¿qué pasa con este clima actual que te parece similar?

Marcus: Una cosa con el clima actual, que es absolutamente similar, es que cuando hay momentos como estos, las empresas tienden a reducir primero el marketing.

Esto significa que en lugar de hacer lo necesario para hacer crecer realmente su marca, hacer crecer su negocio, ganar una nueva cuota de mercado, solo está tratando de quedarse, y no avanzar en absoluto. Y ciertamente no piensas a largo plazo.

Solo diga: «Está bien, ¿qué puedo cortar?» Y el marketing es generalmente una de las primeras cosas que hay que eliminar. No estoy diciendo que ahora todo el mundo pueda permitirse mantener a todos los empleados, pero no debería disminuir su marketing.

En mi caso, en 2008, era mi propio agente de marketing y trabajaba hasta altas horas de la noche. No tuve más remedio que contratar a alguien.

Ahora, miro hacia atrás en ese momento con gratitud.

Y eso es lo gracioso. A menudo, las personas no hacen cosas como Preguntar, Responder, que son tan obvias hasta que se ven obligadas a hacerlo.

No se necesita mucho dinero para responder las preguntas de sus clientes en su sitio web. No es un gran gasto. Es más un ajuste de actitud.

Ahora, de repente, las empresas atraviesan dificultades financieras. Pero aún así, reducirán los departamentos de marketing y cosas como la producción de contenido o la producción de videos.

Esto afectará la capacidad de la organización para mantener el impulso una vez que las cosas vuelvan a la normalidad.

Dirigirse al elefante en la habitación

John: Cuando se enfrentan a una crisis de este tipo, algunas empresas parecen querer ignorar al elefante en la habitación. ¿Crees que esta es una mala decisión?

Marcus: Sí. De hecho, esta es la antítesis de Preguntar, Responder.

Ahora, por supuesto, no desea crear preocupaciones que no existen, pero todos están enfocados en lo que sucede en el mundo y preocupados por su salud y bienestar.

Creo que es importante considerar todas las posibles ramificaciones para su industria y luego abordarlas de manera abierta y específica en su sitio web, y hacerlo lo antes posible.

John: ¿Existen otros tipos de errores reactivos que las empresas cometen en tiempos de crisis?

Marcus: Creo que a menudo las empresas piensan solo a muy, muy corto plazo. Nuevamente, esta es la razón por la que podrían reducir su departamento de marketing.

A menudo, tampoco piensan de manera creativa sobre cómo su equipo de ventas puede ajustar la forma en que venden, y también crean incentivos para que las personas compren.

Creo que muchos de ellos se quedan atrapados pensando en todos los problemas que tienen ahora y olvidan que tienen un negocio a largo plazo.

Cómo postularse Preguntan, tu respondes hoy

John: Si ya las estás haciendo, pregunta, responde, ¿qué estás haciendo ahora?

Marcus: Creo que lo que estás haciendo ahora es inclinarte más de lo que lo has hecho nunca. Eso es lo que hice en River Pools. Me acerqué abiertamente al coronavirus en el sitio.

Una parte importante de «Preguntar, responder» tiene que ver con el costo y el precio. En esos momentos, las personas pueden hacer preguntas sobre cuáles son las opciones más baratas, o qué productos y servicios están por debajo de cierta cantidad.

Debido a que las personas son más cuidadosas con el presupuesto durante una crisis, puede esperar que aumenten las consultas de costos. Por ejemplo, la gente buscará «grupos de menos de $ 40 000».

La gente probablemente se esté preguntando en este momento acerca de las tasas de interés y el financiamiento y cómo afecta a un grupo. Probablemente estén preocupados por reunirse con un representante de ventas en su casa.

Estas son cosas que las cuencas hidrográficas podrían abordar. Y esto es igual para todas las industrias.

Ellos preguntan, tú respondes está diseñado para ayudar a los clientes a superar sus mayores preocupaciones, problemas y preocupaciones.

Y es por eso que esto nació en 2008, y 12 años después es igual de efectivo.

John: Si eres completamente nuevo en lo que te está preguntando, responde, ¿sigue siendo un buen momento para empezar?

Marcus: Haciéndoles preguntas, responda ahora mismo, podría ser lo que le haga una venta que de otra manera no habría tenido. Cada venta puede permitirle pagar su factura de electricidad para mantener un empleado.

Es increíble la forma en que te pregunta, tu respuesta te inspira como empresario, porque te obliga a pensar más como un comprador. Aporta claridad porque te obliga a tener una doctrina, una respuesta, un conjunto de creencias.

Te preguntan, tu respuesta te obliga a tener un proyecto y todo el mundo necesita un proyecto ahora mismo.

¿Qué mejor momento que ahora para comenzar este proceso de convertirse en el mejor maestro en su espacio?

El consejo de Marcus para todos los negocios

John: Finalmente, Marcus, ¿cuál es tu mayor consejo para todas las empresas en este momento?

Marcus: No quiero parecer un cliché, pero hay absolutamente un lado positivo.

Existe una oportunidad, una oportunidad dramática en el caos, y alguien en su espacio aumentará mucho la participación de mercado en las próximas semanas y meses. También podrías ser tú.

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