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El futuro inbound: resolver la brecha de alineación de ventas

Este año, INBOUND 2016 fue una explosión.

También reforzó un concepto importante en mi mente.

«El marketing y las ventas ya no pueden considerarse grupos separados».

He aquí por qué: cuando hicimos una compra en el pasado, nos atraía el marketing y las ventas informadas. Aprendemos los conceptos básicos del marketing, pero en última instancia interactuamos con las ventas para determinar si el producto o servicio que eligió fue realmente la mejor opción.

La cosa es, todo ha cambiado.

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Los prospectos han cambiado la forma en que compran. Ahora son más autónomos a la hora de investigar y recopilar la información que necesitan para informarse sobre la solución a su problema.

El inbound marketing se ha convertido en un claro ganador a la hora de educar a los compradores sobre el valor de una compra. Como resultado, los compradores nunca tuvieron más información a mano.

En el pasado, tenía que llamar a un vendedor para preguntar: «¿Qué piensan los demás sobre el uso de su producto?» o «¿Cómo funciona su producto con X?» Hoy dia, ya no tenemos que preguntar. En cambio, nos dirigimos a la web y nos damos cuenta por nosotros mismos.

Amazon es un ejemplo perfecto de esto. Cuando compra en Amazon, ¿trata con un representante de ventas? ¿Porque tienes? Tiene cientos de reseñas a su alcance que responden a todas las preguntas que probablemente ya tenga. ¿No encuentra la respuesta a su pregunta? Luego, simplemente le preguntas a la comunidad y ellos responden, eventualmente evitando a cualquier vendedor.

Las ventas estan cambiando

Puede parecer que estoy diciendo que los vendedores ya no son importantes, pero eso no podría estar más lejos de la verdad. En la mayoría de las situaciones de compra, necesitamos personal de ventas para ayudar a guiar a los compradores a través del viaje del comprador. Sin embargo, los vendedores más exitosos han cambiado la forma en que venden y es responsabilidad del comercializador mantenerlos informados.

Elemento clave: el marketing y las ventas deben estar unificados.

Las organizaciones más exitosas reconocerán que las ventas y el marketing hacen lo mismo, pero de manera diferente. Ambos educan a los compradores y deben trabajar juntos en ello.

Vemos que este cambio se está produciendo en la forma en que se construyen los productos de ventas y marketing. HubSpot mueve su producto en la dirección de ser una única plataforma unificada. Ya no es HubSpot Marketing, HubSpot y Sales HubSpot CRM. Es una plataforma a través de la cual se transgrede fácilmente la información del comprador y no podría estar más satisfecho con ella.

Una gran conclusión de este evento es que los mejores vendedores utilizan la información que genera el marketing para personalizar la experiencia de ventas para un comprador (y conectarlo en CRM, ¿Derecha?). Al mismo tiempo, los mejores especialistas en marketing comprenden y aprenden de las interacciones de las ventas con el potencial. Así es como todos creceremos.

Te desafío a que seas un mejor comercializador.

Dedique algo de tiempo a aprender cómo vender a su equipo de ventas y comience a identificar áreas en las que puede ayudar a hacer crecer el proceso y mejorar la experiencia del comprador.

¡Feliz unión!

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