MONTREAL – En Cisco Marketing Velocity 2015 el lunes, Sherri Liebo, vicepresidenta de marketing global de Cisco, dijo a una audiencia de 270 socios de 36 países que contar historias para dar vida a nuevas ideas audaces es la clave del marketing actual.
En un momento en que el marketing se está alejando de las redes de transmisión salientes y hacia un mundo social digital entrante, se les dijo a los asistentes de Velocity que «sean valientes». Ese es el tema de los eventos Cisco Marketing Velocity y Cisco Partner Summit 2015, ambos que se llevarán a cabo esta semana.
«Con big data, una adaptación más rápida y tiempos de entrega más cortos, significa que vivimos en un entorno de marketing en tiempo real y siempre activo», dijo Liebo. «Por lo tanto, no se trata de la planificación de campañas para el próximo trimestre o incluso el próximo mes; el punto focal para los especialistas en marketing ganadores es qué … hacer de manera diferente en la próxima hora», dijo.
Los compradores están a cargo. El noventa por ciento de los compradores inician la primera parte del proceso de compra y el 67% comienza su viaje de compra en línea, dijo Liebo, citando una investigación de SiriusDecisions. Además, dijo, la ventana de oportunidad para venderle a un comprador es de 90 días y un comprador toca una empresa 11 veces antes de tomar una decisión de compra, citando una investigación de Forrester.
Los especialistas en marketing que entienden eso y usan Twitter tienen el doble de clientes potenciales de marketing en proceso, según Liebo; aquellos que usan las redes sociales tienen una proporción de clientes potenciales a cerrar un 100% más que los que no lo hacen; y aquellos que hacen marketing de contenidos generan tres veces más clientes potenciales a un costo que es 62% más bajo que con los métodos de marketing tradicionales.
La sesión de apertura se centró en el contenido y la narración. «Son independientes pero conectados por necesidad», dijo Liebo, quien agregó que son «el qué y el cómo».
El «qué» es contenido atractivo. Comienza y continúa conversaciones. Es el toma y daca de la conversación, así como la promoción de la identidad y la imagen de marca de un socio. «Invita a los clientes a comprarle porque han descubierto que usted es la opción correcta para ellos», dijo Liebo.
El «cómo» es una narración empresarial convincente. «Todos necesitamos convertirnos en narradores magistrales, para crear una experiencia única y fácil de recordar», dijo.
Volviendo a la declaración de Liebo sobre la identidad y la imagen de marca de un socio, Karen Walker, directora de marketing (CMO) interina de Cisco, reiteró que los clientes compran la marca y la reputación, no se trata solo del producto. El ejecutivo de marketing de Cisco citó algunas cifras: el 60% de los clientes toman su decisión de compra no por el producto sino por la marca. «Eso se debe a que su decisión de compra es mucho más emocional que racional», dijo, un hecho incómodo para los especialistas en marketing de empresa a empresa (B2B).
Con el objetivo de hacer que la audiencia de profesionales del marketing se sienta aún más incómoda, Walker citó estadísticas adicionales que confirman que los clientes son dueños de su propio viaje de compras. El cincuenta y siete por ciento de los compradores toman una decisión sobre lo que van a comprar y de quién, antes de ponerse en contacto con alguien.
«El marketing estará en una posición, debido a la digitalización del marketing y a todos los viajes realizados en línea, para detectar, escuchar e interactuar con los clientes en tiempo real y saber realmente lo que está sucediendo, lo que están pensando. , a dónde van, en qué están interesados. Y nosotros, como marketing, debemos dar un paso adelante y ser el custodio de los datos y la información de los clientes «, dijo Walker.
Mirando lo que les espera a los especialistas en marketing B2B, el CMO apuntó al cambio. Fue más allá para decir que el marketing B2B ya no existe y que las empresas comercializan a personas y no a un puesto de trabajo o un edificio. Los especialistas en marketing deben aprender a contar historias de negocios en un mundo B2B, dijo.
