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El ecosistema de socios de canal aprovecha la nube y la innovación

El ecosistema de socios de canal ha experimentado un cambio radical, donde los proveedores de la nube ahora representan aliados clave y los proveedores están calificados por su innovación más que por su potencial para generar ingresos.

Esa observación proviene de un informe de Accenture publicado en abril sobre las relaciones entre socios y proveedores en la era de la nube. El informe, «Construyendo ecosistemas de socios de alto impacto», encuestó a 1.150 empresas de canal, incluidos revendedores, integradores de sistemas, proveedores de servicios e ISV.

Mike Heald, líder de estrategia de crecimiento y ecosistemas globales en AccentureMike Heald

El informe describe un sector industrial con un enfoque radicalmente diferente para realizar negocios y crear alianzas. «Es un cambio que se produce una vez en una generación», dijo Mike Heald, líder de estrategias de crecimiento y ecosistemas globales en Accenture y coautor del informe. «El movimiento hacia este nuevo tipo de modelo es muy acelerado».

Los socios de canal han adoptado «el ascenso de los proveedores de la nube», según el informe. La encuesta preguntó a los encuestados qué proveedores representaban la mayor parte de sus ingresos. Las empresas de canal identificaron a Microsoft, Google Cloud y AWS como sus tres principales socios con respecto a la participación de la billetera, dijo David Sovie, líder mundial de la industria de alta tecnología en Accenture. Hace apenas unos años, empresas como Dell, Cisco, Hewlett Packard Enterprise e IBM habrían encabezado la lista en una encuesta similar, agregó.

Además, a medida que los socios trabajan más de cerca con diferentes tipos de proveedores, tienen más opciones para hacerlo. El setenta y siete por ciento de los socios dijeron que tienen más opciones de proveedores de tecnología que hace tres años, señaló el informe de Accenture.

Los socios enfatizan la innovación

En otra fuerte ruptura con el pasado, los socios encuestados por Accenture clasificaron la «capacidad de innovar» como el criterio de selección de proveedores número uno. Los socios buscan empresas que «co-innoven con [them] para desarrollar soluciones únicas para los clientes «, dijo Sovie.

En los últimos años, los socios solían citar la facilidad para hacer negocios y el potencial de ganancias como sus principales razones para trabajar con un proveedor sobre otro, señaló Sovie. Los beneficios monetarios, sin embargo, ocuparon el último lugar entre la lista de ocho atributos de proveedores en la encuesta de Accenture. «El canal ha operado de manera tradicional desde el auge de la industria de las PC» en la década de 1980, dijo. Pero el rápido crecimiento de la computación en la nube ha provocado una reevaluación en toda la industria de enfoques establecidos desde hace mucho tiempo.

La priorización de las capacidades de innovación de los proveedores por parte de los socios se debe en parte a los requisitos del cliente. Las empresas esperan cada vez más que los socios de canal «les aporten innovación», explicó Sovie. De hecho, el crecimiento a través de la innovación se clasificó como el principal objetivo comercial entre los socios encuestados, con el 45% de los socios buscando innovar sus productos y servicios.

David Sovie, líder mundial de la industria de alta tecnología en AccentureDavid Sovie

La innovación que esperan los clientes está vinculada a las industrias y los resultados comerciales. «[Partners] Necesitamos desarrollar una experiencia industrial y / o funcional más profunda para impulsar realmente la innovación «, dijo Sovie.

«Si no puede aportar ese nivel de experiencia en la industria, está en desventaja en el mercado», agregó Heald.

Los socios y sus socios proveedores deben ofrecer resultados comerciales basados ​​en métricas con sus ofertas específicas de la industria, dijeron Sovie y Heald. Ese requisito ha llevado a más clientes a buscar contratos basados ​​en resultados, un enfoque que vincula los pagos o las ventas futuras al cumplimiento de los objetivos de desempeño. Si bien este enfoque implica cierto riesgo, los clientes, proveedores y socios de canal están más abiertos a este modelo, dijeron los ejecutivos.

«Mientras más clientes exijan una solución verdadera en lugar de simplemente comprar un producto y ser autointegradores, más probabilidades habrá de que soliciten modelos basados ​​en resultados», dijo Heald.

Los socios y proveedores se han vuelto más seguros con los acuerdos basados ​​en resultados a medida que adquieren experiencia con el modelo y se diferencian por su conocimiento y relevancia de la industria, agregó.

Gráfico que muestra los criterios de selección de proveedores de los socios
Los socios de canal colocan la innovación en la parte superior de su lista de criterios de selección de proveedores.

Co-innovación, tendencias del ecosistema

A medida que cambia el ecosistema de socios de canal, las relaciones de innovación conjunta han surgido como una opción atractiva para socios y proveedores. Los socios ya no esperan simplemente revender hardware o software estándar, sino que buscan innovar y crear ofertas conjuntas con los proveedores, señaló Heald.

Sin embargo, es posible que los proveedores deban renovar sus programas de canales para apoyar la innovación conjunta. Los incentivos de canal, por ejemplo, deberían pasar de programas creados para un mundo de reventa de productos a uno basado en ingresos recurrentes y servicios en la nube, dijo Sovie. «Es necesario repensar la propuesta de valor y la ecuación económica con su canal», dijo.

Es un cambio único en una generación.

Mike HealdLíder de estrategia de crecimiento y ecosistemas globales, Accenture

SAP, por ejemplo, reestructuró recientemente el modelo de participación en los ingresos de su programa de socios para reflejar la economía de la computación en la nube.

Los fondos de desarrollo de mercado (MDF) son otro componente del programa de socios que está listo para el cambio. La innovación requiere ofertas altamente enfocadas con resultados definidos, dijo Heald. MDF, un modelo de incentivo tradicional diseñado para respaldar las ventas de productos de software o hardware estándar, no responde a esas necesidades. «Todo el lado de la innovación es mucho más específico», dijo.

Sin embargo, los proveedores pueden transferir sus inversiones en MDF a fondos de desarrollo de innovación conjunta, agregó Sovie.

De cara al futuro, la red de relaciones de socio a socio y de socio a proveedor está lista para expandirse. Las empresas de canal que Accenture encuestó citaron la capacidad de colaborar entre múltiples socios como la principal capacidad que necesitan para el futuro, según Sovie. Ese hallazgo apunta hacia un ecosistema de múltiples socios que involucrará más «análisis e intercambio de conocimientos», dijo.

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