El jefe de canal recientemente contratado de NetApp, Bill Lipsin, quien ocupó un puesto en la empresa de almacenamiento y gestión de datos que estuvo vacante durante aproximadamente un año, tiene mucho trabajo por delante mientras anuncia un mensaje de coherencia y previsibilidad a los socios de NetApp. A principios de esta semana, NetApp anunció la salida del director general y presidente, Tom Georgens; el 20 de mayo, el proveedor informó ganancias menos que estelares del cuarto trimestre de 2015, y posteriormente anunció la despido de unos 500 empleados.
Alrededor del 80% de los ingresos de NetApp son generados por socios, la mayor parte de los cuales, alrededor de 750, son tradicionales. revendedores y 200 de los cuales son integradores de sistemas y / o proveedores de servicios. En una entrevista con SearchITChannel, Lipsin, vicepresidente de ventas de canales en todo el mundo, abordó los cambios en NetApp y su visión para la comunidad de socios de NetApp.
Bill Lipsin: Cuando tienes un trimestre difícil o un entorno empresarial difícil, para mí eso subraya por qué tienes que ser un socio mejor que nunca. Eso está ayudando a las iniciativas del canal, las conversaciones del canal y la asociación que estamos haciendo. Nos damos cuenta de que tenemos que estar más cerca que nunca de nuestros socios.
Hay algunas cosas que me gustaría decirles a los socios: en primer lugar, aunque pierda a algunas personas, la estrategia es coherente. No estamos cambiando nuestra estrategia; ha sido validado con nuestros clientes y otras partes interesadas clave dentro y fuera de NetApp.
Ha habido algunos cambios en las personas, lo ves en otras empresas y lo ves en los equipos deportivos donde el entrenador se va pero los jugadores permanecen igual. En lo que estamos trabajando ahora es en una estrategia de tres años para los canales que es parte integral de cómo NetApp avanza en la industria. Eso luego se mapeará para garantizar que tengamos los programas, los recursos y las inversiones correctos para impulsar el lado del canal del negocio.
La mayor parte de nuestro negocio está trabajando con canales, por lo que no se convierte solo en una conversación de canal aislada, sino en algo que ocurre en toda la empresa, incluidas las ventas, los servicios, el soporte, el marketing y el desarrollo de productos.
Espere que nos comuniquemos con nuestros socios a medida que comencemos a definirlo. Algo de eso sucederá la próxima semana en nuestra cumbre de socios en EMEA, y nos reuniremos con socios región por región. También tenemos un evento llamado Insight en los EE. UU. Que realizamos de manera regular, Insight es más técnico, y para complementar el hecho de que estamos organizando academias de socios en los EE. UU. Dirigidas a las organizaciones de ventas dentro de nuestros socios. También hablaremos con los canadienses.
SearchITChannel: hablemos de los socios de NetApp. En una entrevista de SearchITChannel de julio de 2014 con Regina Kunkle, Jefa de canal de NetApp para América, habló sobre la búsqueda de nuevos socios y la eliminación de socios inactivos. ¿Sigue vigente esa estrategia?
Lipsin: NetApp tiene diferentes necesidades de socios a nivel mundial. En ciertos países, necesitamos realizar un reclutamiento adicional. En otros países, necesitamos invertir más con socios existentes que tienen un perfil que creemos que servirá a los clientes a los que intentamos dirigirnos, pero también a los objetivos de NetApp.
CDOT [Clustered Data OnTap] La certificación es un objetivo clave para NetApp. Y estamos buscando organizaciones en ciertas partes del mundo que estén dispuestas a invertir para llegar al siguiente nivel; para llegar a cómo administra los datos de una manera mucho más transparente y fluida, ya sea en la nube o en su propia nube privada.
SITC: ¿Qué pasa con la estrategia de socios de NetApp en Norteamérica, en particular?
Lipsin: En Norteamérica, verá un esfuerzo muy concentrado para trabajar con socios seleccionados para impulsar tanto CDOT como la cartera ampliada de productos de NetApp. Eso se traducirá en inversiones que hagamos con ciertos socios, pero no quiero descartar el hecho de que también realizaremos algunos reclutamientos seleccionados.
Haremos una combinación de dos cosas: invertir en áreas clave; es decir, CDOT, flash e infraestructura convergente, con un enfoque en este punto en los productos Cisco-NetApp FlexPod. Pero también anunciamos un juego de infraestructura convergente con VMware para su capacidad EVO: RAIL y nos expandiremos de manera selectiva para los VAR tradicionales.
SITC: También en mi entrevista con Regina Kunkle, ella mencionó que NetApp estaba buscando hacer un gran relanzamiento del Programa de socios unificados de NetApp en 2015. ¿Está todavía en las cartas?
Lipsin: Te diré lo que hemos estado haciendo durante el último año; es decir, mirando muy específicamente la rentabilidad de nuestro canal en general; qué tan bien se están desempeñando nuestros socios con los productos y servicios de NetApp; y también tratando de entender dónde podemos mejorar. En este punto, no tenemos planes de tener un relanzamiento importante en este momento.
El área en la que estamos haciendo inversiones adicionales es en los programas del CDOT, y eso está sucediendo mientras hablamos.
Lo que realmente estamos haciendo es volver a lo básico y asegurarnos de que dedicamos tiempo a implementar acciones que aborden lo que hemos estado haciendo, que es escuchar a nuestros socios. Hemos duplicado en algunas áreas clave con nuestros socios: hemos duplicado [our personnel in]la organización de marketing de canal para que no solo podamos hablar de manera más efectiva sobre la cartera ampliada de productos que tenemos, sino que también permita a nuestros socios tomar esos productos y soluciones y venderlos de manera más efectiva a nuestros clientes mutuos; y también estamos agregando capacidad de ventas adicional para trabajar con socios en el campo, específicamente en América del Norte.
Nos centraremos en cuatro áreas clave: modernizar el centro de datos del cliente y aprovechar la nube; cómo transformamos su protección de datos para brindar mejores capacidades de respaldo y recuperación mediante el uso de la nube y los productos de NetApp en esa área; tecnología de infraestructura convergente con FlexPod y VMware que realmente les quita el trabajo pesado a los socios y brinda un diseño validado para una implementación más rápida; y acelerar la utilización de la aplicación y ahí se trata de flash, no flash como un producto puntual, sino como un enfoque general de gestión de datos.
SITC: ¿Ampliaría la capacidad de ventas ampliada que está agregando? ¿Está diciendo que la empresa está cambiando la forma en que sus representantes de ventas trabajan con los socios de NetApp?
Lipsin: Volveré a lo que dije de que aproximadamente el 80% de nuestros ingresos provienen del canal. Eso sugiere que ya estamos trabajando de manera bastante eficaz con nuestros socios de canal. Lo que vamos a hacer, al agregar más personal de ventas de NetApp, es acelerar eso para agregar más asistencia para trabajar con nuestros socios de canal.
Estaremos y estamos observando las reglas de enfrentamiento actuales; asegurándonos de que cuando trabajamos con canales se haga de la manera más fluida y sin fricciones posible. Eso será un pequeño cambio. En mis primeras semanas en NetApp, tuve la oportunidad de reunirme con todo el personal ejecutivo y hablar sobre los comportamientos y el compromiso con nuestros canales. Todos en esa sala estuvieron de acuerdo en que es absolutamente fundamental que trabajemos juntos de la manera más eficaz posible.
Por lo tanto, verá un poco más de refinamiento al tomar ese número del 80% y hacerlo aún mejor que antes: más vendedores, un poco menos de fricción y más refuerzo de las cosas que hemos hecho bien en el pasado.
SITC: ¿Qué tipo de fricción ha visto en el pasado?
Lipsin: obtienes a una o dos personas habituales que podrían encontrar un trato y ser más agresivas en [it] desde una perspectiva de ventas. Solo queremos asegurarnos de que el comportamiento se minimice o erradique lo mejor que podamos. No es nada que otros proveedores no hayan visto en el pasado. NetApp solo se asegurará de que estemos al tanto y de que nuestra gente comprenda que el canal es fundamental para nuestro éxito conjunto en el mercado.
Lo que estamos tratando de hacer es mantener un nivel de coherencia y previsibilidad con nuestros canales para que no se muevan de un lado a otro; que sepan qué esperar de NetApp; que saben que continuaremos expandiendo nuestra cartera de productos y que seremos tan competitivos como cualquiera en el mercado en términos de precios y tecnología, y que nuestros programas tienen un nivel de consistencia y previsibilidad que permite a nuestros socios para planificar sus negocios con nosotros.
SITC: ¿Cuáles son sus tres principales objetivos para el año?
Lipsin: El número uno es asegurarse de que los socios comprendan que estamos extremadamente comprometidos a trabajar más íntima y estrechamente con el canal y no solo con palabras, sino con acciones e inversiones que los respalden.
El segundo objetivo clave es asegurarnos de educar e informar a nuestros socios en términos de lo que todo el portafolio de NetApp les brinda para tener éxito. Ahora, esa es un área que cuando empezamos a ver cómo empaquetamos nuestra tecnología en comparación con el pasado; es decir, cómo estamos fijando el precio de nuestra tecnología; esa es un área crítica para que nos aseguremos de hacer llegar nuestro punto tanto a nuestros socios como a nuestro cliente final.
El tercer objetivo es ayudar a los socios a gestionar la transición de la forma tradicional de gestionar y gestionar datos al nuevo mundo de la nube. Y para expandirse un poco más, es asegurarse de que preparemos la forma en que construyen soluciones para el futuro para que no se queden en una isla con ningún producto específico. En cambio, tenemos una visión mucho más cohesiva y holística de cómo los ayudamos a llegar allí.
