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El debate sobre el acceso indirecto de SAP abordado en un nuevo modelo de licencia

SAP dio a conocer un nuevo modelo de licenciamiento el 10 de abril que tiene la intención de abordar las preocupaciones de los clientes sobre sus actividades de acceso indirecto de SAP. La disputa de acceso indirecto de SAP que ha estado latente desde hace mucho tiempo saltó a la fama el año pasado cuando un tribunal del Reino Unido dictaminó que el proveedor tenía derecho a 70 millones de dólares de Diageo en tarifas de licencia para el acceso indirecto a los sistemas SAP.

El principal conflicto es si SAP debería cobrar a sus clientes cada vez que terceros acceden a información en una aplicación de SAP.

El acceso indirecto de SAP se ha convertido en un tema cada vez más importante, ya que las tecnologías de próxima generación, como el Internet de las cosas, abren los datos de SAP en formas que van más allá de los modelos de licencias tradicionales.

En el nuevo modelo de licencias de acceso indirecto de SAP, el uso se calcula por el número de documentos creados en el sistema (ver barra lateral), en lugar del número de usuarios, que es el modelo tradicional. El enfoque para la concesión de licencias de acceso indirecto se desarrolló en colaboración con grupos de usuarios de SAP, incluido el Grupo de usuarios de SAP de América y el Grupo de usuarios de SAP de habla alemana.

El nuevo modelo de licencias es prometedor, pero los precios son cruciales

Duncan Jones, vicepresidente y analista principal de ForresterDuncan Jones

Los clientes deberían encontrar mucho que aplaudir en el nuevo modelo de licencias, según Duncan Jones, vicepresidente y analista principal de Forrester Research. Esto incluye poner fin a las actividades de creación de ingresos que se hacen pasar por auditorías de cumplimiento y crear un proceso de apelación independiente fuera del canal de ventas para los clientes que piensan que han sido tratados injustamente. Algunos vendedores de SAP utilizaron prácticas cuestionables, como amenazar con auditorías de cumplimiento para que los clientes compraran aplicaciones SaaS, por lo que la separación de las auditorías de licencias de la organización de ventas debería ser un paso positivo.

«Los líderes de SAP finalmente se han dado cuenta de que se trataba de un escándalo de ventas erróneas más que de un problema de licencias y han actuado en consecuencia», dijo Jones. «Parafraseando a Winston Churchill, la licencia por documento es la peor forma de fijar precios de software, aparte de todas las demás. La licencia de usuario penaliza a los proveedores por ayudar a los clientes a automatizar. La licencia basada en hardware los recompensa por escribir código de bajo rendimiento. Y la licencia basada en ingresos es demasiado simplista y los clientes reaccionan emocionalmente porque se siente como un impuesto «.

Sin embargo, Jones dijo que un área importante de preocupación es el impacto potencial en los mercados abiertos para las aplicaciones SaaS que podrían integrarse potencialmente con los sistemas SAP.

«No creo que a los clientes de SAP les interese que SAP cobre tanto por la licencia por documento que resulte prohibitivamente caro comprar competidores para los productos complementarios de SAP», dijo Jones. «Por eso el precio es tan crucial. No sé qué precio fijarán, pero sospecho que sobrevalorarán la contribución de su propio software al valor del cliente cuando sea impulsado por un complemento como Corevist o Coupa».

Para preservar un mercado abierto justo, los clientes necesitarán un compromiso por parte de SAP de descontar la nueva licencia exactamente de la misma manera que descontan todo lo demás que venden, dijo Jones.

El nuevo modelo es una mejora, pero SAP necesita generar confianza

SAP debe ser elogiado por participar en discusiones difíciles con grupos de usuarios globales para comprender las perspectivas de los clientes sobre los problemas de licencias de acceso indirecto de SAP y generar confianza, según Jon Reed, cofundador de Diginomica.

«Estos nuevos anuncios son un hito para SAP y una gran mejora, aunque el modelo de documento puede ser confuso para algunos y requerirá educación y refinamiento», dijo Reed. «La separación de auditoría y ventas es bienvenida, pero tendrá que probarse. SAP tendrá que demostrar que tomará medidas contra los ‘malos actores’ aquí, como los representantes de cuentas que no aceptan el nuevo programa».

Los líderes de SAP finalmente se han dado cuenta de que se trataba de un escándalo de ventas erróneas más que de un problema de licencias y han actuado en consecuencia.

Duncan Jonesvicepresidente y analista principal de Forrester

Las nuevas medidas de auditoría también son un paso en la dirección correcta, dijo Reed. A SAP, junto con otras compañías de software, le gustaría brindarles a los clientes herramientas de auto-medición que puedan usar para realizar sus propias auditorías, cumplir con el cumplimiento y comprender que sus opciones de precios son para nuevos proyectos con uso intensivo de datos. SAP promete entregar algunas de estas herramientas, pero no hasta 2019.

«SAP no puede dormirse en los laureles aquí. La confianza debe ganarse, y va a costar mucho trabajo ir más allá de esto y lograr asociaciones digitales fructíferas», dijo Reed. «Esto también depende del cliente. Algunos confían en sus contratos y en sus relaciones con SAP; a otros les gustará el nuevo modelo, pero tienen preguntas, mientras que otros dudarán, ya que pueden preocuparse de que iniciar una conversación futura pueda resultar en una tarifa de pago atrasado». . »

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