A medida que la pandemia de COVID-19 continúa propagándose, también lo hacen la incertidumbre y la agitación económica que la acompañan. Las infecciones en espiral y las tasas de mortalidad aleccionadoras han forzado cambios radicales en la forma en que vivimos, trabajamos y hacemos negocios. Ningún segmento es inmune.
En el canal de TI, los proveedores de soluciones y servicios se encuentran luchando para lidiar con las interrupciones de la pandemia en los ciclos de ventas, los procesos de soporte, las relaciones con los proveedores y el flujo de efectivo, incluso cuando atienden una avalancha de solicitudes de los clientes de productos y servicios tecnológicos que respaldan a las fuerzas de trabajo remotas. La forma en que la crisis afectará en última instancia a los socios sigue siendo una cuestión abierta.
El impacto será profundo y no todas las empresas del canal de TI, como en otros lugares, sobrevivirán. Los economistas ahora dicen que la economía estadounidense se contraerá un 30% en el segundo trimestre; un repunte tardío en el cuarto trimestre será insuficiente para evitar que la nación sufra pérdidas de dos dígitos durante el año.
El informe del Grupo 2112, «Impacto de la pandemia de COVID-19 en los socios de canal», proporciona visibilidad de los desafíos, las estrategias de preparación y recuperación en el trabajo entre las empresas decididas a sobrevivir intactas a la crisis de COVID-19 y sirve como punto de partida para la planificación futura de la continuidad del negocio. .
Basado en los resultados de la encuesta recopilados a fines de marzo, el informe captura opiniones de proveedores de servicios administrados, revendedores de valor agregado, integradores de sistemas y consultores de TI que representan a organizaciones de pequeñas a grandes. Algunos aspectos destacados del informe incluyen:
- Los mayores disruptores para los socios hasta ahora incluyen las interrupciones de la cadena de suministro, la gestión de una fuerza laboral remota y el servicio seguro a los clientes en el sitio.
- Los mayores desafíos para el resto de 2020 incluyen lidiar con la incertidumbre general, mantener los ingresos y administrar los gastos.
- Los proveedores de soluciones sienten que están mejor preparados para las crisis en las áreas de brindar soporte técnico, cumplir con los acuerdos de nivel de servicio y administrar equipos remotos.
- Para proteger sus negocios, los proveedores de soluciones suelen tomar medidas solicitando a los proveedores plazos de pago extendidos, solicitando líneas de crédito bancarias y préstamos gubernamentales por desastre.
- Más de la mitad de los encuestados esperan que sus listas de clientes crezcan en 2020 debido a la mayor demanda de equipos, servicios y ancho de banda necesarios para respaldar a los trabajadores remotos.
- Cuando se les preguntó acerca de las tecnologías más críticas para el resto de 2020, el claro favorito fue la seguridad, seguida de la infraestructura y los servicios en la nube, así como las comunicaciones y la colaboración.
- Los socios esperan que sus estrategias de recuperación pospandémica incluyan nuevas estrategias de marketing, capacidades de servicios profesionales adicionales y un regreso a los eventos en vivo.
Cómo deben responder los socios de canal
Para muchos socios de canal de TI, la pandemia de COVID-19 cambiará fundamentalmente las suposiciones sobre los estilos de soporte, los modelos comerciales, las estrategias de ventas, la planificación comercial y las relaciones con los proveedores. Los proveedores ya están reflexionando sobre cómo la crisis alterará las operaciones del usuario final, las necesidades tecnológicas y la adopción de productos.
Los proveedores de servicios y soluciones de TI deberían hacer lo mismo. Los socios deben anticipar cambios radicales y duraderos como resultado de esta crisis global, cuyas consecuencias casi seguramente incluirán cambios significativos y una reinvención total del papel de los socios en el ecosistema de ventas indirectas.
Precisamente qué implicarán esos cambios sigue siendo una pregunta abierta. Al igual que los proveedores y clientes a ambos lados de ellos, los socios se abren paso a tientas a través de territorios inexplorados. Están descubriendo cómo la tecnología puede ayudar a aliviar las interrupciones y poner orden en el caos.
Aquellos que lleguen a fines de 2020 pueden ser más delgados; también pueden estar mejor equipados para ofrecer soluciones tecnológicas enfocadas que equilibren los resultados comerciales con evaluaciones de riesgo realistas. Muchos se habrán ganado el manto de «asesores de confianza» para los clientes a los que sirven de formas que difícilmente hubieran imaginado en el pasado.
Muchas de nuestras suposiciones prepandémicas sobre las estructuras y el rendimiento de los canales ya no son válidas. La industria necesita un cambio desde hace mucho tiempo, y la crisis de COVID-19 conmocionará a todos los actores (proveedores, distribuidores, socios, clientes) para que tomen medidas muy necesarias.
Por ahora, vemos a los socios haciendo todo lo posible para mantener la línea, atendiendo a los clientes lo mejor que pueden, aprovechando cada oportunidad para mantener sus negocios estables y viables, y mirando hacia el futuro para anticipar la «nueva normalidad» que sin duda seguirá cuando esta La pandemia es solo un recuerdo terrible.
Para obtener una copia gratuita del informe completo, visite El sitio web del Grupo 2112.
