Desde los socios de Microsoft Azure hasta los ISV, surgen asociaciones más profundas
Microsoft está buscando conexiones más profundas con sus aliados de canal, desde socios de Microsoft Azure hasta proveedores de software independientes, una medida que podría obligar a los socios a desarrollar servicios de mayor valor y ofertas más sofisticadas.
En una actualización sobre la estrategia de socios de Microsoft esta semana, Gavriella Schuster, vicepresidenta corporativa del programa One Commercial Partner de Microsoft, citó ejemplos de un nuevo enfoque de canal que va más allá de la reventa transaccional. Señaló desarrollos como el crecimiento del programa de venta conjunta de Microsoft y el modelo de licencia del proveedor de soluciones en la nube (CSP). Schuster también citó ejemplos de socios que construyen ofertas además de Azure y una mayor inversión de socios en la relación con Microsoft.
«Hemos pasado de la asociación a las asociaciones», dijo Schuster en una rueda de prensa.
Considera lo siguiente:
Los proveedores de servicios administrados expertos (MSP) de Microsoft Azure, un programa que el proveedor inició en julio de 2019, sometió a 32 de sus principales socios de Microsoft Azure a una auditoría de terceros con el objetivo de crear servicios administrados consistentes y repetibles en Azure. En el proceso, Microsoft descubrió que los MSP de Azure Expert podían generar más de $ 100,000 por mes en el negocio de Azure y algunos generaron $ 2 millones por mes. Por el contrario, un socio de nivel Gold de Microsoft debe reservar $ 100,000 por año en el negocio de Azure. Ese programa para socios de Microsoft Azure ha crecido desde entonces a 43 empresas.
Gavriella Schuster
La iniciativa de venta conjunta de Microsoft, que recompensa a la fuerza de ventas de campo de Microsoft por vender soluciones de socios, generó $ 8 mil millones en ingresos de socios en los primeros 18 meses de su existencia. Schuster dijo que los acuerdos de venta conjunta se cierran tres veces más rápido y son aproximadamente seis veces más grandes que los acuerdos fuera del programa.
Accenture, Microsoft y la empresa conjunta Avanade de las compañías dieron a conocer Accenture Microsoft Business Group el 4 de febrero. Schuster dijo que el grupo representa «la inversión más grande que cualquier socio haya hecho con Microsoft» y el grupo más grande de expertos en soluciones de Microsoft en el mundo. – más de 45.000 profesionales.
En marzo de 2019, los socios ISV podrán publicar sus ofertas en Azure Marketplace y AppSource, los mercados en línea de Microsoft, y acceder directamente al ecosistema de socios de Microsoft, así como a los clientes. Microsoft dijo que esos lugares permitirán a los ISV «publicar en una sola ubicación» y obtener acceso a los clientes, el personal de ventas y decenas de miles de socios de Microsoft.
Schuster también señaló un ecosistema de socios de Microsoft cada vez más amplio, que dijo que incluye ISV, MSP e integradores de sistemas, además de los revendedores tradicionales. Los socios no convencionales, en general, están desafiando a los jugadores establecidos. También señaló asociaciones con clientes como la cadena de supermercados The Kroger Co., que trabajará con Microsoft para crear una oferta minorista como servicio en Azure. Las empresas comercializarán conjuntamente el producto entre los clientes de la industria minorista.
Nuevo acuerdo de licencia
La última táctica de asociación de Microsoft se produce cuando la compañía prepara un nuevo proceso de licencia, que permitirá a los clientes comprar servicios de Azure directamente de Microsoft. El nuevo enfoque, el Acuerdo con el cliente de Microsoft, entrará en vigor en marzo de 2019. Microsoft dijo que el nuevo acuerdo simplificado abarca 11 páginas. El Acuerdo con el cliente de Microsoft está dirigido a los clientes que desean ejercer el máximo control sobre sus servicios de Azure y no necesitan el nivel de soporte administrativo integrado en el Acuerdo empresarial (EA) de Microsoft, según Microsoft.
Jason Woodrum, director del equipo de arquitectura de nube pública de Ensono, un proveedor de servicios administrados y nube, dijo que las pequeñas y medianas empresas (PYMES) pueden firmar rápidamente el acuerdo digital de 11 páginas y obtener servicios de Azure junto con software de terceros a través de Azure Marketplace. Señaló que EA se ha convertido en un contrato prolongado.
Hemos pasado de las asociaciones a las asociaciones.
Gavriella Schustervicepresidente corporativo del programa One Commercial Partner, Microsoft
«Una de las cosas en las que Microsoft se estaba concentrando realmente era en cómo puedo facilitar que el mercado de las PYMES contrate esencialmente servicios de Azure directamente», dijo.
Pero aunque facilita las ventas directas, el Acuerdo con el cliente de Microsoft sigue encajando dentro de la estrategia de asociación de la compañía, dijo la compañía. Toby Richards, gerente general de programas y comercialización de socios en Microsoft, dijo que la estrategia está integrada en el proceso de compra, ya sea que el cliente compre a través de ventas de campo, autoservicio o mediante el programa CSP. Este último es el modelo de licencias de más rápido crecimiento de Microsoft.
«Simplemente le estamos dando opciones al cliente y mejorando una función de bajo valor en la transacción de la licencia, mientras seguimos confiando en nuestras asociaciones para generar valor», dijo Richards.
Impacto en el ecosistema de socios de Microsoft
Woodrum dijo que el nuevo acuerdo con el cliente muestra que el proveedor de software quiere que los socios de Microsoft Azure se concentren en los servicios, en lugar de solo ayudar a ejecutar una transacción de licencia en la nube.
«Veremos a muchos socios que tal vez solo se estaban enfocando en la transacción … pivotar en la forma en que operan para que puedan volver a agregar realmente valor al cliente», señaló Woodrum.
Woodrum dijo que la nueva política de Microsoft tendrá efectos limitados en Ensono, que ya brinda optimización de costos, mejores prácticas arquitectónicas y otros servicios de valor agregado en proyectos de Azure.
«En general, para Ensono, todo sigue como de costumbre», dijo Woodrum.
Sin embargo, Vadim Vladimirskiy, director ejecutivo de Nerdio, una plataforma de gestión de TI en la nube para Microsoft Azure y la nube privada, sayudar a los proveedores de servicios de licencias de Microsoft o los socios de soluciones de licencias (LSP) podrían ver un impacto. Los LSP solo transaccionales probablemente verán una disminución en el volumen de negocios debido a la introducción del Acuerdo de cliente de Microsoft, señaló.
«Microsoft está facilitando que los clientes finales compren Azure directamente si saben lo que quieren», dijo Vladimirskiy. «El uso de un LSP para realizar transacciones con Azure hoy en día es beneficioso porque el proceso es flexible. Con [the Microsoft Customer Agreement], estos clientes podrán eludir el LSP y realizar transacciones con Microsoft directamente sin la necesidad de un EA o LSP «.
Los MSP, por otro lado, tendrán poco efecto como resultado de la introducción del Acuerdo de cliente de Microsoft.
«Estos socios existen para dar servicio a aquellos clientes que no están lo suficientemente capacitados técnicamente para comprar Azure por sí mismos», dijo Vladimirskiy. «Necesitan un socio que les ayude a determinar el alcance, el tamaño, la implementación, la administración y el soporte de Azure».
Debido a que el Acuerdo con el cliente de Microsoft no permite a los clientes finales hacer ninguna de esas cosas, continuarán comprando Azure a través de proveedores de servicios, dijo Vladimirskiy.
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