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«Déjame pensar en esto:» Cómo convertir el objeto de venta en una oportunidad Parte 2 [+Video]

Esta es la segunda entrega de mi serie sobre gestión de ventas de agencias.

Si te perdiste artículo del mes pasado, se trata de cómo responder cuando un nuevo cliente potencial dice «envíame más información«… lo cual es súper molesto, ¿no?

Pero es igualmente frustrante cuando pasas mucho tiempo ganando un nuevo cliente solo para escucharlo decir: «Déjame pensarlo».

¿Es una objeción real a la venta o simplemente un aplazamiento? ¿Realmente necesitan más tiempo para pensar en esto? Has cubierto todo lo que necesita saber, entonces, ¿en qué más podría necesitar pensar?

Desafortunadamente, esta es una respuesta bastante típica.

Lo sé de primera mano porque fue un aplazamiento común para mí y el equipo de ventas de mi agencia.

Afortunadamente, existe una solución fácil que se puede resolver con unas pocas preguntas iniciales n.

Ahora, si se retrasa, su prospecto no querrá decir «no». Creen que son agradables, pero no tienen la intención de trabajar contigo.

Es por eso que necesita un detector BS sólido 🙂

Sin embargo, si se trata de una objeción legítima (y con frecuencia), puede evitar problemas recopilando más información por adelantado.

3 formas de evitar «Déjame pensar en ello»

Cuando escuchas «déjame pensar en ello», generalmente se debe a una de estas tres razones:

  1. Las perspectivas siguen sin estar claras sobre el plan. Puede utilizar frases o jerga que no sepa lo que va a hacer por el cliente. Puede usar el lenguaje de la industria-industria cuando debería usar el lenguaje de la industria del cliente. ¿Es claro y conciso cómo presenta el plan?
  2. La perspectiva no es clara sobre los resultados. Recuerde, no venda su agencia. Servicios a sus potenciales, véndalos en resultado. ¿Entienden cómo su solución aliviará su dolor o resolverá su problema? ¿Ha establecido confianza y autoridad para desarrollar su confianza en su capacidad para lograr resultados exitosos?
  3. Su agencia no tiene claro uno o más de los criterios NBAT. Es decir, la necesidad, el presupuesto, la autoridad y el calendario … ¡y esto es genial! Asegúrese de comprender NBAT incluso antes de comenzar a recopilar información para una propuesta. NBAT es la mejor manera de calificar su potencial, para que no pierda el tiempo con los incorrectos y solo dedique tiempo a los ideales para su agencia.

N – Necesidad: Pregunte cuáles son sus necesidades específicas y qué resultados finales específicos espera.

Pregunte cómo encaja este proyecto en la visión general de la empresa y sus objetivos a corto y largo plazo.

Si necesita atraer a otra persona para que responda esta pregunta, apéguese a esa información, porque debe hablar con personas que comprendan el panorama general.

B – Presupuesto: Solicite una cotización dentro de los primeros 10 minutos. La mayoría de las veces, no obtendrá un número real y bailarán sobre el tema, pero debe conocer su presupuesto y determinar si sus expectativas son razonables y alcanzables.

A – Autoridad: ¿Pudieron responder las preguntas sobre Necesidad y Presupuesto?

Si no, y te dieron otro nombre o dos, entonces sabes con quién necesitas hablar realmente. Traiga a esa persona a la habitación antes de que profundice demasiado. Necesita hablar con los tomadores de decisiones.

A veces, «déjame pensar en ello» realmente significa «déjame pasarle esto a mi jefe».

T – sincronización: Solo usted sabe lo que puede hacer y cuánto tiempo lleva. Es posible que realmente desee o incluso necesite este proyecto, pero si el calendario tiene parámetros poco realistas, se está preparando para el fracaso.

Así que mientras se prepara para su nueva presentación comercial, en lugar de preocuparse por la línea «Déjeme pensarlo», acérquese a la presentación de manera proactiva.

Asegúrese de definir claramente el plan y los resultados y de tener un conocimiento completo de NBAT.

Cuando tenga todas estas bases cubiertas, reducirá drásticamente o incluso eliminará esta objeción.

Asegúrese de consultar la edición del próximo mes de esta serie. Y si tiene alguna objeción a las ventas, le gustaría cubrirla, envíela a https://jasonswenk.com/AskSwenk/

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