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Cuándo deberías comprar un sistema CRM

Recientemente, el propietario de una pequeña empresa me preguntó cuándo debería invertir en una Software CRM para su empresa. He estado pensando en esto por un tiempo y se me ocurrieron tres fases diferentes en el ciclo de vida de una empresa desde una perspectiva de CRM.

Fase 1: tiene menos de 20 clientes y no duplica sus clientes en el próximo trimestre o dos. Tienes 2 o 3 empleados que «tocan» a los clientes y tienen que seguir las previsiones. En este escenario, le recomiendo que utilice sólo una hoja de cálculo de Excel pasada de moda y la envíe por correo electrónico al propietario de un maestro / cambiador que tenga un «maestro».

Escenario 2: tiene entre 20 y 100 clientes y no duplica sus clientes en el próximo trimestre o dos. Tiene entre 3 y 6 empleados que «tocan» a los clientes y necesitan hacer un seguimiento de su progreso. En este escenario, recomiendo usar una hoja de cálculo de Google. Tiene menos funciones que una hoja de cálculo de Excel, pero el aspecto compartido / colaborativo de la herramienta de Google es más importante a medida que aumenta el número de personas que acceden a ella.

Escenario 3: tiene 100 clientes o (ya) crece muy rápido a 100 clientes. Tiene al menos 6 empleados que «tocan» a los clientes y otros que siguen la tracción del cliente. En este escenario, recomiendo usar Salesforce.com.

Salesforce.com se ha vuelto un poco más complicado a medida que rastrea empresas más grandes, pero es un buen sistema basado en bases de datos compartidas para ayudar a rastrear grandes volúmenes de información e informes de clientes. Cuando compre Salesforce.com, debe estar preparado para comprar algunos de sus servicios de consultoría y estar preparado para actualizar a una versión más funcional del producto, ya que perderá rápidamente una o dos funciones del producto principal.

Mi peculiaridad personal es que las pequeñas empresas gastan demasiada energía en sistemas CRM que hacen un excelente trabajo al «contar» clientes / potenciales que ya están en su embudo y no tienen suficiente energía para «encontrar» nuevos prospectos para llenar el embudo. Para obtener más información al respecto, consulte «Por qué fracasan las iniciativas de CRM en las pequeñas empresas».


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