IBM afirma que aumentó sus asociaciones de fabricantes de equipos originales (OEM) en aproximadamente un 30% en 2007, pero no reveló su número específico de socios. Los socios OEM incorporan el middleware u otro software de IBM en sus propios productos, y es una tendencia que la compañía dijo que espera que continúe este año a medida que las empresas demandan productos de TI más completos y totalmente integrados adaptados a mercados verticales específicos.
IBM ha anunciado dos nuevas asociaciones con OEM en las últimas dos semanas: Fair Isaac, que construirá su software de servicios financieros en middleware de IBM, y Avada Software, que está desarrollando un servidor de arquitectura orientada a servicios (SOA) de código abierto basado en la aplicación WebSphere de IBM. Server Community Edition (WAS CE).
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El director de operaciones de Avada, Peter D’Agosta, dijo que vender a través de un distribuidor es tan rentable, por unidad, como a través de una asociación OEM. La diferencia es que, a través de una asociación OEM, una pequeña empresa de 3 años como Avada puede aprovechar el tamaño y el reconocimiento del nombre de IBM para aumentar su propia posición en el mercado.
«Eso es lo que estamos viendo más», dijo. «Realmente no puedo imaginarme que una empresa de nuestro tamaño llegue a ese punto sin un socio como IBM».
En lugar de utilizar la relación tradicional con terceros, IBM trabaja con sus socios OEM para desarrollar productos juntos, según Mark Hanny, vicepresidente de asociaciones estratégicas de IBM. También elaboran planes comerciales conjuntos y trabajan juntos en ventas y marketing.
«Los clientes perciben el valor más alto», dijo Hanny.
Otro beneficio de las asociaciones de OEM es que permiten a los proveedores de software independientes (ISV) hacer lo que mejor saben hacer, dijo Bob Berini, vicepresidente de asociaciones estratégicas de Fair Isaac.
«No tenemos que ser expertos en WebSphere, por ejemplo», dijo. «Podemos confiar en que la gente de IBM nos ayudará».
D’Agosta estuvo de acuerdo y dijo: «Somos software. Realmente no queremos ser una empresa de servicios».
IBM y otros jugadores de software, incluidos Oracle y Microsoft, han cortejado a ISV más pequeños como socios de software desde hace algún tiempo.
Pero el efecto de las asociaciones de OEM en otros en el canal puede no ser tan beneficioso. Algunos clientes todavía quieren comprar su software de un proveedor y su middleware y hardware de otro proveedor, luego confían en un integrador de sistemas (SI) para armarlos, pero Hanny dijo que eso sucede cada vez menos.
«Estamos viendo una tendencia creciente hacia un desarrollo más empaquetado», dijo.
Berini también predijo que los productos integrados se volverán aún más demandados y el número de asociaciones de fabricantes de equipos originales seguirá aumentando.
«Es una eficiencia en el mercado», dijo. «¿Lo harán otros también? Supongo que lo harán. Nos pareció una jugada obvia».
