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Consejos probados y verdaderos para alinear ventas y marketing

Mi interés en las mejores prácticas para alinear ventas y marketing comenzó cuando nuestro equipo de ventas latinoamericano creció hasta tonelada en tan solo unas semanas.

De repente, la comunicación entre ventas y marketing (apodada «smarketing») fue mucho más difícil de hacer correctamente. Cuando era un equipo más pequeño, podía reunirme uno a uno con cada vendedor y hablar sobre cómo podríamos ayudar a generar más (y mejores) clientes potenciales … pero eso no era escalable a medida que crecía.

Necesitaba ayuda. Para averiguar qué estaban haciendo otros especialistas en marketing para trabajar eficazmente con sus equipos de ventas, programamos reuniones con algunos miembros de nuestro equipo de marketing de dominios y canales.

Parece que todos los agentes de marketing con los que hablé tenían excelentes consejos y procesos para trabajar mejor con las ventas … pero ninguno de ellos tenía como consejos y proceso.

Para ayudar a compartir información con nuestro equipo y cualquier otra persona nueva en la alineación de ventas y marketing, decidimos recopilar las mejores prácticas de todos en una publicación de blog.

Alineando ventas

Sin embargo, antes de abordar estas buenas prácticas, tomemos un segundo y analicemos la alineación de ventas. La alineación de ventas se refiere a los pasos que toma su equipo de ventas para asegurarse de que estén alineados con Marketing. A continuación, se muestran algunas estrategias de alineación de ventas.

Organice las ventas en torno a los clientes.

Los compradores no solo son valiosos para el marketing; también informa a las ventas sobre a quién le venden, qué les importa y cómo ayudarles. Tenga en cuenta a sus compradores al organizar su equipo de ventas, crear materiales de activación de ventas, configurar Plantillas de correo electrónico CRM.

Designar personal para recibir y calificar clientes potenciales.

Una forma en que las ventas y el marketing siempre estarán conectados es compartiendo clientes potenciales. A medida que el marketing genera clientes potenciales a través de ofertas de contenido y campañas, los lleva a las ventas para calificar, alimentar y convertir.

¿Cuál de su equipo de ventas acepta clientes potenciales de marketing calificados? Si no puede responder esta pregunta en cinco segundos, debe revisar la estructura de su equipo de ventas y designar a alguien (si no un equipo pequeño) para recibir y asignar estos clientes potenciales. Si hay un lugar donde las ventas y el marketing deben alinearse, ese es.

Facilite el entrenamiento entre equipos si es necesario.

Consiga ventas para organizar demostraciones de productos para marketing (tal vez los mismos que ofrece a clientes potenciales). Alternativamente, pregunte a ventas si tenían alguna pregunta durante las llamadas. El marketing tiene tanto que ver con la educación como con la alineación.

Mejores prácticas de ventas y marketing

Estos son algunos de los mejores consejos y trucos de smarketing que utilizan mis colegas.

1. Reúnase con regularidad.

La mejor manera para que las ventas y el marketing se mantengan conectados es permanecer conectados. Las reuniones periódicas son una forma eficaz de evitar el cierre de estos equipos.

Tiene una reunión de smarketing de incorporación con cada nuevo vendedor.

Para respaldar las ventas exitosas, es muy importante compartir procesos, recursos y mejores prácticas desde el principio. Aproveche este tiempo para conocerse y compartir cómo Marketing apoyará a su equipo de ventas. Si tiene una gran cantidad de vendedores principiantes, organice una reunión mensual para establecer estas expectativas y responder las preguntas que puedan tener las personas nuevas.

Asiste a las reuniones de ventas semanales.

Asistir a las reuniones de ventas semanales permite a los especialistas en marketing saber cómo les va a las ventas con su participación y objetivos y brindar asistencia cuando sea necesario. Utilice este tiempo para compartir futuras campañas, contenido y ofertas que Marketing promoverá esa semana. También solicite ideas de contenido y recomendaciones para sus futuras ofertas y publicaciones de blog.

Tiene una reunión mensual con los gerentes de ventas.

Los gerentes de marketing y ventas deben reunirse mensualmente para analizar los resultados y evaluar su ALS. Los valores importantes a compartir son la generación de clientes potenciales, los MQL, el porcentaje de clientes potenciales trabajados y la tasa de conversión de clientes potenciales.

Participar en eventos juntos.

Ya sea una reunión de grupo en la industria, un happy hour en su oficina o una conferencia organizada, pasen tiempo juntos en un ambiente informal. Asistir juntos a un evento le brinda una oportunidad única de conocer a su departamento de ventas fuera del entorno laboral tradicional.

2. Cree un alias de correo electrónico para el equipo.

Tiene un alias de correo electrónico que se envía a los equipos de ventas y marketing. Use esto estratégicamente para compartir información importante en ambas direcciones. Esto también permite que los equipos externos compartan información relevante con ambos grupos.

3. Tienes un proceso de creación de contenido.

Sus representantes de ventas siempre están hablando con posibles vendedores y saben qué los entusiasma con su empresa. El problema es que a menudo no tienen tiempo para escribir esta retroalimentación. ¿Como puedes ayudar? Asegúrese de haber preparado un proceso para recopilar esta entrada.

Realice sesiones de lluvia de ideas en reuniones semanales.

Realice una sesión de lluvia de ideas de cinco minutos en una reunión de ventas para preguntar qué contenido les gustaría compartir con posibles clientes potenciales o atraer más clientes potenciales.

Utilice un documento compartido de Google para recopilar ideas y referencias.

Tiene una hoja de cálculo común de Google donde las ventas pueden agregar ideas o referencias a la creación de contenido.

4. Coordine sus campañas de marketing de contenidos con las de ventas.

Los especialistas en marketing promueven constantemente nuevas ofertas y contenido, por lo que es importante mantener al equipo de ventas actualizado con estas promociones para que sepan qué ofertas recientes están recibiendo los clientes potenciales.

Estos son los pasos básicos para coordinar sus ofertas de ventas:

Incluya la promoción en un calendario compartido.

Cree un calendario de Google y agregue la fecha y la hora de su promoción (podría ser un correo electrónico, un seminario web o una campaña de redes sociales) junto con la URL, los principales puntos de discusión y la descripción de cada oferta. Asegúrese de invitar a su equipo de ventas a este calendario para que puedan verlo en sus cuentas personales.

Envíe la oferta a Ventas.

Una vez que se haya promocionado su oferta y comience a obtener clientes potenciales, debe enviar un correo electrónico al equipo de ventas con la siguiente información:

Cree plantillas de correo electrónico posteriores para sus promociones.

Las ofertas son una excelente manera de generar nuevos clientes potenciales y Vuelva a emplear las pistas antiguas. Cree plantillas de correo electrónico para que su equipo de ventas inicie una conversación. Este correo electrónico debe ser específico sobre la oferta y cómo su empresa podría ayudar al interés potencial.

5. Establezca objetivos comunes, juntos.

Históricamente, las ventas y el marketing funcionan con diferentes indicadores clave de rendimiento (KPI) y, por lo tanto, con diferentes objetivos. La mayoría de los objetivos son independientes: las ventas pueden centrarse en los ingresos mensuales, mientras que el marketing se centra en el tráfico del sitio.

Una buena estrategia de marketing también prioriza objetivos comunes. Hay varios KPI, como la tasa de conversión y el valor del cliente potencial, que ambos equipos pueden medir e influir. Identifique estos KPI en los que sus equipos de ventas y marketing pueden trabajar.

6. Distribuya sus informes y análisis.

¿Qué rastrean y miden sus equipos de ventas y marketing? ¿Qué aprenden de su análisis? Mientras mantiene abiertos sus canales de comunicación e ideas entre Marketing y Ventas, asegúrese de que cada equipo comparta sus aprendizajes. Nunca se sabe lo que sus vendedores y especialistas en marketing pueden aprender de los KPI y análisis aparentemente no relacionados.

7. Ayude a presentar la experiencia de su vendedor.

El marketing es responsable de promover todos los aspectos de su negocio, incluidos los productos, la marca y los vendedores, las personas con las que sus clientes potenciales se conectarán y, con suerte, en las que confiarán. Utilice sus recursos de marketing para presentar la experiencia del equipo de ventas.

Escriba una publicación de blog con el nombre de su vendedor.

Considere escribir una publicación en nombre de su vendedor. Entrevístelos sobre este tema, transcriba su conversación y conviértala en una publicación de blog. Esto puede ayudar al vendedor a establecer su credibilidad y familiaridad con los clientes potenciales.

Haz que usen las redes sociales.

Si su vendedor está activo en las redes sociales, anímelo a compartir el contenido de su empresa. Incluso puede escribir algunas publicaciones perezosas en las redes sociales para él, para que todo lo que tenga que hacer sea copiarlas y pegarlas en sus redes favoritas.

8. Llamadas de ventas en la sombra.

Además, tómese el tiempo para sentarse junto a su equipo de ventas y escuchar sus llamadas. Esta es una gran experiencia de aprendizaje que lo ayudará a ponerse en el lugar de su equipo de ventas y ver cómo ilustran el uso comercial de su producto o servicio. También puede obtener ideas para la creación de contenido en el futuro y cómo crear algunos de los correos electrónicos posteriores. de tus ofertas

9. Organice los recursos de activación de ventas en una ubicación de fácil acceso.

Los especialistas en marketing trabajan duro para crear activando ventas recursos como folletos, descripciones generales de la empresa y presentaciones, pero todo el trabajo duro se desperdicia si su equipo de ventas no puede encontrarlos (y utilizarlos).

Por lo tanto, trate de mantener todos sus recursos de activación de ventas en un lugar común, donde se pueda acceder fácilmente a las ventas. Esta ubicación es un gran lugar para alojar el calendario de su campaña, enlaces a ofertas relevantes y contenido específico para un mercado o una persona.

10. Diviértete y conócete.

Finalmente, algunos de los consejos más importantes son tratar de conocerse a sí mismos como personas. Organiza almuerzos, salidas y vacaciones y simplemente diviértete. Esto ayuda a generar confianza entre los miembros del equipo y asegura que las personas se sientan cómodas apoyándose entre sí.

¿Necesitas ayuda para pensar en una idea? Consulte esta lista de 27 ideas divertidas, desde talleres de improvisación hasta karaoke.

Ventas + Marketing = Smarketing

Alinear el equipo de ventas y marketing ayuda a ambos equipos a lograr sus objetivos. y aumentar los ingresos de la empresa. Aplique estas buenas prácticas de ventas y marketing para mejorar su estrategia de marketing.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en octubre de 2015 y se ha actualizado para que esté completa.

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