Compensación de ventas de SaaS de carga frontal de Axcient para VAR

El proveedor de respaldo basado en la nube y recuperación ante desastres como servicio Axcient ha introducido un programa de socios de revendedores de valor agregado (VAR) que tiene como objetivo replicar el modelo tradicional para revender hardware. El nuevo programa ofrece a los socios una compensación de ventas por adelantado por la venta, entrega y soporte de la oferta de Business Recovery Cloud de Axcient.

Mark Swendsen, vicepresidente de ventas de Axcient, explicó los problemas que muchos revendedores tienen con los servicios en la nube que el nuevo programa, llamado «Software como servicio: opción de carga frontal» (SaaS: FLO), espera resolver. «Creo que el problema [VARs] lo que están viendo es que ven la nube como disruptiva para el canal. Y a cierto nivel, lo es. Pero no es la tecnología lo que es disruptivo. Es la forma en que funciona el modelo de negocio lo que [the] antítesis de cómo se establece el modelo VAR tradicional y cómo funciona «, dijo. Si bien a los ejecutivos de VAR les pueden gustar las ideas de ingresos recurrentes y el elemento de servicios administrados, dijo que es una situación» en la que el espíritu está dispuesto y la carne es débil «porque el modelo comercial VAR se basa en tomar grandes cantidades de margen por adelantado para pagar sus facturas y representantes de ventas.

«Este modelo es un modelo que puede ser el borde delgado de la brecha para los revendedores que están entusiasmados con la construcción de una práctica en la nube, pero tal vez no tienen la paciencia o las reservas de efectivo para comenzar a hacerlo», dijo Swendsen. La carga frontal del margen en una venta de SaaS le da a la venta la apariencia de una venta de hardware, agregó.

“Creo que Axcient se dio cuenta de que estos VAR todavía controlan las relaciones con los clientes empresariales finales. Y debido a eso, están en el asiento del pájaro para determinar cómo y dónde se venden finalmente los servicios en la nube ”.

Axcient decidió desarrollar el programa de compensación de ventas de SaaS después de observar las sólidas relaciones entre los VAR y los clientes a los que apunta la empresa, dijo. «Creo que Axcient se dio cuenta de que estos VAR todavía controlan las relaciones con los clientes empresariales finales. Y por eso, están en el asiento del pájaro para determinar cómo y dónde se venden finalmente los servicios en la nube. Y entonces, ¿qué decidió hacer Axcient? En lugar de pedirle a los VAR que cambien todo su modelo de negocio, para que un leopardo cambie sus manchas, decidimos cambiar nuestro modelo de negocio para adaptarlo a cómo quieren comprar los VAR «.

«Si todos los proveedores de SaaS desarrollaran un modelo como este, los rumores sobre la interrupción del canal VAR en última instancia desaparecerían», dijo, «porque esto permitiría a las empresas de SaaS estar en pie de igualdad con las empresas equivalentes de hardware que son». competir con al aceptar el modelo comercial predominante que los VAR están utilizando para administrar sus negocios «.

La compañía ofrece el programa SaaS: FLO como una opción a su programa de revendedor tradicional, que seguirá siendo el mismo.