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Cómo vender sus servicios en el mercado del sector público

Las agencias gubernamentales, desde las entidades locales hasta los departamentos federales más grandes, gastan miles de millones de dólares cada una …

año en TI.

Es un gran objetivo de oportunidad para socio de canal, pero también tiene reglas de enfrentamiento dramáticamente diferentes en comparación con otras mercados verticales. ¿Cómo puede un revendedor o proveedor de servicios gestionados romper el mercado del sector público?

En esta pregunta al experto, Tony Stirk, presidente de Caballo de hierro, un proveedor de servicios de red y revendedor de productos informáticos con sede en Springfield, Va., analiza la naturaleza del sector público, los requisitos del mercado con respecto a la calificación y las formas de abordar los negocios gubernamentales. Stirk ha sido un Grupo ASCII miembro desde 1994.

Cuando haces negocios con el gobierno, firmas su contrato y te comprometes a seguir sus reglas. La regulación gubernamental puede dificultar la obtención de beneficios «decentes». Aún así, vale la pena seguir adelante con el trabajo de contratación del gobierno. Solo tenga en cuenta que el mercado del sector público es como cualquier otro vertical: necesita saber lo que está haciendo para vender en este mercado.

Casi todas las actividades gubernamentales por encima de un cierto umbral deben ser «publicitadas» de alguna manera y abiertas a todos los licitadores «calificados». Publicitado puede significar recibir un correo electrónico de la lista de un postor o visitar un sitio web en particular donde se publica la acción. Calificado puede significar que debe tener una licencia en el estado, tener una certificación particular como una certificación ISO o ser una empresa pequeña o minoritaria certificada por el gobierno. Calificado también puede significar que debe poder ofrecer productos en un contrato estatal, de la Administración de Servicios Generales (GSA), E-Rate o de la Alianza Contratante de los Estados Occidentales (WSCA). A menudo es más fácil para las agencias gubernamentales, y para usted, trabajar por debajo de ciertos umbrales donde hay menos reglas que se aplican y menos escrutinio.

Si los clientes del gobierno no le piden que les venda algo ahora, ¿tiene algo único que ofrecerles que otros no tienen, como el contrato correcto, una certificación como pequeña empresa, precios especiales del gobierno para los artículos u otra cosa?

He descubierto que los contratistas son el grupo con el que es más fácil trabajar en el mercado del sector público, seguidos de los pueblos, condados, ciudades, los federales y luego los estados.

Tony Stirkpresidente, Iron Horse

Para tener una mejor idea de cómo podría hacer negocios con los gobiernos estatales, puede visitar sus sitios web. Los gobiernos tienden a ser muy abiertos sobre cómo hacen negocios. Proporcionan guías de adquisiciones, leyes de contratación relevantes y le brindan acceso a sitios web y recursos para examinar. Lo mejor de todo es que siempre hay una persona real en el gobierno con quien puede hablar sobre cómo hacer negocios con ella. A menudo te dirán qué compraron, cuándo y por cuánto, si solo preguntas.

Los federales y los estados han subcontratado gran parte de su trabajo más adelante en la cadena alimentaria y gran parte de él se destina a contratistas privados, que a menudo son los que hacen el trabajo real del gobierno. Muchos de los sistemas de adquisición automatizados utilizados por estados individuales, por ejemplo, se colocan en la plataforma Ariba. El Departamento de Energía de EE. UU. Tiene sitios completos que son propiedad del gobierno, pero que son operados por contratistas.

He descubierto que los contratistas son el grupo con el que es más fácil trabajar en el mercado del sector público, seguidos de los pueblos, los condados, las ciudades, los federales y luego los estados.

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