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Cómo vender casi cualquier cosa

Cómo vender casi cualquier cosa

Puede crear sitios web espectaculares, pero sus esfuerzos pueden ser en vano si el argumento de venta de su cliente no presenta una propuesta de valor única.

¿Qué es eso? Es una promesa que demuestra claramente por qué los prospectos deben comprar los productos o servicios de su cliente. Les ayuda a vender más, lo que beneficia a su negocio y al suyo.

Si la propuesta de valor falta o es débil, ambos pierden y la competencia gana. A continuación, le mostramos cómo puede mostrar algunos conocimientos de consultoría de marketing y ayudar a sus clientes a identificar y expresar propuestas de valor convincentes.

«¿Por qué debería hacer negocios contigo?»

Una propuesta de valor es una promesa de valor por cumplir. La propuesta de valor más persuasiva es aquella que es clara y concisa, promete resultados cuantificables y destaca inequívocamente el valor que ofrece su cliente sobre la competencia. Esto lo convierte en una propuesta de valor única, también conocida como UVP.

Un sitio web eficaz debe responder a esta pregunta directa: «¿Por qué debería hacer negocios con usted?»

Una propuesta de valor débil no responde claramente a esta pregunta, lo que a menudo resulta en:

  • demasiada información;
  • no describir las cosas desde la perspectiva del comprador;
  • incapacidad para identificar qué es diferente en su cliente.

Escribir el contenido del sitio web usando una plantilla de cortador de cookies o un montón de palabras de moda generalmente conduce a una propuesta de valor débil que suena como la de todos los demás y en realidad no comunica un valor real. Nuestros redactores de contenido llaman a estas propuestas de valor «yo también».

Para construir un caso convincente para hacer negocios con sus clientes, asegúrese de que las propuestas de valor de sus clientes sean:

  • único para ellos;
  • importante para las perspectivas;
  • defendible.

Descubriendo un valor único

Cuando identifica una propuesta de valor única, no está formulando valor, está descubriendo un valor que ya existe, explica el asesor de negocios internacionales Mark Wardell. «Ya está allí en alguna parte», dice, «pero es necesario encontrarlo y definirlo claramente».

Aquí hay una tabla simple pero efectiva que puede usar para ayudar a los clientes a identificar sus factores diferenciadores y separarlos de la competencia.

El área roja que se superpone representa áreas que el cliente potencial valora, sin embargo, las características y beneficios ofrecidos son los mismos. Entonces no hay ventaja competitiva.

Por otro lado, el área verde captura beneficios únicos que el cliente potencial obtendrá al trabajar con su cliente. Esto representa un valor real y único, que demuestra por qué los prospectos deben hacer negocios con sus clientes en lugar de con la competencia.

Fuentes de conocimiento

El estudio de los prospectos para obtener información sobre su entorno y su proceso de pensamiento, y comprender lo que quieren, necesitan y valoran, se puede lograr a través de diferentes medios.

Empresas de investigación de mercado

Innumerables agencias de investigación de mercado realizan estudios en profundidad y pueden generar todo tipo de datos e informes. Lamentablemente, los precios suelen ser elevados y prohibitivos para las pequeñas empresas.

Clientes ideales

Puede recopilar información sobre los clientes si dedica tiempo a sitios y foros de redes sociales, entrevista a personas y realiza encuestas.

A continuación, se incluyen algunas preguntas para ayudar a extraer información útil de los clientes:

  • ¿Por qué contrataste [company]/comprar desde [company] ¿en primer lugar?
  • Cual es una cosa [company] ¿Eso es lo que más amas?
  • Cual es una cosa [company] ¿Eso otros no?
  • Si tuvieras que recomendar [company] ¿qué dirías?

Dueños de negocios

En la mayoría de los casos, debido a limitaciones financieras y de tiempo, los diseñadores web, los desarrolladores y los redactores publicitarios a menudo tienen que depender únicamente de los propietarios de negocios, que normalmente se centran en lo buenos que son sus productos o servicios: las características en lugar de los beneficios. E incluso si sus clientes son lo suficientemente sabios como para señalar los beneficios, debe determinar los beneficios de los beneficios.

Si les pregunta a sus clientes por qué los clientes potenciales deben elegirlos sobre la competencia, y entran en piloto automático y comienzan a enumerar sus características de productos o servicios, continúe con esta pregunta: «Entonces, ¿qué significa esto para su cliente?» El «¿Y qué?» La consulta eventualmente lo llevará a beneficios y, finalmente, valor.

Una discusión podría ser así: ¿Qué te hace diferente? Contamos con el sistema de distribución nacional más completo. ¿Y qué? Bueno, los clientes obtienen productos directamente de nuestro almacén más cercano. ¿Y qué? El cliente siempre recibe su producto dentro de los dos días hábiles. ¿Y qué? Por lo general, nuestros competidores entregan en cuatro o cinco días. ¿Y qué? Los clientes pueden confiar en nuestras entregas rápidas. ¿Y qué? Pueden relajarse una vez que hacen el pedido, sabiendo que está en camino.

¡Ahora estamos llegando a alguna parte! Los factores de entrega rápida, confiabilidad y ‘tranquilidad’ podrían posiblemente jugar un papel en la propuesta de valor. Si se determina que la entrega rápida y la confiabilidad son importantes para el prospecto, usted tiene un ganador, siempre que su cliente pueda respaldarlo.

Crea diferenciación y deseo

Crear diferenciación y deseo ayudará a aumentar su participación y las tasas de conversión, que están muy influenciadas por esta ecuación de costo versus beneficio:

Beneficios percibidos – Costos percibidos = Motivación

Puede utilizar esta escala para calificar y priorizar los ‘valores’ que se están considerando.

¿Cuánto lo quieren o necesitan los prospectos?

  1. Realmente no les importa.
  2. Están interesados.
  3. Sienten que DEBEN tenerlo.

Si algún valor obtiene un ‘3’, esto allana el camino hacia la diferenciación y el deseo: una combinación poderosa para establecer una propuesta de valor efectiva. Eso ayudará a su cliente a captar la atención del cliente potencial, desafiar sus suposiciones actuales y convencerlo de que considere hacer un cambio. Solo cuando el prospecto se preocupa lo suficiente como para hacer algo diferente, puedes guiarlo por el camino para elegir a tu cliente.

Propuestas de valor que funcionan

Aquí hay algunas propuestas de valor sólidas, que les dicen claramente a los prospectos por qué son la mejor opción:

Ganadores: Las últimas marcas con hasta un 60% de descuento
Cuadrado: Empiece a aceptar tarjetas de crédito hoy
Menta: Gestión de dinero online gratis
Verizon Wireless: La mayor cobertura 4G LTE
Aerolíneas suroeste: Sin tarifa de equipaje
Netflix: Transmita películas al instante
Descubrir tarjeta: Obtenga un 5% de reembolso en efectivo

¿Qué hay para mi ahí dentro?

La próxima vez que sus clientes acudan a usted con propuestas de valor indefinidas, ayúdelos a ponerse en el lugar de sus prospectos y céntrese en el ‘¿qué hay para mí?’ factor.

Construir sitios alrededor de propuestas de valor claras y convincentes le permitirá calificar y comercializar a los clientes de manera más efectiva, impulsar sus conversiones y ventas, y obtener una gran cantidad de buen karma comercial.

¿Trabaja con clientes para encontrar UVP? ¿Qué tácticas usas para determinarlos? Háznoslo saber en los comentarios.

Imagen destacada / miniatura, imagen de idea brillante a través de Shutterstock.

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