Krypton Solid

Cómo simplificar su proceso de ventas siendo más selectivo

Demasiadas empresas aceptan «espera y espera « enfoque de ventas y, según Mike Weinberg, esto es una total pérdida de tiempo.

En su libro, Nuevas ventas. simplificado., Weinberg detalla su enfoque de ventas probado a lo largo del tiempo, que le ha brindado a él y a cientos de clientes un gran éxito en la obtención de nuevos negocios.

Antes de leer este libro, esperaba el típico enfoque de ventas excesivamente agresivo de «esto es un juego de números», pero me sorprendió gratamente.

Guía gratuita: la guía final para la estrategia de inbound marketing 2021

Weinberg toma métodos de venta clásicos, como las llamadas en frío, y agrega un papel moderno que los hace más eficientes y menos abrasivos. Su metodología de identificación de objetivos se alinea perfectamente con el enfoque del inbound marketing para crear la personalidad de su comprador.

Aunque es posible que no desee adoptar todas sus estrategias de ventas en su empresa, ciertamente puede aprender mucho de su experiencia, y este libro es una excelente lectura para cualquier profesional de negocios.

Seleccionar los objetivos adecuados

«Cuando se trata de comprar nuevos negocios, las primeras preguntas naturales y esenciales son: ‘¿De dónde vendrá el negocio?’ y «¿A quién debo seguir?» Si armamos un ataque de prospección y desarrollo de nuevos negocios, necesitamos saber adónde ir y a quién apuntar ”.

De vez en cuando a lo largo Nuevas ventas. simplificado Weinberg enfatiza el valor de tener una lista de objetivos para los agentes de ventas. La lista de objetivos es lo que mantiene a los equipos de ventas encaminados y enfocados en la persona adecuada para su empresa. Las personas de la lista de objetivos son las que tienen más probabilidades de convertirse y merecen la mayor atención.

Sin una lista de objetivos estrecha, los vendedores tienden a apresurarse a la siguiente cuenta «caliente» que cambia con regularidad. Según Weinberg, la falta de concentración es uno de los problemas más comunes que afectan a los equipos de ventas en la actualidad.

Cómo seleccionar objetivos

El proceso que describe Weinberg para crear una lista de objetivos es similar al que recomendamos creando su personalidad de comprador. Empiece por hacer preguntas que proporcionen información sobre su cliente ideal:

  • ¿Quiénes son nuestros mejores clientes?
  • ¿Qué tienen en común?
  • ¿Cómo «se ve, huele y se siente» su negocio?
  • ¿Qué problemas enfrentan actualmente?
  • ¿Qué le gustaría lograr en un futuro próximo?

El personal de ventas tiene una cantidad limitada de tiempo cada semana, por lo que cuanto más específica sea su lista de objetivos, mejor. Tener una lista corta es más que solo enfocar sus esfuerzos de ventas en las personas que tienen más probabilidades de realizar una conversión, se trata de comprender realmente a su cliente ideal.

Las personas en su lista de objetivos son bastante similares entre sí y, a medida que su equipo de ventas continúa interactuando con ellos, se familiarizan cada vez más con su personaje ideal.

Desarrollando una sólida historia de ventas

«Nuestra historia de ventas es nuestra arma más importante y más utilizada. Cuando tenemos una gran historia, lo cambia todo».

Las historias son herramientas poderosas para las ventas, porque involucra a las personas y las ayuda a influir en sus decisiones de compra. Sin embargo, Weinberg afirma que la historia de ventas es algo en lo que la mayoría de las empresas fracasan por completo.

Haga clic en el botón «continuar leyendo» a continuación para continuar …

Deja un comentario