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Cómo saber si estás listo porque preguntan, tu respondes la maestría

Cuando enseñamos Ellos preguntan, tu respondes Para nuestros clientes, un principio que a veces encuentra resistencia es el siguiente: Debe asegurarse de que sus clientes potenciales sepan quién es, y quién no, adecuado para sus productos o servicios.

Esto es contrario al ADN de algunas empresas. Los representantes de ventas a menudo quieren venderle a cualquiera que puedan, y las empresas a veces están tan enamoradas de sus propias ofertas que creen que todos deberían ser clientes. Pero tratar de vender a perdedores potenciales significa rechazos frecuentes, reuniones perdidas, llamadas telefónicas perdidas y tasas de cierre bajas o clientes insatisfechos que nadie quiere.

En IMPACT, seguimos la pregunta, responda usted mismo, por lo que estamos aquí para seguir su ejemplo.

En el nuestro Te preguntan, tu respondes al programa de maestría formamos empresas que quieran asumir la calidad del marketing y optimizar su proceso de venta. Para hacer esto, ofrecemos una combinación rigurosa de coaching de liderazgo, planificación estratégica y sesiones de capacitación que se enfocan en SEO, estrategia de contenido, producción de videos, experiencia en HubSpot y técnicas de ventas.

Creemos que nuestro programa brinda una experiencia de transformación incomparable para nuestros clientes, pero sabemos que no es para todos.

Porque queremos vender nuestros servicios a muy buenos clientes, debemos dirigirnos con sinceridad. Aqui estamos.

Principios universales, servicios específicos al cliente

They Ask, You Answer Mastery es un programa oficial para enseñar la revolucionaria estrategia comercial de Marcus Sheridan. En esencia, ellos preguntan, usted responde se basa en dos principios simples:

Creemos que estas creencias son casi universales. Piénselo, ya sea que esté comprando un refrigerador nuevo o una póliza de seguro de vida, comience con un motor de búsqueda. Y a medida que se acerque a la compra, es más probable que las empresas que han construido su confianza al ser honestas y abiertas consigan su negocio.

Pero si bien estos principios que preguntas, tu respuesta deben encajar en la estrategia de cada negocio, nuestro programa de formación y máster se ha adaptado a las necesidades de cierto tipo de clientes.

Esto es intencional, según el director de ventas Marc Amigone: “No queríamos crear un producto que estuviera tan húmedo que se aplicara libremente a todo el mundo. En cambio, creamos las ventas digitales y el marketing de dominio para que fueran realmente muy útiles para un cierto tipo de empresa. «

¿Quién es este tipo de empresa?

El programa Mastery está adaptado de manera única para las pymes con una base de clientes ansiosa por ser educada.

Aunque trabajamos con una amplia gama de clientes, los de servicios para el hogar, software, fabricación, bienes raíces, seguros, atención médica, comercio minorista de vanguardia y TI han tenido éxito en el programa.

¿Cómo sabemos que un cliente encaja bien?

Nuestros clientes de Mastery más adecuados muestran una combinación de ciertas métricas concretas y atributos culturales. En resumen, debe ser financieramente sólido y estar listo para el cambio.

Marc cree que la cualidad más importante de un cliente de Mastery muy adecuado es que quiere hacer el trabajo. Suena simple, pero es cierto.

No es una tarea fácil capacitar a su equipo para que sean dueños de las ventas y el marketing. Sí, los beneficios son enormes, pero no vengas sin esfuerzo. Algunas empresas simplemente no quieren tener problemas. Están más que dispuestos a pasar los próximos treinta años pagando a una agencia cada mes para que redacte su contenido y limpie su portal de HubSpot.

Los clientes piensan diferente. Han visto disminuir su retorno de la inversión en marketing. Sé que tienen que adoptar un nuevo enfoque si quieren ver resultados diferentes.

Los clientes de Mastery están de acuerdo en que Internet Tiene han cambiado la forma en que compran sus clientes, y sé que la gente tiende a comprar a empresas en las que confía. Si su marketing actual no atrae estratégicamente a los clientes y no genera confianza con ellos, entonces no harán cambios reales.

Por eso, según Marc, «el 90% de lo que hace que un cliente se adapte mejor al dominio es la voluntad de implementar. Preguntan, responden».

¿Qué pasa con el otro 10%? Los clientes deben poder pagar nuestro servicio altamente personalizado. Idealmente, las empresas tienen ingresos anuales de $ 5 millones (aunque algunas son más pequeñas). Además, buscamos la estabilidad dentro de la empresa y una cultura que promueva el desarrollo profesional.

4 características de los grandes clientes de Mastery

El equipo de ventas de IMPACT siempre está buscando grandes perspectivas. Cuando encuentro ciertos atributos, puedo decir que un cliente comenzará a Mastering con un comienzo avanzado.

1. Debe estar completamente dispuesto a asumir las funciones de ventas y marketing.

El programa Mastery se refiere a la experiencia y la responsabilidad de los clientes. Queremos capacitarlo para que se convierta en un experto autosuficiente en la interacción con sus clientes, desde el marketing hasta las ventas y los servicios.

Para hacer esto, creará su equipo de marketing y desarrollará su competencia interna. Si no está dispuesto a invertir en su equipo y su formación, tendrá dificultades para ver el éxito que busca.

2. Trabaja en una industria en la que los compradores toman decisiones informadas.

Aunque creemos que los principios o preguntas que responde son universales, reconocemos que la práctica funciona mejor en algunas industrias que en otras.

Para ser el más adecuado para Ellos preguntan, responden, sus clientes deben buscar activamente información sobre su industria, productos o servicios.

Marcus desarrolló They Ask, You Answer cuando vendió piscinas. Los propietarios de viviendas que ponen una piscina tienen muchas preguntas y quieren información. El propietario no es un experto en el grupo, por lo que educar a estos prospectos significa un proceso de ventas más fluido y clientes más felices.

Si vende algo como encendedores, que pueden parecer baratos e indistinguibles para sus clientes, ellos preguntan, usted responderá que no será tan efectivo.

3. La transparencia es fundamental

Un principio clave de Preguntar, responder es su voluntad de abordar abiertamente las preguntas de los compradores en su sitio web. A veces, esto puede resultar incómodo. ¿Estás listo para hablar sobre el precio? ¿Escribirás sobre las deficiencias de tus productos o servicios?

Es natural preocuparse por algunos temas delicados, pero son esenciales para nuestra enseñanza. No te preocupes – te enseñaremos a escribir y filmar este tipo de contenido, pero tienes que estar preparado para confiar en nosotros y dispuesto a intentarlo.

4. Una cultura de colaboración

Para aceptar verdaderamente Ellos preguntan, tú respondes, necesitarás formar tu equipo de marketing y capacitarlos para que planifiquen, escriban, publiquen y promuevan contenido que genere confianza en tus compradores, pero ellos no pueden hacerlo por sí mismos.

  • Deberá intercambiar ideas sobre temas con su equipo de ventas.
  • Tendrá que filmar entrevistas con expertos en la materia.
  • Necesitarán tiempo con los directores de nivel C para planificar el contenido escrito por un fantasma.

Si la dirección de su organización no está comprometida con este enfoque, los empleados simplemente no encontrarán el tiempo para que esto suceda.

Marc dice: «Si contratas a un administrador de contenido y esperas que supere al vicepresidente de ventas y dice que tiene 45 minutos de su tiempo una vez a la semana, el vicepresidente de ventas lo echará a la basura a menos que alguien superior diga que tiene para darle su tiempo al administrador de contenido. «

Sin participaciones en toda la empresa, habrá fricciones, impedimentos y frustraciones.

Preparándose para la pregunta, responde la maestría

Nuestra colección actual de clientes de They Ask, You Answer Mastery incluye un fabricante de botes de pontones, un desarrollador de software de daños dentales, una compañía de seguros independiente, un negocio de techado y muchos más. Cada uno viene con su propia historia, cultura, industria y base de clientes.

Baste decir que el programa Mastery funciona para una amplia variedad de organizaciones en muchas industrias diferentes.

Nuestros entrenadores y capacitadores guiarán su crecimiento, siempre que esté dispuesto a hacer todo lo posible y confiar en el proceso. Hemos visto que Preguntar, Responder conduce a un cambio y crecimiento revolucionarios cuando se hace bien y todo el equipo está a bordo.

Según Marc, el 90% del éxito de Mastery se debe a su voluntad de adoptar plenamente el programa y confiar en los entrenadores y entrenadores. Mientras el otro 10% esté en su lugar, usted tiene control sobre si está o no listo para este programa.

Si aún no estás ahí comience con los cursos IMPACT +, nuestra plataforma de aprendizaje. Leer Ellos preguntan, tu respondes con tus compañeros, y participar Eventos de IMPACTO que puede unir a su equipo en torno a este objetivo.

Si cree que los compradores han cambiado y que la confianza es la moneda de cambio de todas las empresas, entonces está en camino. Haga correr la voz a sus colegas y líderes de la empresa.

Ellos preguntan, tu respondes. La maestría ofrece un camino hacia la libertad y la prosperidad. Cuanto antes comience, antes podrá comenzar a desarrollar habilidades internas y generar confianza con sus compradores.

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