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Cómo mi equipo de ventas ha alcanzado su cuota todos los meses durante un año

Como gerente de ventas en HubSpot, dirijo un equipo de nueve representantes de ventas en pequeñas empresas en California. Aunque nos lanzaron varias bolas curvas, cumplimos o excedimos la cuota por un año consecutivo, con una cuota promedio del 120 por ciento mes a mes.

Como muchos otros grupos de ventas, tuvimos que ser ágiles y adaptar nuestros hábitos de trabajo para tener éxito en 2020.

Cuando el impacto de COVID-19 aumentó en marzo, comenzamos a ver cambios en nuestro proceso de ventas. Aunque, afortunadamente, no vimos un cambio significativo en los clientes, fue difícil para nosotros presentar a los clientes potenciales a la tubería. Nuestro equipo tuvo que centrarse más en las actividades en la parte superior del embudo, en clientes potenciales calificados para asegurarse de que se ajustan bien a nuestros productos y tienen el presupuesto para gastar.

Nuestro equipo también tuvo que pasar rápidamente al trabajo remoto, que tenía sus propios desafíos.

Anteriormente, todo nuestro equipo trabajaba en la oficina con una persona ocasional que trabajaba desde casa en ocasiones únicas y prosperamos trabajando juntos en el entorno de la oficina. Ahora que todos trabajamos de forma remota, el ADN de nuestro equipo cambia para siempre.

Sin embargo, incluso con estos cambios de trabajo, logramos alcanzar o superar el número todos los meses. Así es como lo hice.

Cómo mi equipo de ventas alcanzó la cuota durante un año consecutivo

1. Permite flexibilidad en el proceso de venta.

Nos esforzamos por ser extremadamente realistas sobre dónde estamos como equipo. Ya sea que seamos abiertos y honestos acerca de cómo nos sentimos ese día o dónde estamos en la tubería, la transparencia es esencial.

En las ventas de pequeñas empresas en HubSpot, hay dos formas de alcanzar la cuota: hacer menos ofertas que valgan mucho dinero o vender más ofertas más pequeñas. Algunos equipos apuntan constantemente a vender grandes ofertas y esta es su especialidad. En cambio, algunos equipos se enfocan en cerrar ofertas más pequeñas cada mes.

En mi equipo, el tamaño de nuestras ofertas puede variar de un mes a otro, ya que adoptamos un enfoque más flexible. En los primeros 10 días del mes, consulto con mi equipo para ver cómo van sus conversaciones con los potenciales. Pregunto, «¿qué tipo de luna será? ¿Qué tenemos que hacer para cumplir con la cuota?» Según los datos preliminares proporcionados por los representantes a principios de mes, podemos planificar esas tendencias y cambiar de marcha en consecuencia.

Por ejemplo, a principios de abril, notamos que estábamos cerrando ofertas más pequeñas. Nuestro precio de venta promedio fue más bajo que en meses anteriores y las transacciones fueron más bajas. Luego de ver el inicio de esta tendencia, nuestro equipo decidió intensificar su actividad y enfocarse en cerrar más ofertas para compensar el menor tamaño de la transacción.

Vender a pequeñas empresas nos permite cambiar rápidamente de velocidad, aumentando la velocidad de las ventas cuando sea necesario.

2. Cree planes de desarrollo personalizados para representantes.

Realizan planes de coaching personalizados para cada representante en función de su desempeño. Considero sus fortalezas individuales y áreas de oportunidad y busco formas de brindarles más apoyo en esas áreas.

Por ejemplo, al trabajar en ventas de pequeñas empresas, algunos representantes nuevos tienen dificultades para descalificar a los clientes potenciales al comienzo del proceso. Debido a que HubSpot sigue un modelo de adquisición de clientes freemium, los representantes más nuevos necesitan práctica para distinguir entre quién puede ser atendido a través de nuestras ofertas gratuitas y quién se beneficiaría de nuestras ofertas pagas.

En este escenario, trabajaría con el representante para ayudarlo a comprender qué tipo de empresas realmente necesitan HubSpot. Pasamos por la identificación y comunicación con los potenciales que son idóneos para nuestros productos y servicios, para que podamos realizar ventas mutuas. Nuestro objetivo no es venderle a la gente cosas que no necesitan. En HubSpot, vendemos con empatía y lo hacemos enfocándonos en las necesidades del potencial, alineados con lo que hacemos.

Estoy desarrollando representantes para volver a ese principio rector. A menudo parece que escucho algunas llamadas de ventas y doy comentarios tangibles. Cada vez que observo a los representantes, trato de identificar dos cosas que les impiden alcanzar el máximo nivel de desempeño y a partir de ahí elaboraremos un plan para abordar esas áreas específicas.

3. Facilita la transición al trabajo a distancia.

Como mencioné, nuestro equipo anteriormente trabajaba en la oficina a tiempo completo y estábamos en constante comunicación debido a la proximidad. Pasando a la venta a distancia, tuve que adaptar mi estilo de liderazgo para asegurar el éxito de mi equipo.

Ahora soy un líder más organizado y priorizo ​​el intercambio de documentación e información para mi equipo más que en el pasado. También me volví más intencional con la forma en que entreno a mis representantes. Ahora, en lugar de enfocarme en capacitar a los representantes a través de ciertas ofertas, me enfoco más en capacitar a mi equipo para que sea mejor en sus trabajos en general y en apoyarlos a medida que perfeccionan ciertas habilidades. En última instancia, el objetivo es que hagan su trabajo sin mí.

Cuando estábamos en la oficina, nuestro equipo trabajaba muy de cerca y nuestra cercanía nos ayudó a crear una comunidad unida. Cada tarea fue una oportunidad para colaborar. Si el equipo se sintiera detrás de nosotros durante un mes, pediríamos comida, nos quedaríamos despiertos hasta tarde y trabajaríamos juntos como equipo para construir nuestro canal y ponernos al día con cualquier objeto notable como equipo.

Ahora, en un entorno remoto, tenemos que trabajar mucho más para mantener la energía. Trabajar hasta tarde en una llamada virtual no tiene el mismo impacto que trabajar juntos en persona, por lo que nos hemos vuelto más eficientes para aliviar la necesidad de tener sesiones de recuperación tardías. También soy muy consciente de que quiero que mi equipo tenga una separación entre el trabajo y el hogar y no quiero que sientan que tienen que estar constantemente «activos».

4. Examine y ajuste las expectativas según sea necesario.

Como agentes de ventas, tendemos a ser muy ambiciosos. Aunque esto es algo bueno, debemos prestar atención a la forma en que lideramos y trabajamos con los demás, especialmente en el clima actual. No trabajamos de forma remota porque hemos decidido tomar un trabajo de forma remota, trabajamos de forma remota debido a factores fuera de nuestro control.

Es un momento realmente abrumador para ser un representante de ventas, y si un representante trabaja para un gerente que no entiende esto, podría hacer su trabajo mucho más difícil. Descubrí que el liderazgo empático fue muy útil para mi equipo.

Si su equipo tiene dificultades ahora, utilizar la comprensión del lenguaje puede marcar una gran diferencia. Incluso un simple “Sé que estamos en un clima desafiante y su trabajo no es fácil. Estoy aquí para apoyarte ”puede ser de gran ayuda.

También me aseguro de reconocer el esfuerzo de mi equipo cuando lo hacemos bien. Diré: “Sé que no lo estamos haciendo bien porque es fácil. Nos va bien porque trabajas duro ”.

Como líder, trato de ser lo más transparente posible con mi equipo. He tenido meses en los que incluso yo me sentí desanimado, lo que no sucede a menudo. Después de alcanzar la cuota durante varios meses seguidos, sentí que mi equipo sentía la presión de seguir adelante. Cuando finalmente llegué a este descanso, quería deshacerme de esa presión. Le envié un e-mail a mi equipo indicando cómo nos sentíamos todos y les aseguro que el equipo está bien para perder la cuota, porque nos conocimos y superamos mucho.

Mis representantes respondieron bien a este mensaje, haciéndome saber lo agradecidos que estaban de estar en el equipo y que apreciaron mi transparencia. Aunque llegamos a hacer cupo ese mes, nuestro equipo finalmente fue más fuerte debido a la comunicación clara y la humildad. Establecer expectativas alineadas con nuestra realidad actual es fundamental para mantener a los representantes involucrados y motivados.

Estas estrategias han ayudado a nuestro equipo a mantenerse al día con nuestros objetivos mientras navegamos en un mercado volátil. Aunque todavía existen muchas incógnitas, esperamos afrontar el desafío.

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