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Cómo los vendedores pueden calificar a potenciales como médicos

Los vendedores tienen más en común con los médicos de lo que podría ver a primera vista.

Mientras su médico dedica su carrera a ayudar a las personas a cuidar su salud, usted dedica su carrera a ayudar a los potenciales a hacer crecer sus negocios. Y por lo general pasa desapercibido, pero su médico es en realidad un gran vendedor. Un buen médico es un oyente activo, profundiza en el dolor y prescribe con confianza el siguiente paso. Como resultado, pueden ayudar al mayor número de personas en el menor tiempo posible con el menor error.

Vendedores, tomen nota. Los médicos han adquirido la capacidad de calificar y descalificar con un pequeño margen de error y todos tenemos mucho que aprender de ellos.

Miremos más de cerca.

Piense en la última vez que fue al médico. ¿Qué es lo primero que te dijo el médico?

Los médicos dicen cosas como:

  • ¿Que te trae aquí hoy?
  • ¿Cómo te sientes?
  • ¿Lo que sucede?

Doctores no dice cosas como:

  • Supongo que no te sientes bien
  • Supongo que tienes una pierna rota
  • Debe tomar este medicamento

La línea de salida del médico nunca es una suposición, especulación o recomendación. Siempre es abierto, sin pretensiones y tiene un amplio alcance.

Hay cinco pasos que un representante de ventas puede seguir para calificar como médico. Investiguemos el proceso de calificación del médico.

1) Demostrar credibilidad inherente.

Cuando ingresa al consultorio de un médico, asume que el médico está calificado, es confiable y considera lo mejor para usted. Un médico demuestra credibilidad a través de la confianza y no intenta mostrar credibilidad porque ya está asumida. A esto lo llamo «credibilidad inherente».

Ingrese sus llamadas de ventas de un asesor confiable y asegúrese de que el cliente potencial se acerque a usted porque necesita ayuda. Puede ayudar a resolver los problemas del prospecto.

2) No hagas suposiciones.

Su médico comienza cada conversación con una pizarra en blanco y no hace suposiciones sobre la salud, la felicidad, el estilo de vida, etc. También debe aplicar esto al proceso de ventas.

Por ejemplo, suponga que vende software de generación de leads. Cuando realiza una investigación previa a la llamada, observa que su potencial no tiene un formulario web u otras oportunidades para convertir a los visitantes del sitio en clientes potenciales.

El enfoque no médico sería asumir que generar clientes potenciales es una prioridad para la empresa e inmediatamente proporcionar una recomendación: “Hemos notado que no tiene la oportunidad de convertir a sus visitantes en clientes potenciales. Esto no está bien. Mi producto lo ayudaría a obtener más clientes potenciales en su sitio «.

Pero si piensas como un médico, comenzarás la conversación así: “¿Qué esperas obtener de esta conversación? Pasé algún tiempo en su sitio web y tengo curiosidad por saber cómo usa su sitio hoy. y cómo funciona, pero me complace responder cualquier pregunta que pueda tener «.

Ambos enfoques son un intento de averiguar si la generación de leads es importante para el cliente potencial. Sin embargo, el enfoque no médico está lleno de suposiciones que conducirán a una respuesta deshonesta, porque fuerza un producto en un prospecto que ni siquiera le ha dicho para qué necesita ayuda todavía.

Las preguntas principales dan como resultado respuestas superficiales. Mantenga sus preguntas sin pretensiones para recopilar la mayor cantidad de información posible.

3) Practica decir «No lo sé».

Suena contradictorio, pero decir «No sé» en realidad ayuda a establecer credibilidad. Muchas veces, tiene miedo de decir «no sé» porque cree que perderá credibilidad si no tiene todas las respuestas. Desafortunadamente, esto tiene el resultado opuesto. Fingir entender una pregunta y dar una respuesta incorrecta rápidamente disminuirá su confianza y credibilidad establecidas.

Cuando un médico no está seguro de una respuesta a la pregunta de un paciente, tiene prisa por decirlo, porque no correrá el riesgo de un diagnóstico incorrecto. Los pacientes lo saben, por eso confiamos en los médicos.

Reconocer que no sabe algo demuestra que está considerando el interés del prospecto, porque no está dispuesto a inventar una respuesta. Frases como «No sé» y «No entiendo» ayudan a un vendedor a establecer credibilidad y acelerar una venta.

Así es como suenan estas frases en una conversación de ventas real: “En realidad, no estoy seguro de que nuestro producto pueda resolver ese caso de uso específico. Si está de acuerdo con usted, lo consultaré con uno de nuestros ingenieros de ventas y me comunicaré con usted después de eso. ¿Suena bien?»

Esta respuesta crea credibilidad, al mismo tiempo que te ayuda a evitar ir a un pozo de conejos sobre el tema.

4) Obtenga aceptación mutua.

Después de que su médico le haga preguntas abiertas y lo examine para comprender su dolor, estará listo para hacer un diagnóstico. Pero antes de recetarle cualquier medicamento, el médico se asegura de que usted esté incluido en el plan.

Para obtener la aceptación mutua, explique el problema al cliente potencial para confirmar su comprensión, luego pregúntele si está listo para pasar al siguiente paso: “Bien, esto es lo que he escuchado hasta ahora. : Ha trabajado arduamente para atraer clientes potenciales a su sitio, y es por eso que su empresa está perdiendo los objetivos de crecimiento. Intente resolver este problema lo antes posible y espere ver resultados positivos dentro de dos meses. ¿Entendí todo correctamente? ¿Hay algo que me haya perdido? ¿Estás listo para recibir ayuda? «

En la etapa de aceptación mutua, el médico concluye la recomendación con una pregunta. Después de todo, su médico no le recetará ningún medicamento si no tiene la intención de tomarlo.

5) Prescriba el siguiente paso.

Después de recibir la aceptación mutua, es hora de recetar el medicamento. Presentar el prospecto con la oferta que mejor se adapte a sus necesidades y explicar por qué es la mejor opción para él. Dedique un tiempo a explicar por qué no recomienda las otras opciones (especialmente si está recetando una oferta más cara o personalizada).

Su médico tiene el control durante todo el proceso de diagnóstico y confía en recetarlos. Esta es la primera etapa del proceso de ventas que no implica preguntas, porque no hay más preguntas que hacer, es hora de actuar.

Cuando vende como un médico, vende de manera más eficiente.

Los médicos manejan una máquina expendedora de entrada bien refinada. Su médico escucha, profundiza, comprende el dolor y prescribe soluciones a los problemas. Utilice este proceso en su proceso de ventas para calificar de manera más efectiva y prescribir con mayor precisión.

Si desea explorar estrategias de calificación de ventas más a fondo, puede comunicarse conmigo en Cerrado Perdido.

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