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Cómo funciona el marketing de circuito cerrado

“La mitad del dinero que gastan en publicidad se desperdicia; el problema es que no sé qué mitad. » Casi un siglo después de que John Wanamaker pronunció estas palabras, la mayoría de los especialistas en marketing en línea pueden sentir el dolor. La ironía es que hoy en día, los especialistas en marketing tienen la tecnología que necesitan para «cerrar el círculo» entre el marketing y los ingresos, pero pocos realmente la aprovechan.

El marketing de ciclo cerrado es un marketing que se basa en datos e información de informes de ciclo cerrado. «Cerrar el ciclo» solo significa que los equipos de ventas informan a Marketing sobre lo que sucedió con los clientes potenciales que recibieron, lo que ayuda a Marketing a comprender las mejores y las peores fuentes de clientes potenciales.

Para muchos, la creación de informes de ciclo cerrado se ha vuelto demasiado difícil y confuso de implementar. Sin embargo, para ser un comercializador eficaz, debe poder vincular a todos los clientes potenciales, cada dólar, con la iniciativa de marketing que los creó. Así es como los especialistas en marketing pueden demostrar su valía y comprender cómo llegar a sus audiencias de manera más efectiva.

Pero como exactamente marketing de circuito cerrado y ¿qué herramientas necesitas para implementarlo? ¡Vamos a averiguar!

Los 4 pasos del marketing de circuito cerrado

El marketing de circuito cerrado se puede reducir esencialmente en cuatro etapas. Antes de explicar cada paso en detalle, echemos un vistazo a todo el proceso:

Ver redimensionado de bucle cerrado marketing hubspot 600 Paso 1: el visitante llega a su sitio y se establece una cookie en su fuente de referencia

Este es el punto de entrada para su sistema de circuito cerrado. A medida que avanza en las etapas de ventas y marketing, la cookie le permitirá volver a asignarlas al canal apropiado. Por ejemplo, si ingresaron a su sitio desde una URL que utilizó en la garantía de impresión que distribuyó en una feria comercial, un campaña de marketing por correo electrónico , o un término de búsqueda, podrá rastrearlos hasta la fuente original. Así es como pueden verse estos datos, dependiendo de su software de análisis de marketing. A continuación, puede ver una captura de pantalla del tráfico de HubSpot en los canales, que nos trajo Herramientas de análisis de marketing de software de HubSpot . Al observar estos datos, podemos identificar tendencias y comparar canales, porque cada color representa un canal de marketing diferente, como correo electrónico, búsqueda, redes sociales, etc. Sabemos cuáles son las fuentes de tráfico más valiosas y podemos trabajar para optimizar las que tienen un rendimiento inferior.

fuente

La forma más sencilla de cerrar el círculo es hacer de su sitio el eje central de todas sus actividades de marketing. La búsqueda orgánica, el marketing en redes sociales, el marketing por correo electrónico, los enlaces de referencia, la búsqueda pagada e incluso las campañas fuera de línea deben filtrarse en su sitio web. Una vez que alguien visite su sitio web, podrá ponerle una cookie y comenzar a rastrear su actividad.

La mayoría de los análisis web le permitirán realizar un seguimiento de las fuentes de tráfico, como términos de búsqueda o sitios web de referencia, pero deberá ir un paso más allá para asegurarse de que está dirigiendo a sus clientes con precisión a las iniciativas de marketing adecuadas. Para hacer esto, debe asignar una URL de seguimiento a cada campaña de marketing que envía tráfico a su sitio web.

Para crear una URL de seguimiento, simplemente agregue un parámetro al final del enlace de su sitio web que su sistema de análisis pueda identificar y asociar con una campaña o iniciativa específica. Esto le permitirá realizar un seguimiento más preciso de los visitantes que, de otro modo, parecen provenir de una búsqueda directa. El token de seguimiento se agrega al final de un enlace, lo que permite que su herramienta de análisis reúna un grupo de tráfico específico. Diferentes herramientas usan diferentes chips, pero aquí hay un ejemplo de cómo se vería una visita a Twitter:

/? utm_medium = social & utm_source = twitter

Al adjuntar esto a la URL, cualquier persona que haga clic en ese enlace alerta a Twitter a su herramienta de análisis. El mismo tipo de tokens de seguimiento se aplica a diferentes canales, como el correo electrónico, el contenido de medios de pago y el tráfico de referencias. Investigue su software de marketing o análisis para asegurarse de tener tokens de seguimiento disponibles y de que sus datos estén asignados a las categorías adecuadas.

Paso 2: el visitante navega a su sitio web y la cookie rastrea las acciones del visitante

A medida que atrae tráfico e identifica de dónde proviene ese tráfico, debe realizar un seguimiento del comportamiento de esos visitantes. ¿Qué páginas ven? ¿Cuál es su trayectoria de acción? Dicha inteligencia ilustrará un camino que puede ayudarlo, en el camino, a optimizar para conversiones más rápidas de visitante a cliente potencial o incluso de visitante a cliente.

Esta es la parte más difícil de los informes de circuito cerrado: asegurarse de que puede conectar a los visitantes
sesión con la información de sus clientes potenciales una vez que la hayan convertido en un formulario. Sin esta pieza, tendrá dos bases de datos separadas: una con historial de visitantes anónimos y otra con información sobre clientes potenciales. Por lo tanto, no podrá conectar a esos clientes potenciales con sus respectivas fuentes de marketing.

Para que esto funcione para usted, debe hacer algo muy técnico en la parte posterior de la plataforma de análisis o comenzar a usar un software que lo haga por usted. Ya existen algunos proveedores de software que han descubierto cómo hacer esto. y no tiene sentido reinventar la rueda. (La divulgación completa: Software HubSpot le permite implementar informes de ciclo cerrado). Aquí hay una captura de pantalla de Herramienta HubSpot Prospects , que rastrea la actividad de los visitantes (cuando aún son anónimos) y ofrece algunos pasos que se pueden tomar, como información sobre cuentas sociales.

las perspectivas han cambiado de tamaño 600

Paso 3: el visitante se convierte en un potencial al completar y enviar un formulario de captura de potencial

Para generar dinero a partir del tráfico que obtiene y enviar clientes calificados a su equipo de ventas, debe convertir visitantes en clientes potenciales . Puede hacerlo enviando el tráfico recibido a las páginas de destino, que permiten intercambiar información y recopilar más información de sus visitantes.

Más que saber de dónde vienen sus visitantes, también necesitará saber quiénes son. Esto es crucial para cerrar el ciclo y poder asociar clientes cerrados a la fuente de entrada. La forma de capturar esta información es dirigir a los visitantes del sitio a una página de destino con un formulario de referencia (o también conocido como formulario de captura de clientes potenciales). Una vez que los visitantes completen esto, tendrá cualquier información de contacto que haya solicitado: nombre, correo electrónico, número de teléfono, etc. su base de datos de clientes potenciales. Puede obtener más información sobre cómo crear excelentes páginas de destino en este libro electrónico .

Paso 4: el cliente potencial se convierte en cliente y se acredita la fuente original

Ahora es el momento de averiguar cómo estas visitas se convirtieron en ventas. ¿Cuál de sus canales de marketing ha aportado más clientes? ¿Existen formas de optimizar el proceso para otras fuentes? El marketing de circuito cerrado le permite identificar las actividades que generan los ingresos más altos (y más bajos).

Para hacer esto, debe observar todas las oportunidades que su equipo de ventas ha cerrado y reasignarlas a su iniciativa de marketing inicial. Si todo está configurado correctamente en los pasos uno al cuatro, este debería ser un proceso relativamente simple. Para la mayoría de las empresas medianas, la forma más sencilla de hacerlo es a través de usted. sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Para las empresas más pequeñas, puede hacer esto de forma más manual utilizando una hoja de cálculo. Aquí hay una captura de pantalla de Análisis de HubSpot , brindándonos información sobre la compra de clientes de diversas fuentes de marketing, como marketing por correo electrónico, redes sociales y recomendaciones.

fuente de diagrama de bucle cerrado

Las herramientas necesarias para el marketing de circuito cerrado

Pero si todo parece bastante dependiente de las herramientas, tiene razón, sí. Para configurar el marketing de circuito cerrado, debe poder asociar las actividades de marketing con las ventas. Como sugerí anteriormente, dicha integración requiere conectar su software de marketing a su software de gestión de relaciones con el cliente (CRM). En otras palabras, debe poder vincular la inteligencia que resulta de su comunicación de marketing con clientes potenciales, actuales y anteriores a la información que su equipo interno ha construido con las mismas personas.

  1. Software de gestión de relaciones con el clienteEl propósito de un sistema CRM es sincronizar las actividades de sus equipos de ventas, marketing y atención al cliente. Una plataforma CRM puede respaldar su negocio de muchas maneras, desde ventas y cumplimiento hasta identificar y recompensar a los clientes leales. SAP, Oracle, Salesforce y SugarCRM son algunos de los sistemas CRM más conocidos.
  2. Software de marketing – Software ese HubSpot Realice un seguimiento de sus datos de marketing y hágalo procesable, brindándole la información que necesita para optimizar sus campañas, habilitar clientes potenciales y generar resultados.

Integración de las dos herramientas

Como especialista en marketing sofisticado, desea que los dos sistemas se comuniquen entre sí. Y, técnicamente, CRM y su software de marketing pueden comunicarse entre sí a través de una interfaz de programación de aplicaciones (API). Por lo tanto, cuando uno de sus representantes de ventas cierra un negocio, puede marcar esa venta como «ganada» en su CRM, lo que activará una actualización del software de marketing. A continuación, podrá volver atrás e identificar de dónde vino originalmente este nuevo cliente. ¿Qué canal trajiste a tu sitio web? ¿Qué páginas vieron después de eso? ¿En qué momento se convirtieron en clientes potenciales y luego en clientes?

Los beneficios del marketing de circuito cerrado

Los especialistas en marketing pueden recopilar información a partir de informes de ciclo cerrado, que expondrán ayudas de conversión o páginas en su sitio que los visitantes han visto antes de convertirlas en clientes potenciales o clientes. Comprender el soporte de conversión de un sitio web puede ayudar a los especialistas en marketing a identificar las páginas más influyentes que tienen. Al hacerlo, puedo aprender mucho sobre por qué esas páginas son (o no) efectivas y puedo aplicar esta información para mejorar las páginas web de bajo rendimiento. mejorar otros componentes de su marketing .

El marketing de circuito cerrado también le permite alinear las ventas y el marketing y definir las operaciones entre los dos departamentos. Otros beneficios de integrar su software de marketing con soluciones CRM incluyen la capacidad de implementar reglas de atribución de ventas, sistemas de puntuación de clientes potenciales, campañas de promoción de clientes potenciales, puntuación personalizada de clientes potenciales y establecimiento de objetivos monetarios. Para obtener más información sobre por qué el marketing de circuito cerrado es tan beneficioso para los especialistas en marketing, consulte esta publicación.

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