¿Cómo deberían fijar los precios de una oferta los MSP?

Un fondo de respaldo

Aquí hay tres pasos que puede seguir para ayudar a los clientes a comprender la necesidad de una solución de respaldo.

Errar es humano: preparar a los clientes para problemas

Muchos utilizarán los desastres como una forma de ayudar a los clientes. El problema de los desastres es que son pocos y distantes en la mayoría de los mercados. Aquí en el noreste, tendremos nuestras tormentas de nieve ocasionales y huracanes que ocurren una vez por década. Pero esos se consideran anomalías a menos que viva en un callejón de tornados o en regiones con muchos huracanes.

Es más probable que sus empleados eliminen un archivo, hagan clic en un enlace o derramen café en su computadora portátil que su empresa se vea afectada por un tornado. Eso no significa que no deba prepararse para ambos, pero lo más probable es que su prospecto se conecte emocionalmente con un percance común.

Contar una historia

Las historias del mundo real humanizan la experiencia de recuperación. Debido a que el huracán Sandy fue una experiencia común, describimos cómo recuperamos los sistemas de un cliente en un centro de datos seguro y les permitimos continuar accediendo al correo electrónico y a su sistema ERP; por lo tanto, el cliente aún podía tomar pedidos mientras su oficina estaba fuera de energía e internet durante dos semanas.

Más recientemente, utilizo la historia del equipo de contabilidad de dos empresas diferentes. Ambos recibieron una factura falsa que les trajo ransomware. Uno tenía nuestra solución de continuidad comercial en su lugar y se recuperó en 20 minutos, mientras que el otro aún no era un cliente y perdió dos años de datos porque sus copias de seguridad no estaban siendo monitoreadas ni probadas.

Haga una copia de seguridad de todos los datos

Los datos se almacenan en muchos lugares, no solo en servidores. Las computadoras portátiles están en itinerancia y sus clientes tienen datos allí y también están usando servicios en la nube. Asegúrese de tener una solución para proteger esos activos también, porque, desafortunadamente, los proveedores no suelen proporcionar copias de seguridad granulares.

Fijación de precios y empaquetado de una solución de continuidad empresarial

Todo el propósito de exponer lo anterior fue establecer un marco para comprender lo que viene a continuación. Si está vendiendo copias de seguridad, es difícil competir con servicios de $ 5 a $ 10 por mes cuando el prospecto no valora realmente lo que está ofreciendo. Y el producto o servicio adecuado tampoco es la solución completa. Al igual que el prospecto que firmamos después de su incidente de ransomware anteriormente, entendieron visceralmente la necesidad no solo de una copia de seguridad sólida, sino de una que estaría disponible para ellos cuando la necesitaran, durante una recuperación.

Con eso en mente, aquí hay cinco consejos para crear una oferta de respaldo:

1. Elija un producto sólido. Hay grandes proveedores en la industria. Elegir uno.
2. Cree un servicio y una solución en torno al producto e incluya elementos como restauraciones periódicas para realizar pruebas.
3. Agregue la planificación y las pruebas de continuidad del negocio. Muchas empresas deben probar sus planes una o dos veces al año. Asegúrese de que hagan lo que deben hacer y de que su solución esté lista para ellos.
4. Sume su mano de obra al costo del producto, rocíe un margen saludable y listo. No venda su solución basándose únicamente en el margen del producto; asegúrese de que le paguen por todo el valor que aporta.
5. Ate su escala de precios a la solución que tiene; no mezcle precios fijos con costos escalables.

Proteger los negocios de nuestros prospectos es un pilar clave en cualquier proveedor de servicios de tecnología. Desafortunadamente, habrá un evento: Sally en finanzas infectará el negocio con ransomware; el CEO va a dejar su computadora portátil en un taxi; una tormenta de hielo derribará las líneas eléctricas; o la construcción en la calle va a cortar los cables de fibra óptica que van a su edificio.

Obtenga la mejor solución que usted y su cliente puedan pagar e incluya los servicios que garantizarán el éxito.

Su selección será cómo va a hacer que su cliente vuelva a trabajar y usted merece que se le pague adecuadamente por ello. Obtenga la mejor solución que usted y su cliente puedan pagar e incluya los servicios que garantizarán el éxito. Las diferencias de costo entre el respaldo económico para el consumidor y los dispositivos y servicios de respaldo más costosos pueden ser excelentes, pero cuando incluye adecuadamente sus servicios, no parece serlo. De hecho, hace que la elección de un producto «menor» sea casi una tontería.

Siga leyendo para obtener más información sobre los enfoques de soluciones de continuidad empresarial para preparación para desastres naturales y descubra cómo las empresas de canal pueden defender a los clientes asediados por amenazas cibernéticas, como un posible incidente de ransomware.