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Cómo contratar al gerente de ventas que necesita su empresa

Encontrar un liderazgo de ventas eficaz es tan difícil como vital. Necesita a alguien con autoridad y experiencia para establecer y mantener un rumbo eficaz para sus esfuerzos de ventas.

Esto, en sí mismo, es una tarea difícil de abordar, pero no se detiene ahí. La misma figura también debe tener el carácter y la compasión para cultivar el tipo de cultura que produce representantes de ventas motivados y dedicados.

Las personas en el centro de esa búsqueda se conocen como ejecutivos de ventas y puede requerir mucha investigación y esfuerzo encontrar y contratar al adecuado.

Aquí, exploraremos el término «ejecutivo de ventas» y las responsabilidades que conlleva un poco más, obtendremos una perspectiva de las ganancias que obtienen en general, estableceremos algunas cualidades definitivas a buscar en los CV de potenciales ejecutivos . ventas y, finalmente, consulte una hoja de ruta para encontrar un gerente de ventas que pueda enriquecer y mejorar las operaciones de su equipo de ventas.

En este artículo, el término “ejecutivo de ventas” se refiere a los profesionales de ventas que trabajan a un nivel gerencial o superior: empleados con una influencia significativa en la estructura general y la trayectoria de los esfuerzos y la estrategia de ventas de una empresa.

El término que mejor captura la naturaleza de las responsabilidades de un gerente de ventas es Guia. Depende de ellos guiar el curso de las operaciones de ventas.

Ellos guía repeticiones recibidas, ayudando a establecer cómo se lleva a cabo la preparación e integración. Ellos guía cómo una empresa se acerca al público facilitando el lanzamiento de productos o servicios. Ellos guía el desempeño de los equipos de ventas a través de tácticas motivacionales e influir en la cultura del equipo.

Los gerentes de ventas están a cargo de las operaciones generales de ventas. En general, confían en la considerable autoridad externa para la toma de decisiones y en el espacio para regular la mayoría de los aspectos de la infraestructura de ventas de una empresa como mejor les parezca. Pero estos privilegios conllevan serias responsabilidades.

Son responsables del desempeño de un departamento de ventas en general. Se espera que los gerentes de ventas coloquen a las personas y los protocolos adecuados en los lugares adecuados.

Si un equipo no tiene suficiente personal, los gerentes de ventas a menudo pueden manejar la mayor parte del análisis entre cualquier persona en toda la organización de ventas y enfrentar una enorme presión para realizar cambios.

¿Cuánto suelen ganar los gerentes de ventas?

Basado en las cifras en Puerta de cristal, el salario promedio de un ejecutivo de ventas tiende a fluctuar entre $ 120 000 y $ 150 000 – este rango cubre la diferencia entre un promedio Ejecutivo de ventas y un promedio jefe de ventas.

Como cualquier otro puesto, el salario de un gerente de ventas depende de factores como la experiencia y el tamaño de la empresa para la que trabaja. Un director de ventas más joven y con menos experiencia de una nueva empresa con treinta empleados no puede esperar ver la misma cantidad de dinero que un director con veinticinco años de experiencia ayudando a liderar un gigante tecnológico.

Dicho esto, le resultará difícil encontrar muchos ejecutivos de ventas que trabajen sin una amplia experiencia. Estos son los requisitos de experiencia especificados en una lista de trabajos para un puesto de gerente de ventas GrubHub:

Director de ventas de GrubHub

Fuente de la imagen: LinkedIn

Sin embargo, la experiencia no es siempre un factor decisivo para un puesto de ejecutivo de ventas, no necesariamente el primer negocio o el único punto a considerar. Estos son algunos otros aspectos de los currículums de los ejecutivos de ventas que mencionaron algunos expertos en reclutamiento de HubSpot cuando me comuniqué con ella.

1. Valores

Los futuros gerentes de ventas deben demostrar su impacto en el negocio en el que han trabajado en términos cuantificables. Un candidato que pueda articular hitos como «Cerró en promedio el 35% de los clientes potenciales» o «Ha alcanzado al menos el 110% de sus objetivos de ventas mensuales» durante su mandato en sus ofertas anteriores de la empresa objetivo evidencia de la importancia de sus logros.

La capacidad de mostrar, no digas, es una señal de un ejecutivo de ventas de alta calidad.

Según Devon Brown, director ejecutivo de HubSpot, «Lo primero que le doy prioridad al revisar los currículums de los líderes de ventas es el impacto. ¿Articula el resultado de iniciativas estratégicas y el retorno de la inversión para la empresa? ¿Incluyo datos para respaldar esto? sus esfuerzos han sido efectivos «.

2. La trayectoria del crecimiento

Otro punto clave a considerar es la naturaleza, el ritmo y, en general, la extensión del desarrollo profesional de un candidato. ¿Cómo progresaron profesionalmente? ¿Han demostrado constantemente una aptitud para aprender nuevas habilidades y un deseo de asumir responsabilidades adicionales?

Brown cita este punto como el segundo factor que aborda al considerar a los posibles ejecutivos de ventas. Ella pregunta, «¿Esta persona tuvo múltiples roles o promociones en la misma empresa? Para mí, esto demuestra que tiene una experiencia exitosa y prioriza el desarrollo profesional asumiendo nuevos desafíos y aprendiendo nuevas habilidades».

3. Largos términos con empresas anteriores

Idealmente, su empleado de ventas estará involucrado a largo plazo. Los puestos a nivel de director no son triviales, por lo que no se debe esperar que duren tiempos triviales. No quiere un candidato que tiende a saltar una y otra vez, sin importar cuán impresionante sea su currículum.

Es importante encontrar candidatos que hayan tenido un mandato significativo en las empresas para las que trabajaron anteriormente. Si ve a alguien que regresa de una empresa a otra cada pocos años, ¿cómo puede estar seguro de que realmente se involucrará en su organización?

Contratar a un gerente de ventas es una inversión significativa de tiempo y recursos, una con implicaciones igualmente significativas para la cultura y el rumbo estratégico de su empresa. Y, como cualquier otra inversión de esta magnitud, desea que sea lo más segura posible. Es difícil de resolver a la hora de elegir un potencial compromiso histórico.

4. Capacidad para acelerar o mantener la escalabilidad

Un tema recurrente que subyace a todos estos puntos es impacto – desea un candidato que pueda demostrar que puede marcar una diferencia significativa en los esfuerzos de ventas de su empresa.

Uno de los mejores indicadores de su capacidad para hacer esto es cómo se han expandido sus empresas anteriores. Como dice Alisa Zhang, reclutadora de la estrategia de ventas de HubSpot, «Simplemente llegó a nuestro conocimiento entonces [prospective sales executives] ayudaron a las empresas de pequeña o gran escala a mantener su escalabilidad. «

Un rol de liderazgo en una empresa que ha experimentado un crecimiento considerable o que ha mantenido una trayectoria de crecimiento ya impresionante es el sello distintivo de un gerente de ventas convincente y capaz. Por eso es importante mirar más allá de ellos individual logros y ver cómo las empresas anteriores evolucionaron a nivel organizativo durante su mandato.

5. Énfasis en la construcción de culturas fuertes

Los gerentes de ventas son esenciales para la cultura general de su departamento de ventas. Por lo general, juega un papel importante en la configuración de la visión estratégica de su empresa, sin duda el lugar de su departamento de ventas dentro de ella. Este tipo de influencia los hace ajustes de tono para tu organización

Ayudan a organizar la forma en que se construyen las operaciones de ventas, guían la forma en que se capacita a los representantes y, en última instancia, establecen el entorno de trabajo general de un equipo de ventas.

Una cultura de trabajo excepcional es muy útil, por lo que cuando considere las calificaciones de un candidato a ejecutivo de ventas, intente identificar de qué tipo tono se establecerá.

¿Tienen un historial de contratación de equipos diversos? ¿Cómo se acerca a los representantes que están peleando? Puedo indicar las veces que ayudaron a mover uno todo el equipo redireccionar? ¿Le gustaría que el departamento de ventas trabaje debajo de ellos? Al mirar el currículum de un futuro ejecutivo de ventas, busque cualquier pista que pueda responder a estas preguntas.

Cómo encontrar un director de ventas

Según Brown, el proceso de HubSpot comienza con una investigación y una planificación intensivas. Dado que las aplicaciones de entrada tienden a declinar a nivel ejecutivo, la mayor parte de este proceso se realiza a través de la información. Como ella dice «Cada vez que lanzamos una nueva búsqueda de liderazgo, necesitamos dos semanas para mapear completamente el mercado y construir una lista diversa de candidatos».

Hay varias formas particularmente efectivas en las que Brown y su equipo influyen en este proceso, que incluyen «Búsquedas en profundidad en LinkedIn, combinando las redes de HubSpotters y solicitando recomendaciones directas de los líderes internos [the HubSpot] ecosistema. »

A partir de ahí, ella y su equipo envían mensajes personalizados a los prospectos más prometedores. Ella dice, «Cuando llegamos a estos líderes potenciales, nuestro objetivo es organizar un mensaje personalizado y humano, que podemos enviar por correo electrónico. A menudo incluimos contenido que creemos que nos resultaría útil, que hagamos referencia a nuestro propio trabajo o usaremos una conexión recíproca para crear una introducción «.

Brown dice eso de nuevo «El tiempo influye en la decisión de alguien de explorar una nueva oportunidad y, más que nada, queremos crear una red de líderes innovadores de beneficio mutuo. Siempre incluimos la opción de hacer una llamada con el gerente de contratación para crear una conexión valiosa y compartir lecciones. «

También vale la pena señalar que los nuevos clientes potenciales de ventas no necesariamente tienen que provenir de fuera de su empresa. Es posible que ya tenga ejecutivos de ventas potenciales trabajando para usted como gerentes de ventas, por lo que cuando intente encontrar ejecutivos de ventas, no se muestre reacio a mirar adentro. .

La calidad y el conjunto de habilidades de cualquier gerente de ventas que contrate pueden tener un impacto tremendo en su negocio en su conjunto. Su equipo de ventas es un pilar de sus operaciones comerciales. Si desea que su organización se mantenga a flote, su departamento de ventas debe funcionar sin problemas.

El calibre del liderazgo que tiene en la oficina puede hacer o deshacer lo bien que trabaja su equipo de ventas. No es fácil encontrar un gerente de ventas que pueda mantener un recipiente ajustado mientras mantiene una cultura sólida, pero hay ciertas cualidades que debe buscar y procesos que pueden ayudarlo a obtener el liderazgo que su equipo de ventas necesita.

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