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Cómo aprenden los agentes de ventas

TL; DR: Hay millones de agentes de ventas en todo el mundo y, sin embargo, no se ofrecen programas formales de capacitación en ventas en la educación superior. Entonces, ¿cómo aprenden los vendedores el movimiento de ventas? ¿Qué tipo de interacción prefieres? ¿Con qué pasan su tiempo? Según nuestra encuesta reciente, los agentes de ventas:

  • Prefiero el entrenamiento 1: 1, que es difícil de escalar.
  • Depende en gran medida del apoyo de los gerentes y sus colegas; este es especialmente el caso de las mujeres en ventas.
  • Es poco probable que cambien sus hábitos una vez que se den cuenta de lo que les funciona.
  • Probablemente, sin darse cuenta, terminó en la profesión de vendedor.


contenido (5 minuto leer)

      1. Introducción
      2. ¿De dónde vienen los vendedores?
      3. ¿Cómo quieren recibir formación los vendedores?
      4. Ineficiencias en un día de ventas típico
      5. Metodología

La mayoría de las empresas crecen con la ayuda de los vendedores. Según la Oficina de Estadísticas Laborales, hay aprox. 9 millones de personas en puestos minoristas en los Estados Unidos. Podemos suponer que la mayoría de quienes comienzan y permanecen en ventas aprenden a vender mediante capacitación en el trabajo y prueba y error, dado que existen muy pocos programas preparatorios para preparar a las personas para una carrera en ventas. En general, los agentes de ventas califican a los colegas, gerentes y recursos de capacitación oficiales como los mejores lugares para mejorar.

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¿De dónde vienen los vendedores?

Dado que no hay formas «mayoritarias» en las ventas, queríamos comprender lo que la mayoría de los vendedores han estudiado. De nuestro grupo de 420 encuestados de ventas, vemos una combinación saludable de especializaciones en negocios, matemáticas y ciencias, y entornos de artes liberales. Además, el 17% de los encuestados no asistió a una universidad de cuatro años.

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Cuando se les preguntó directamente, solo el 39% de nuestros encuestados dijeron que ingresaron intencionalmente a las ventas como una carrera. Cuando dividimos las respuestas por género, solo el 30% de las mujeres encuestadas tenía la intención de ingresar ventas, en comparación con el 47% de los hombres.

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Aquellos que inadvertidamente se encontraron en un rol de ventas parecen menos interesados ​​en capacitarse y aprender fuera del lugar de trabajo. Para el personal de ventas «involuntario», la formación patrocinada por la empresa y el coaching personalizado son los principales canales de mejora. Con base en estas preferencias, los gerentes y la capacitación interna deben ser convincentes y efectivos para asegurar que los vendedores que no están seguros de su camino estén involucrados y motivados.

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Cómo los vendedores quieren recibir capacitación

Dado que muchos vendedores no han estudiado el movimiento de ventas o ni siquiera tienen la intención de entrar en ventas, ¿cómo animan a sus empresas de ventas a tener éxito? Sabemos que una vez que los vendedores encuentran lo que les funciona, rara vez cambia.

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Cuando pregunté cuál era la mejor fuente de capacitación, descubrí que los vendedores calificaron a los colegas y gerentes como la fuente de conocimiento más influyente. La mayoría de los vendedores establecen relaciones para vender con éxito, mantienen relaciones similares para mejorar. En particular, los gerentes de ventas deben tener recursos y materiales de capacitación para ayudar a su equipo a desarrollar su conjunto de habilidades. Las vendedoras dependen principalmente de sus gerentes para recibir capacitación y asesoramiento; si un gerente no puede orientar a sus equipos, las representantes de ventas probablemente sentirán más el impacto.

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Para empresas que quieran invertir y desarrollar su equipo comercial: la clave es capacitarse cuando un representante comercial se encuentra al inicio de su mandato. Los representantes de ventas con tres o cuatro años de experiencia pasan la mayor parte del tiempo en capacitación en comparación con sus colegas.

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También es más probable que busquen en su gerente consejos de mejora. En comparación, varios titulares miran a sus colegas.

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En general, el personal de ventas tiene una clara preferencia por el aprendizaje interactivo, a menudo en un entorno individual. A medida que las empresas aumenten sus equipos de ventas, ampliar la formación individual será una tarea difícil.

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Ineficiencias en un día de ventas típico

420 vendedores de EE. UU., Reino Unido e Irlanda revelan que dedican gran parte de su tiempo a labores administrativas. Escribir correos electrónicos, buscar clientes potenciales, ingresar datos y programar reuniones son tareas que pueden automatizarse para que los vendedores puedan dedicar más tiempo a hacer lo que fueron contratados para hacer: vender.

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Muchas herramientas de tareas administrativas están disponibles de forma gratuita en la actualidad. Pueden ayudar a los agentes de ventas con:

  • Correo electrónico: Escribir correos electrónicos ocupa un promedio del 21% del día de un vendedor. Los equipos de promoción de ventas y marketing deben proporcionar Plantillas de correo electrónico para que lo utilicen los agentes de ventas. Las herramientas de ventas con lógica de secuenciación también pueden automatizar el seguimiento de los envíos, de modo que el personal de ventas ya no tenga que realizar un seguimiento de los clientes potenciales.
  • Seguimiento de prospección e investigación: Hay muchas herramientas de prospección disponibles en la actualidad, incluidas Growthbot, una herramienta de mensajería gratuita diseñada para recuperar información fácilmente disponible para los agentes de ventas y marketing.
  • Entrada de datos: Los CRM han estado en el mercado durante demasiado tiempo para que la entrada de datos sea una pérdida de tiempo significativa. La mayoría puede graba automáticamente correspondencia a través de correos electrónicos, llamadas, ofertas y otras actividades relacionadas con el cliente.
  • Citas para reuniones: Hay muchas herramientas gratuitas en el mercado que permiten a los clientes potenciales reservar tiempo automáticamente con el personal de ventas, lo que reduce el tiempo y los gastos necesarios para establecer el tiempo de conexión.

Metodología de investigación

HubSpot Research realizó una encuesta en línea utilizando un panel personalizado de agentes de ventas mantenido por Survey Sampling International. 420 encuestados de EE. UU., Gran Bretaña e Irlanda componen la muestra. Se examinó a los encuestados para determinar su participación principal en las ventas. La encuesta estaba disponible en inglés y se envió en marzo de 2017.

Este informe contiene enlaces a contenido, productos y servicios de HubSpot.

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