Cohesidad, programas de socios de canal de actualización de Pivot3, fondos MDF
Cohesity y Pivot3 lanzaron hoy programas de socios de canal actualizados, enfocándose en una mayor simplicidad, incentivos financieros y fondos de desarrollo de mercado.
Los proveedores de infraestructura están reestructurando las iniciativas de canales establecidos para adaptarse a los ecosistemas de socios en evolución y la creciente demanda de gestión empresarial estratégica frente a la gestión de cuentas de canal tradicional. El nuevo panorama de canales también ha influido en los cambios en los programas de otros proveedores.
Cohesity pone a los socios bajo un mismo paraguas
Cohesity, una empresa de gestión de datos con sede en San José, California, lanzó originalmente su programa de socios a principios de 2016. Las revisiones del programa tienen como objetivo endulzar los incentivos financieros, generar fondos para el desarrollo del mercado (MDF) más fácil para los socios administrar y unificar múltiples categorías de socios.
Bill Lipsin, vicepresidente de canales globales de Cohesity, dijo que el esfuerzo actualizado de socios reúne programas para proveedores de servicios, revendedores y socios de alianzas tecnológicas. Lipsin, que tiene experiencia previa en canales en NetApp, Brocade y CA Technologies, se incorporó a Cohesity a finales de octubre.
Bill Lipsin
Poner todos sus programas de socios bajo un mismo paraguas «nos da un alcance de mercado más amplio», señaló. «Podemos dar a los clientes la opción de comprar de la forma que quieran».
El enfoque también brinda oportunidades de asociación entre tipos de socios. Por ejemplo, las asociaciones con Cisco y Hewlett Packard Enterprise permiten que los socios de canal y sus clientes utilicen los servidores de los proveedores para ejecutar el software Cohesity. Cisco y HPE son inversores de Cohesity.
Lipsin dijo que el acuerdo permite a los socios de canal «hacer una doble inmersión» con respecto a los programas de canal de los proveedores. Si un socio reserva una venta de software Cohesity a través de Cisco o HPE, Cohesity reconoce esa transacción en su programa de canal, dijo Lipsin. Y ese socio también recibe crédito del proveedor de hardware.
Pivot3 construye una base de tres niveles
Nicole Cardenas
Pivot3, un proveedor de infraestructura hiperconvergente con sede en Austin, Texas, buscó el asesoramiento de sus principales socios en su apuesta por facilitar el uso del programa a las empresas de canal. «Quieren que las cosas sean flexibles y simples», dijo Nicole Cardenas, directora de marketing de canales de Pivot3. Cardenas es una contratación reciente de Pivot3, habiendo trabajado anteriormente para Arrow Electronics y SHI International.
El programa renovado se basa en «niveles claramente definidos», dijo. La capacitación ampliada, que incluye certificaciones en línea, talleres en el lugar y capacitación especializada para el personal de servicios profesionales, tiene como objetivo ayudar a los socios a moverse de un nivel a otro. El programa Pivot3 consta de un nivel autorizado de nivel de entrada, un nivel Select intermedio y un nivel Premier superior.
[Partners] quiere que las cosas sean flexibles y sencillas. Nicole CardenasDirector de marketing de canal, Pivot3
Pivot3 también ha aumentado sus incentivos financieros para los socios, aumentando los márgenes para los socios que registran acuerdos. La compañía reportó un aumento trimestral del 17% en el registro de acuerdos liderados por socios y un aumento asociado del 20% en el crecimiento de los ingresos totales entre los socios desde que renovó esa parte de su programa de canales. Los cambios en el registro de acuerdos entraron en vigor en el tercer trimestre.
Pivot3 también ha revisado la generación de prospectos, que anteriormente se manejaba internamente. La compañía ahora distribuye prospectos a los socios Select y Premier «para que puedan generar algunas ganancias tempranas», dijo Cárdenas. El programa de generación de leads también proporciona transferencia de conocimiento, agregó, y señaló que Pivot3 trabajará con socios a través de un ciclo de ventas con un cliente.
Incentivos edulcorantes
Cohesity también lanzó tres niveles con la actualización de su programa de canal: un nivel de Asociado de nivel de entrada y niveles Preferred y Premier de nivel superior. El programa incluye un fondo de incentivo por desempeño de ventas actualizado (SPIF) que ofrece a los socios entre $ 5,000 y $ 50,000 para captar nuevos clientes netos, según Lipsin.
Sin embargo, los dólares de SPIF no son solo para nuevos clientes. Lipsin dijo que los socios que venden nuevos casos de uso de Cohesity a clientes existentes también pueden obtener fondos adicionales. El cliente de un socio, por ejemplo, normalmente puede comenzar con la protección de datos y la integración en la nube como su primer caso de uso de Cohesity, pero luego se expande a casos de uso adicionales como prueba / desarrollo y recuperación de desastres, dijo.
Lipsin dijo que Cohesity proporciona «una lista completa de casos de uso adicionales con guías asociadas para ayudar a nuestros socios a comprender el panorama».
Cambio de imagen de MDF
Los programas de socios de canal Cohesity y Pivot3 han rediseñado MDF, un elemento del programa de canal común que proporciona financiación para las actividades de marketing de los socios, como stands de ferias comerciales y seminarios web.
El nuevo programa MDF de Cohesity incluye una herramienta SaaS que, según Lipsin, ayuda a los socios a planificar, rastrear y reclamar fondos más rápidamente. El aumento de los fondos de MDF para todas las regiones geográficas de Cohesity «ayudará a los socios a aprovechar su base instalada actual o comenzar a buscar nuevas cuentas también», señaló.
Los cambios de MDF de Pivot3 incluyen hacer que el financiamiento «se base en propuestas», según Cárdenas. En el pasado, los fondos de MDF se asignaban a eventos de marketing individuales de los socios, pero no había un plan general para hacerlo. La iniciativa de MDF revisada exige que Pivot3 y el personal de los socios desarrollen un plan comercial conjunto para guiar la asignación de MDF.
El proceso pone «más una estrategia detrás de nuestro MDF», dijo Cárdenas.
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Bill Lipsin
Nicole Cardenas
