Citrix Summit se centra en el crecimiento y las ganancias de los socios de canal

LAS VEGAS – Varios meses después de nombrar a Robert Calderoni CEO interino de Citrix Systems y anunciar la escisión de su familia de productos GoTo, así como los planes para despedir a 1,000 trabajadores, Citrix Summit 2016 comenzó con ejecutivos senior de canales que destacaron tres áreas de enfoque para los socios: crecimiento, rentabilidad y compromiso predecible.

Se espera que el evento anual Citrix Summit atraiga a unos 4.000 asistentes, y es el tercer lanzamiento de ventas de Citrix que reúne al proveedor, sus equipos de ventas y socios de canal para que todos estén en la misma página estratégica durante el año.

En su puesto durante unos cinco meses, la nueva jefa de canal del proveedor, Kimberly Martin, vicepresidenta de estrategia de socios y ventas, profundizó un poco más en esas áreas de enfoque y habló más específicamente sobre perfeccionar el mercado medio, los servicios gestionados y el campo mejorado. compromiso.

Al reconocer la posición arraigada de la compañía en las cuentas empresariales, Martin señaló un fuerte enfoque en las empresas medianas, a medida que Citrix reestructurado entra en 2016.

«Cuando miramos nuestra cartera principal de soluciones, sabíamos que estábamos subrepresentados y desatendidos en el mercado medio», dijo. Al mismo tiempo, señaló que Citrix nunca tuvo iniciativas de canal o iniciativas de marketing específicas en el mercado medio.

Entonces, el año pasado, el proveedor encargó un estudio para comprender mejor el segmento del mercado medio. Citrix aprendió sobre casos de uso verticales, horizontales y lo que Martin llamó casos de uso «desencadenantes», como los impulsados ​​por Windows 10. La empresa ha utilizado este conocimiento para crear casos de uso, habilitación y campañas de marketing, aumentando su inversión para reforzar los incentivos para ayudar a los socios a tener éxito. en el mercado medio.

Al mismo tiempo, Martin señaló que la mayoría de las declaraciones de pérdidas y ganancias (P&L) de los socios de la empresa están evolucionando más hacia los servicios y menos hacia el margen del producto. Con base en los casos de uso y el interés de TI en la nube, la movilidad y la seguridad, la principal preocupación de los compradores de TI en el mercado medio, Martin preguntó, ¿qué significa eso en términos de los servicios de los socios de Citrix y su rentabilidad?

Si miramos al mercado medio, lo primero que comprará un comprador de TI son los servicios gestionados.

«Por lo tanto, estamos creando guías y reduciendo la cantidad exacta de horas que puede ofrecer a un cliente y ofertas de servicio en torno a los nuevos casos de uso», dijo.

Martin también afirmó que en las conversaciones que tuvo con los socios, ellos querían entender cómo migrar a los clientes a la nube y cómo piensan sobre la nube en términos de sus propias declaraciones de pérdidas y ganancias. Citrix, dijo, ofrece a los socios una gran historia, porque sus ofertas son en las instalaciones, en la nube híbrida y alojada.

«Los competidores como VMware solo ofrecen su nube. Si miramos al mercado medio, lo primero que comprará un comprador de TI son los servicios administrados. Y Citrix tiene un diferenciador único para los socios, ya que pueden hospedar y tener una relación de servicios continua con el cliente «, dijo.

Esta oportunidad de servicios administrados ofrece un flujo de ingresos predecible en torno al alojamiento y un programa de proveedor de servicios Citrix diseñado específicamente para los socios, agregó.

Finalmente, Martin habló sobre la necesidad de que Citrix mejore el modelo de participación de campo que tiene con los socios. Con este fin, Citrix está adoptando un rol de administrador de cuentas de socio (PAM) en lugar de sus administradores de desarrollo de canales (CDM).

Todos los CDM de la compañía asistirán a un campo de entrenamiento PAM de dos días, que enseñará a los asistentes cómo construir asociaciones estratégicas con el canal, cómo hacer marketing social, cómo administrar los nuevos pipelines y generar incentivos a través del proceso de participación.

«Estamos cambiando el papel de nuestros CDM y reorganizándolos, para que puedan trabajar más de cerca con nuestros socios y para que nuestros socios tengan un vínculo directo con Citrix», dijo Martin.

Esto significa que, en el futuro, los PAM tendrán socios designados, ofrecerán revisiones de la canalización, elaborarán planes de marketing con los socios y tendrán fondos estratégicos para gastar con ellos.