Hoy en Cisco Live en Milán, Italia, Cisco Systems Inc. anunció un claro movimiento estratégico para llevar más de su software a las empresas de los clientes con Cisco ONE Software y Cisco Meraki Cloud-Managed IT. El anuncio también es un llamado a los socios de canal de Cisco que buscan crecimiento empresarial en torno a nuevos modelos de consumo al ofrecer a los clientes más opciones en la forma en que compran e implementan TI.
El software Cisco ONE ofrece a las empresas una nueva forma de comprar y consumir el software de infraestructura y redes de Cisco en tres áreas de TI: centro de datos; PÁLIDO; y acceso, es decir, conmutación e inalámbrica. Dentro de este marco, cada dominio ofrece tres capas o soluciones: base, avanzada y seguridad avanzada, cada una de las cuales se corresponde con las necesidades de un cliente en particular.
Cisco también anunció Cisco ONE Enterprise Cloud Suite, un software de nube privada integrado que aprovecha los paquetes de Cisco ONE para centros de datos para brindar una nube privada lista para híbridos a los clientes.
«Estamos dando a los clientes más opciones y más valor en la forma en que consumen su software de Cisco», dijo Dan Lohmeyer, director senior de administración de productos de Cisco ONE Software. «Cisco ONE Enterprise Cloud Suite está diseñado para brindar muchos de los beneficios que los clientes de Cisco disfrutan hoy en día, desde un servicio de nube pública hasta un servicio de nube privada», agregó.
Entonces, ¿qué hay para los socios?
Según Lohmeyer, el anuncio de hoy ofrece varias oportunidades para los socios:
- Debido a que los socios pueden ofrecer a los clientes una solución amplia, pueden esperar aumentar el tamaño de la transacción entre un 10% y un 20%.
- También les da a los socios una vía diferente para tener conversaciones con los clientes. Entonces, por ejemplo, en lugar de tener conversaciones sobre funciones individuales, pueden hablar sobre una solución más amplia, que también puede ayudarlos a llegar a diferentes personas dentro del negocio de un cliente.
- Los incentivos y reembolsos tradicionales de Cisco también están disponibles con Cisco ONE. Sin embargo, Cisco ha elevado el nivel de los incentivos VIP, por lo que esos socios obtendrán incentivos que son entre un 10% y un 20% más altos por defender Cisco ONE en lugar de hacer negocios como de costumbre.
«Después de que un socio vende las capacidades iniciales a un cliente, muchos clientes solicitarán ayuda para adoptar la nueva solución, lo que generará oportunidades para el socio, que puede ingresar con servicios de valor agregado que pueden generar nuevas fuentes de ingresos recurrentes, «Dijo Lohmeyer.
Cisco está llevando Cisco ONE al mercado al ofrecer modelos de compra flexibles: ya sea una licencia perpetua o un modelo de transacción tradicional donde los clientes pueden comprar funciones de software a la carta. Esto ofrece a los socios que ya están familiarizados con la tecnología de Cisco la capacidad de aprovechar su conocimiento de venta de software y licencias. En el futuro, Cisco también ofrecerá licencias de suscripción y acuerdos de licencia empresarial, según la compañía.
«También existe una oportunidad para que los socios ofrezcan acceso al ciclo de vida y servicios de administración profesional. Además, la forma en que se empaqueta la nueva oferta de software, existe un potencial de actualización de hardware más rápido», dijo Jason Gallo, director global de la organización mundial de socios go-to -grupo de mercado en Cisco. Añadió: «Es una mejor manera de vender la tecnología que ya conocen».
Las suites de software Cisco ONE se dirigen a los socios existentes de centros de datos y redes empresariales de Cisco que comprenden la tecnología. Les da la opción de ofrecer a sus clientes una forma más flexible de consumir tecnología a través de paquetes o paquetes lógicos de software.
Cisco ha asignado las certificaciones existentes, en el centro de datos, WAN y acceso, a los tres nuevos dominios del software Cisco ONE, según el proveedor. No se requiere que los socios tengan conocimiento de todos los dominios para vender el software Cisco ONE. La experiencia en un dominio permite a los socios vender la nueva oferta en ese dominio, según Gallo.
Para que los socios se pongan al día con el software Cisco ONE, el proveedor lleva su mensaje a un road show de 20 a 30 ciudades. Cisco también ha realizado algunos informes detallados con socios y hay capacitación en línea para los nuevos productos con los casos de uso correspondientes.
Ron Jackson, gerente de práctica de redes de centros de datos en Forsythe, un socio de Cisco ganador del premio 2012 a la excelencia arquitectónica en el centro de datos, dijo que Forsythe fue una de las empresas asociadas que Cisco informó sobre Cisco ONE hace aproximadamente un mes. «Nos estamos familiarizando con la estrategia de Cisco ONE y creemos que es una estrategia interesante que está adoptando Cisco», dijo.
Cisco insistió en que no desacoplarán su hardware del software.Ron Jackson,
Gerente de práctica de redes de centros de datos, Forsythe
Si bien señala que es muy temprano en el juego y que Forsythe todavía se está sintonizando con Cisco ONE, el profesional del centro de datos cree que vender Cisco ONE supondrá ajustes importantes para su empresa, pero está intrigado por la nueva oportunidad.
Jackson dijo que lo primero que pensarán muchas personas cuando se enteren de Cisco ONE es que el software de Cisco se ejecutará en el hardware de otros proveedores. «Cisco insistió en que no desacoplarán su hardware del software».
TI administrada en la nube de Cisco Meraki
La parte de TI administrada en la nube de Cisco Meraki del anuncio de hoy es la forma en que el proveedor relanza la marca Meraki basándose en la evolución de Meraki durante los dos años desde que Cisco la compró. Meraki ahora representa una cartera que incluye puntos de acceso inalámbricos, conmutadores Ethernet, dispositivos de seguridad y tecnología de gestión de movilidad empresarial adecuada para empresas de todos los tamaños.
«Esta es la primera vez que anunciamos nuestras intenciones de impulsar a Meraki a las cuentas empresariales, medianas y pequeñas, así como a expandir Meraki más allá de las redes y a la TI administrada en la nube», dijo Todd Nightingale, vicepresidente y gerente general de Grupo de redes de la nube de Cisco.
Meraki siempre ha estado 100% centrado en los socios, vendido a través del canal y proveedores de servicios administrados (MSP), y continuará operando a través de un modelo de canal indirecto, según Nightingale.
Según Cisco, existen tres oportunidades para los socios en Meraki:
Cisco también ofrece capacitación para socios y espera capacitar a unos 1,000 socios por trimestre a ingenieros de sistemas de focalización específicamente en sesiones de capacitación de un día completo. También habrá road shows y seminarios web para que los socios y sus clientes se familiaricen con la tecnología, según Peter Atkin, vicepresidente de ventas del canal Meraki en Cisco.
Rolf Versluis, fundador y director de tecnología del proveedor de soluciones de TI Adcap Network Systems Inc., de Alpharetta, Georgia, está muy emocionado por lo que Cisco ha hecho con Meraki desde la adquisición. «Al poder tener todos los dispositivos administrados desde un panel de controlador de nube de alta disponibilidad, realmente ayuda a las empresas distribuidas», dijo.
Versluis explicó que muchos de los clientes de la compañía con ubicaciones remotas tienen implementaciones híbridas, lo que significa que sus oficinas centrales todavía tienen infraestructura, conmutadores, redes inalámbricas y administración de Cisco tradicionales, y en sus pequeñas oficinas remotas tienen firewalls, conmutadores y puntos de acceso inalámbricos Cisco Meraki que se administran desde una sola nube.
«Entonces, con este anuncio, significa que los clientes podrán administrar más dispositivos y habrá más interoperabilidad con las herramientas tradicionales de administración de infraestructura de Cisco y eso será muy útil», dijo Versluis.
El socio ofrece servicios de redes administrados y dijo que Cisco Meraki Cloud-Managed IT es una oferta integral que Cisco continúa expandiendo y creciendo.
