Cisco Partner Summit 2016: el software asume un papel central
SAN FRANCISCO – Cisco se fundó con hardware de redes, pero la empresa y sus socios ahora están haciendo del software una parte clave de la combinación de negocios.
Los oradores de Cisco Partner Summit 2016 de esta semana describieron varias formas en las que el software juega un papel más central para Cisco y sus socios de canal aliados. El alcance de la estrategia de software de Cisco abarca el software que la empresa desarrolla, las ofertas de ISV y el software desarrollado a medida. El enfoque del software de Cisco también encaja con algunas de las iniciativas generales de la compañía: los movimientos de Cisco en la transformación digital, la seguridad y la colaboración entre múltiples socios tienen una dimensión de software.
Para algunos socios de Cisco, el software ya ha cambiado drásticamente la forma en que hacen negocios.
Altus, con sede en San José, Costa Rica, había sido un socio tradicional de Cisco centrado en el hardware. Pero a Altus le resultó difícil vender hardware entre rivales más grandes. José Bogarin, director de innovación de Altus, dijo que creía que el software podía proporcionar una diferenciación competitiva, pero la experiencia de la empresa estaba en las redes.
Pero en 2014, Bogarin se encontró con el programa DevNet de Cisco, que busca alentar a los desarrolladores a crear software para las plataformas de productos de Cisco. DevNet puso a Bogarin al día con las API de Cisco y las mejores prácticas para el desarrollo de software. Presentó la idea del software a los altos ejecutivos de Altus, y la empresa finalmente contrató a un par de desarrolladores de software.
Dos años y medio después, Altus ahora lidera con su cartera de software, que incluye una oferta para la gestión de centros de contacto. «Los clientes solicitan nuestras soluciones, que complementamos con hardware de Cisco», dijo Bogarin.
Otros socios de Cisco que se centran en el hardware no pueden competir por esos proyectos impulsados por software. Como resultado, Altus está capturando más acuerdos y aumentando sus ganancias de software. Este año, el software superó al hardware como el mayor contribuyente de la empresa.
«La venta de hardware de Cisco fue el principal centro de ganancias», dijo Bogarin. «Y ahora, el desarrollo de software es nuestro principal centro de beneficios».
Software de Cisco: la estrategia es parte de la transformación
La búsqueda de software de Cisco y sus socios llega en un momento en que las funciones de red se están virtualizando y se han etiquetado más componentes de la infraestructura del centro de datos. definido por software.
La venta de hardware de Cisco fue el principal centro de beneficios. Y ahora, el desarrollo de software es nuestro principal centro de beneficios.
Jose Bogarindirector de innovación, Altus
«El software es muy estratégico para Cisco para nuestra transformación», dijo Pankaj Gupta, director senior de marketing empresarial de Cisco, quien participó en una mesa redonda sobre software en Cisco Partner Summit 2016.
Gupta citó tres factores detrás de la creciente importancia del software. El primero gira en torno a uno de los temas centrales de la cumbre: la simplificación. El software juega un papel en la simplificación de «muchos de los problemas complejos» que experimentan los clientes, dijo Gupta.
En segundo lugar, el software es parte integral del movimiento continuo de Cisco hacia los ingresos recurrentes y el modelo de consumo basado en suscripción. Ese cambio abarca la infraestructura, la colaboración, la seguridad, el análisis y la cartera de Internet de las cosas de Cisco.
Y tercero, la computación en la nube está absorbiendo muchas funciones que antes estaban basadas en hardware, como los firewalls. Otros dispositivos que permanecen en forma de hardware se pueden administrar en la nube, agregó Gupta.
Cisco ONE Software, que debutó en enero de 2015, proporciona un ejemplo del impulso del software de la empresa y que involucra a los socios. Cisco ONE incorpora numerosas funciones de software de red en paquetes, que cubren áreas como redes de área amplia, infraestructura de conmutación e inalámbrica, redes de centros de datos y seguridad. Las funciones individuales incluidas en Cisco ONE se conocen como derechos. Inicialmente, un cliente solo puede usar un par de derechos, pero puede expandir el uso con el tiempo sin comprar más licencias.
«Esta [Cisco ONE] nos ha brindado una gran oportunidad para educar a los clientes sobre los derechos «, dijo Dean Romero, gerente de práctica de software y servicios de ciclo de vida en World Wide Technology Inc., una empresa de integración de tecnología.
El enfoque de software también beneficia a los clientes. Una vez que poseen el software, tienen acceso a la innovación continua, señaló Romero. En el pasado, el software estaba vinculado a la vida útil de un producto de hardware de red determinado y no tenía valor más allá de ese período.
«Lo que compra hoy aumenta de valor con el tiempo», dijo Romero.
Mientras tanto, Cisco ONE también genera un mayor arrastre de hardware, dijo Romero, a medida que los clientes agregan dispositivos de red que pueden aprovechar el software de Cisco.
Steve Wells, vicepresidente de ventas de DynTek Inc., una empresa de integración de sistemas y consultoría de TI en Newport Beach, California, dijo que el paquete de seguridad de Cisco ONE facilita que la empresa aborde los problemas de seguridad de los clientes. La gama de funciones de Cisco ONE permite a DynTek, que hace más de la mitad de su negocio en ciberseguridad, trabajar con los clientes para «elegir» las funciones de seguridad que satisfacen sus necesidades.
«Descubrimos lo que es valioso para ellos y lo implementamos», dijo Wells.
En general, Gupta dijo que 2.700 socios están vendiendo Cisco ONE.
Emparejamiento de ISV
Aunque Cisco desarrolla su propio software, también cultiva relaciones con los ISV. Esos ISV, a su vez, se asocian con los socios de canal tradicionales de Cisco, proporcionando servicios más amplios en lo que los funcionarios de Cisco llaman una ruta de múltiples socios al mercado.
El software a menudo asume un papel central en el entorno de múltiples socios, particularmente cuando el cliente está buscando un resultado comercial en particular o está involucrado en un proyecto de transformación digital. En esos escenarios, una aplicación funcional o industrial «está liderando el camino», señaló Beth McRae, directora senior de la organización de socios estratégicos globales de Cisco. McRae habló durante una mesa redonda sobre el ecosistema de socios en Cisco Partner Summit 2016.
Cisco, dijo, ayuda a expandir el ecosistema si un socio necesita una aplicación en particular para completar su oferta a un cliente.
«Si tenemos una brecha en una solución que un socio de canal quiere proporcionar, trabajaremos con el socio de canal para incorporar un ISV al ecosistema en expansión», dijo.
En la actualidad, Cisco tiene más de 900 ISV que participan en el Programa de Socios de Soluciones de la compañía.
McRae también señaló la iniciativa de conexiones de socios de Cisco, que se lanzó en la cumbre de Cisco de febrero / marzo de 2016. En las conexiones de socios, Cisco invita a los ISV a realizar presentaciones de ocho minutos a los socios de canal en eventos virtuales o en vivo. Durante los últimos ocho meses, Cisco ha realizado más de 1.000 conexiones entre ISV y socios de canal, según McRae. Cisco, dijo, está haciendo un seguimiento de esas coincidencias para convertir la conexión inicial en «una verdadera oportunidad de ventas».
Mientras tanto, el esfuerzo de Cisco DevNet apoya a los desarrolladores de software. Bogarin de Altus dijo que el respaldo de DevNet ayudó a su empresa a cubrir la distancia que separa los dispositivos de hardware de Cisco, por un lado, y la necesidad real del cliente, por el otro.
«Es necesario el desarrollo de software en el medio para cerrar esa brecha», explicó.
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