LAS VEGAS – Cisco colocó un anuncio sobre la próxima generación de su programa de socios al frente y al centro de la Sesión General de apertura aquí hoy en Cisco Partner Summit 2014. Ya sea que acepte el cambio o no, se acerca y con él cambios significativos en tres programas clave componentes: certificaciones, especializaciones e incentivos.
Al dirigirse a una audiencia de más de 2000 socios, Edison Peres, vicepresidente senior de canales mundiales de Cisco, explicó que el cambio en el programa de socios es necesario para permitir que el socio del futuro continúe generando ganancias y ayude a los socios a diferenciarse. en el mercado. La evolución del programa de socios de Cisco responde a una tendencia importante en el mercado: lo que llama Internet de todo.
«Nuestros objetivos son dos: ayudar a los socios a captar las transiciones del mercado y ayudar a los socios a generar más valor para [their] negocios [and] más servicios, que es donde [they] diferenciarse y generar más ganancias «, dijo Peres.
Cisco retirará el nivel Silver, reduciendo los niveles a tres: Select, Premier y Gold.
A la cabeza de los cambios en el programa, Cisco retirará el nivel Silver, reduciendo así el número de niveles a tres: Select, Premier y Gold. Select es la marca de nivel de entrada; la mayor parte de los socios estarán en el nivel Premier; y Gold representa la marca más sólida para los socios.
Este cambio, según Peres, se basa en los comentarios de los socios que indicaron que la marca Silver no ha sido muy sólida, especialmente considerando la inversión requerida y los rendimientos cosechados.
Cisco trabajará con socios de nivel Silver y aspirantes a Silver para realizar la transición al nivel Gold oa otro descriptor, el socio maestro. «Pondremos más incentivos detrás de esa marca Master», dijo Peres, quien explicó que la marca Master será tan buena como Gold en el área de enfoque del socio.
Los socios tendrán 24 meses para hacer la transición del nivel Silver.
Cisco también anunció algunos cambios en los requisitos de nivel Gold. Primero, requerirá que los socios Gold adopten un modelo comercial de «TI híbrida». Durante las auditorías, Cisco verificará que un socio esté vendiendo activamente soluciones de servicios administrados y en la nube impulsadas por Cisco. Cisco espera que los socios de nivel Gold ofrezcan al menos cuatro ofertas de servicios administrados o en la nube.
Los socios Gold también deberán poder vender a compradores de línea de negocio (LOB). En Cisco Partner Summit 2013, Cisco anunció Certificaciones de Carrera de Transformación Comercial para ayudar a los socios de canal a interactuar mejor con los gerentes de LOB. El programa incluyó dos pistas especializadas, Arquitectura y Valor Comercial, y tres certificaciones: Especialista en Arquitectura Transformativa de Cisco, Especialista en Valor Comercial de Cisco y Practicante de Valor Comercial Certificado de Cisco.
En el futuro, Cisco requerirá que los socios Gold tengan un profesional certificado por Business Value Practitioner. Para alentar a los socios a invertir en la nueva certificación, Cisco asumirá el 80% del costo de capacitación y pruebas a las personas del equipo del socio durante los próximos seis a 12 meses.
Cisco también anunció en Cisco Partner Summit 2014 que ha renovado su red global de socios y se está moviendo a lo que llama un modelo de satélite anfitrión. Lo que esto significa es que Cisco está reduciendo los requisitos para socios multinacionales. Para estos socios, Cisco reconocerá las capacidades que el socio está desarrollando en su país anfitrión y reducirá los otros requisitos dentro del país.
Un último punto que hizo Peres sobre las certificaciones es la simplificación de los requisitos de la puntuación de satisfacción del cliente o satisfacción del cliente.
Hasta ahora, los socios tenían que mantener una puntuación mínima para conservar su certificación. En el futuro, la empresa requerirá una cierta cantidad de encuestas y comentarios positivos de los clientes. Sin embargo, está eliminando el requisito de puntuación mínima.
El marco de especialización de Cisco será más modular
Cisco está haciendo que su marco de especialización sea más modular, con contenido básico como requisito y con asignaturas optativas que los socios pueden personalizar para adaptarse a su negocio.
Actualmente, las categorías de especialización con niveles de Maestría incluyen Seguridad, Colaboración y Cloud Builder / Data Center. Se agregarán dos más: redes empresariales y tecnología de proveedores de servicios. Los socios verán estos cambios en los próximos seis a nueve meses.
“Una de las propuestas de valor de estas especializaciones es económica porque para las certificaciones de nivel Master, damos VIP [Value Incentive Program benefits] a los SKU que se aplican a esas especializaciones «, dijo Peres.
Cisco también presenta cinco especializaciones en soluciones: FlexPod, VPlex / Vblock, virtualización de escritorio, movilidad empresarial y telesalud-ATP (socio tecnológico autorizado).
Incentivos y registro de acuerdos de Cisco
Cisco incentiva a los socios a realizar inversiones ofreciendo reembolsos de back-end y descuentos de front-end que pueden representar hasta el 30% de la rentabilidad de un socio como negocio. En el futuro, Cisco dijo que está realizando algunos cambios que simplifican y enriquecen la forma en que incentiva a los socios.
Primero, Peres dijo que Cisco incentiva a los socios por una suma de $ 1.5 mil millones al año. De hecho, dijo que los 23 de Ciscord El programa VIP sigue siendo relevante para los socios, pero demasiado complejo: incluye 15.000 SKU. En agosto, Cisco lanzará sus 24th Programa VIP, recortando la lista de SKU. También incentivará las actividades del ciclo de vida del software e impulsará más negocios en áreas clave de TI híbrida.
En el futuro, los incentivos se centrarán más en los descuentos iniciales y menos en los reembolsos finales.
Además, Cisco anunció el nuevo Registro de acuerdos de Cisco, que reúne diferentes programas de registro de acuerdos en un solo programa.
El proveedor también está aumentando su diferencial de trato garantizado del 5% al 8%.
«Queremos asegurarnos de que el socio que aporta valor a un acuerdo obtenga la preferencia y hacerlo más simple y rentable», dijo Peres.
Jud Wells, vicepresidente ejecutivo de Bedroc, un socio aspirante a Cisco Silver, ubicado en Nashville, Tennessee, dijo que le encantaba el diferencial garantizado aumentado y también estaba emocionado de que Cisco esté eliminando la marca Silver.
«Esto nos ayudará a pasar a Gold y también nos ayudará a poner más énfasis en las certificaciones Master para nuestro negocio», dijo Wells desde el piso de Cisco Partner Summit 2014.
El sesenta por ciento del negocio de Bedroc está en el sector sanitario. La empresa de 5 años ofrece servicios profesionales, soluciones de infraestructura, optimización empresarial y servicios gestionados.
