Centrarse en los MSP preparados para el crecimiento de las pymes
AUSTIN, Texas – Los proveedores de servicios administrados se encuentran en la cúspide del crecimiento explosivo en el mercado de las pequeñas y medianas empresas, pero deben enfocar sus ventas y buscar puntos de diferenciación para sacar provecho.
Esa es una conclusión de la DattoCon de esta semana, la conferencia anual de socios de Datto Inc. El evento de tres días atrajo a unos 1.650 proveedores de servicios, un récord para Norwalk, Connecticut, proveedor de gestión empresarial de proveedores de servicios gestionados, redes y protección de datos (MSP). El evento concluyó el 20 de junio.
«La tasa de gasto de las pymes está aumentando realmente rápido», dijo Austin McChord, director ejecutivo y fundador de Datto. «La oportunidad es absolutamente enorme».
Austin McChord
Citando una investigación de MarketsandMarkets, McChord dijo que el gasto en TI de las PYMES crecerá de alrededor de $ 40 mil millones en 2017 a casi $ 72 mil millones en 2022. Calculó que la mitad de las transacciones de PYMES actualmente involucran a MSP, por lo que si bien el mercado de PYMES ya es grande, todavía hay espacio para la industria MSP para capturar más negocios.
«Las pequeñas empresas lucharán por repensar su infraestructura de TI [and will] «Necesito recurrir a proveedores de servicios administrados», dijo McChord durante su discurso de apertura de DattoCon.
Las valoraciones suben
Mientras la demanda se expande, las valoraciones del mercado MSP también están creciendo.
Paul Dippell, director ejecutivo de Service Leadership, una empresa que compara el rendimiento financiero y la madurez operativa de los proveedores de soluciones, dijo que la llegada de firmas de inversión de capital privado es una fuerza que impulsa las valoraciones. Las empresas de servicios de TI, como Reliam, se están asociando con firmas de capital privado para cerrar acuerdos.
«Los grupos de capital privado han encontrado la industria MSP», dijo Dippell durante una presentación de DattoCon.
El objetivo típico del inversor de capital (MSP con $ 5 millones o más en ganancias anuales) es poco común, lo que hace que esas empresas sean más valiosas. Mientras tanto, los propietarios de MSP que quieran vender a dichos compradores pueden necesitar adquirir otro MSP para impulsar el resultado final y ser considerados deseables, señaló Dippell. Un MSP con $ 3 millones de ganancias, por ejemplo, puede buscar adquirir un MSP con $ 2 millones de ganancias. Pero incluso los MSP con ganancias de $ 2 millones son inusuales.
Los acuerdos han sido rampantes en los sectores de consultoría en la nube y MSP en los últimos tiempos, incluida la fusión de Green House Data con Infront Consulting Group en mayo.
Los nuevos compradores en el mercado MSP, como los grupos de capital privado, están aumentando las valoraciones de los proveedores de servicios.
Ejecutivos de la industria MSP: el enfoque es clave
Por supuesto, no se garantizan un alto crecimiento y amplias valoraciones. Los ejecutivos de la industria sugirieron varios factores que podrían mejorar la capacidad de un proveedor de servicios para aprovechar al máximo estas tendencias. Entre esos factores está el enfoque: elija un mercado objetivo y cúmplalo. Ese objetivo puede convertirse entonces en un punto de diferenciación.
«Tienen que diferenciarse, solo averigüe en qué son mejores y véndalo», dijo McChord.
Ese enfoque podría significar solo vender servicios a consultorios dentales o empresas de investigación biomédica, dijo. La idea es comprender una industria y su jerga, cultivar socios proveedores para servir ese espacio y desarrollar un modelo comercial diferenciado. La venta indiscriminada y oportunista, por otro lado, puede ser contraproducente, sugirió McChord.
Trabaja en una pecera, no en un océano.
David Pencefundador y director ejecutivo de Acumen IT
«El simple hecho de tomar los ingresos que aparecen casi siempre lo pone en una mala situación», dijo.
David Pence, fundador y director ejecutivo del proveedor de servicios Acumen IT, con sede en Greenville, SC, se hizo eco de los sentimientos de McChord.
«Trabaje en una pecera, no en un océano», dijo a los asistentes durante una presentación de DattoCon sobre las estrategias de venta de MSP.
Sugirió que los MSP creen una lista de 100 clientes de ensueño para perseguir en lugar de comprar una lista de correo y activar una explosión de correos electrónicos para 100.000 empresas. Y cuando los proveedores de servicios recurren a la lista de sus sueños, deben concentrarse en brindar una experiencia superior al cliente en lugar de brindar tecnología.
«No es tecnología ni luces parpadeantes», dijo Pence. «Cuando hable con los clientes, sea consultivo. No sea un ingeniero técnico».
Atributos claves
Dippell citó la venta enfocada como uno de los cinco atributos clave de los proveedores de servicios con mejor desempeño. Las empresas que tienen un perfil de cliente objetivo bien definido tienden a superar a sus pares que no lo tienen.
Los otros atributos, dijo, son si el proveedor de servicios cobra por las evaluaciones de tecnología, impulsa los estándares de tecnología entre los clientes, realiza revisiones comerciales trimestrales y realiza ventas cruzadas de la amplitud de su cartera de servicios a todos los clientes.
Un sí en esos aspectos puede ayudar a los proveedores de servicios a unirse a las filas de las mejores empresas de su clase.
Los artículos han sido redactados por un equipo internacional de especialistas técnologicos sobresalientes en su área
Ayer, mientras miraba alrededor de la tienda de aplicaciones de Windows, me encontré con un cliente de Windows 8 para Google Play Music, outcoldplayer. Claro, necesita una suscripción a Google Play Music para usarlo, pero
SYDNEY – Si bien el virus Code Red muestra cuán delgadas pueden ser algunas herramientas de seguridad tradicionales, un experto en seguridad australiano sostiene que la inteligencia artificial debería usarse como una nueva arma contra
La industria automotriz utiliza una amplia gama de materiales en la producción. Los metales como el aluminio y el acero, los plásticos avanzados y otros materiales como el vidrio se utilizan en la mayoría de
Si me hubieras dicho hace dos años que Linux 10% de la categoría más genial de nuevas PC en Windows, es posible que te hayan llamado loco. Si hubiera agregado que para mantener Linux al
El informe de ganancias de NetApp de hoy decepcionó a los inversores, ya que el proveedor no cumplió con su pronóstico de ingresos anterior y emitió una guía más baja de lo esperado para este
Dolly Parton: un tributo a MusiCares – Imagen: Netflix Un feliz día y bienvenidos al resumen diario de noticias en Netflix, donde presentaremos los 5 nuevos Originales de Netflix lanzados el 7 de abril y
HDClone: la herramienta definitiva para clonar discos duros En el mundo de la tecnología, la importancia de los discos duros es innegable. Estos dispositivos de almacenamiento son fundamentales para guardar información, ya sea personal o
¿Qué es una prueba de penetración? Una prueba de penetración, también llamada prueba de pluma o hackeo ético, es una técnica de ciberseguridad que utilizan las organizaciones para identificar, probar y resaltar vulnerabilidades en su
Es una situación familiar en los negocios: BayHealth Development usó diferentes aplicaciones para atender a sus médicos y pacientes, y no tenía forma de reunirlo todo en un solo lugar para crear una red de
Las tasas hipotecarias relativamente bajas han renovado el interés en la propiedad de la vivienda, especialmente entre los jóvenes que están cansados de ver cómo aumentan los costos de alquiler cada año y les gusta
En la nube pública, la TI empresarial tiene una necesidad muy básica de proteger su red y segmentar los recursos en subredes aisladas … En AWS, había esencialmente dos métodos para hacer esto: EC2-Classic y
Amazon no durmió en su liderazgo en el mercado de la nube pública en 2017; expandió su cartera de manera significativa para atraer tanto a los clientes nuevos como a los existentes. Y los usuarios
¿Qué es una orden de día? Una orden diaria es una disposición colocada en una orden a un corredor para ejecutar una transacción a un precio determinado que vence al final del día de negociación
Solo el 10 por ciento de los más de 90 millones de usuarios de Internet de China compran cosas en línea, en comparación con el 38 por ciento en los Estados Unidos, según ejecutivos de
Cómics de la semana # 313 Cada semana presentamos un conjunto de cómics creados exclusivamente para WDD. El contenido gira en torno al diseño web, los blogs y las situaciones divertidas que encontramos en nuestra
De quién es la fibra de O2, Lowi, MásMóvil, Digi y otros La fibra óptica es una de las tecnologías más avanzadas y eficientes para transmitir datos a alta velocidad a través de cables de
Apple ha lanzado iPad mini con pantalla Retina Al amparo de la oscuridad de ayer y con una advertencia, solo puede solicitarlo en línea para entrega a domicilio o recogida personal en una Apple Store.
Diseñar para la optimización de motores de búsqueda Cuando se trata de diseñar un nuevo sitio web, la mayoría de los diseñadores principiantes y no conscientes solo se preocupan por lo asombroso que será el
Como si ya no hubiera causado suficiente lío… La caída de los precios de la banda ancha de BT podría haber creado muchos negocios para los proveedores de servicios de Internet, pero esta inundación podría
Los resultados financieros del proveedor de colaboración bajo demanda WebEx recibieron ayer una cálida bienvenida en Wall St, que subastó el precio de las acciones en un 21% durante el día. La reacción probablemente se
Es esa época del año nuevamente: el momento en que discutimos y celebramos nuestros juegos favoritos que han aparecido en los últimos 12 meses. 2019 fue un año un poco extraño en este sentido, con
¿Qué es Quora? Quora es una startup de redes sociales multimillonaria financiada con cientos de millones de dólares en capital de riesgo. La plataforma de preguntas y respuestas de crowdsourcing de rápido crecimiento se basa
Un grupo de 16 operadores móviles y fabricantes de dispositivos vinieron para respaldar LTE (la evolución a largo plazo de 3G), anunciando planes para admitir la conectividad de datos móviles en dispositivos futuros. En un
Nota del editor: Cada mes, los editores de SearchHealthIT reconocen un enfoque innovador de software, servicio o tecnología. Blue Prism es nuestra selección de octubre de 2016. Producto: Prisma azul Fecha de lanzamiento: 2008 Imagínese
¡Aquí tienes un consejo sobre cómo canjear una tarjeta de regalo de Xbox! Si quieres canjear una tarjeta de regalo de Xbox, simplemente sigue estos pasos: 1. Primero, asegúrate de tener una cuenta de Xbox
Imagen: CNET / CBS Interactive «Las tonterías que se dijeron en el exterior asombraron mi mente». Este es el CEO de T-Mobile, John Legere, para ti. Hablaba de algunas de las «tecnologías masivas» en las
Si alguna vez necesitas instalar fuentes nuevas en tu Mac, aquí tienes un consejo para hacerlo manualmente. Primero, descarga la fuente que deseas desde una fuente confiable en línea. A continuación, abre la carpeta de
la noticia que los principales emisores de Visa y Mastercard prohibió el uso de sus redes para pagar criptomonedas y financiar billeteras electrónicas ha generado controversia en el ecosistema. La decisión de los procesadores significó
¿Quiere crear una hermosa presentación de diapositivas con fotos y música de fondo, pero no tiene idea de cómo hacerlo? ¿Necesita hacer una presentación de diapositivas para un proyecto empresarial pero no sabe dónde conseguirlo?
¿Qué es una moneda recíproca? En el mercado de divisas (forex), una moneda recíproca describe una situación en la que un par de divisas involucra al dólar estadounidense (USD), pero el USD no es la
Austin McChord
