El reciente acuerdo de Avnet Government Solutions con Catalogic Software subraya el papel que desempeñan los distribuidores a la hora de proporcionar una vía de acceso a las oportunidades del sector público.
Específicamente, Avnet Government Solutions ha agregado Catalogic a su contrato de programación de Administración de Servicios Generales (GSA). Los proveedores de software y los fabricantes de hardware independientes a menudo ingresan al mercado gubernamental a través de distribuidores especializados que tienen los contratos clave. Y los contratos no son mucho más grandes que los que mantiene la GSA. La GSA administra numerosos programas, a través de los cuales las agencias gubernamentales pueden solicitar una variedad de equipos a través de múltiples contratos. Los elementos disponibles en los programas de GSA van desde equipos dentales hasta camiones ligeros, pero el programa que más preocupa a las empresas de tecnología de horarios es el Programa 70 de TI de GSA, que abarca todo tipo de equipos de TI. Las agencias federales, estatales y locales hicieron más de $ 14 mil millones en negocios en el Anexo 70 durante el año fiscal 2014 del gobierno federal.
Los proveedores de TI a menudo recurren a los contratos de Schedule 70 de los distribuidores en lugar de tener sus propios contratos. La razón es simple. La obtención de un contrato GSA implica un proceso de varios pasos y muchas empresas carecen de los recursos (o del deseo) para crear un equipo de ventas gubernamental dedicado para licitar y administrar los contratos.
Si bien el Anexo 70 ha sido tradicionalmente un vehículo por contrato asociado con los proveedores de productos, los proveedores de servicios de TI también participan. Y ellos también trabajan con distribuidores. Por ejemplo, QTS, una empresa de centros de datos y servicios en la nube, anunció a principios de este año la disponibilidad de sus servicios a través del contrato Schedule 70 de Carahsoft Technology Corp. Carahsoft representa a empresas como EMC, F5 Networks y Hewlett Packard Enterprise en su programa de GSA.
A medida que la propiedad intelectual se vuelve más importante para los proveedores de servicios de todo tipo, ¿buscarán más empresas de canal con interés en el sector público los contratos de GSA de los distribuidores? El enfoque del distribuidor ciertamente ofrecería una forma de establecer un mercado más amplio para el software y otra propiedad intelectual que crea un socio de canal. Y una relación de distribuidor representaría una alternativa de menor riesgo a una operación de ventas del gobierno de bricolaje.
Sin embargo, aquí hay un punto importante a tener en cuenta: el Anexo 70 se clasifica como un contrato de entrega indefinida, cantidad indefinida (IDIQ), a veces denominado contrato de adquisición para todo el gobierno. La parte “indefinida” significa que tener un contrato GSA, o acceder a uno a través de un distribuidor, no garantiza que las agencias gubernamentales realmente le realicen pedidos.
Las empresas que participan en los contratos de IDIQ deben comercializar continuamente sus productos y servicios, o encontrar un socio capaz de echar una mano.
