BMC, los socios se centran en el crecimiento de la cartera de ventas, la venta de soluciones
BMC Software Inc. se centra en el proceso de ventas de socios y enfatiza las soluciones frente a la tecnología a medida que intensifica su compromiso con las empresas de canal.
Este año, la compañía de software está pidiendo a los socios de BMC que asignen un ingeniero de preventa dedicado en sus organizaciones, dijo Sanjay Gupta, vicepresidente de ventas de ecosistemas globales de BMC. Dijo que la compañía ha creado perfiles de habilidades para cultivar su propio personal de preventa y ahora está compartiendo esos perfiles con sus socios de canal.
Gupta, quien se unió a BMC en febrero de 2015, dijo que la presencia de ingenieros de preventa ayuda a los socios a construir una cartera más sólida e impulsar más ventas.
En otro guiño a las ventas, el proveedor de software está implementando su metodología de venta basada en el valor a los socios de BMC. La primera clase de capacitación sobre la metodología se llevará a cabo este mes en Europa con otra sesión programada para América del Norte a finales de este año. La metodología, que BMC utiliza internamente, tiene como objetivo ayudar a los socios a identificar los puntos débiles del cliente y cuantificar sus efectos en el cliente. La idea, dijo Gupta, es desviar la conversación de ventas de los productos hacia el valor de la solución del socio de canal.
Otras iniciativas de ventas de BMC incluyen trabajar con socios para impulsar sus canales de ventas.
Nathan George, presidente y director ejecutivo de Flycast Partners, un revendedor de valor agregado en St. Petersburg, Florida, que se especializa en tecnologías como la gestión de servicios de TI (ITSM), dijo que su empresa participa con BMC en los días de generación de oleoductos. En esos días, los representantes de ventas de Flycast Partners y BMC trabajan juntos en llamadas en frío e identificación de clientes potenciales. Algunas sesiones tienen lugar en una oficina de BMC, mientras que otras se llevan a cabo en la ubicación de Flycast Partners, señaló George.
Estamos haciendo un gran esfuerzo en este momento en torno a las soluciones y haciendo que nuestros socios presenten las soluciones que están construyendo … para que estén más disponibles.
Sanjay Guptavicepresidente de ventas de ecosistemas globales, BMC
Además, BMC realiza un seguimiento con conferencias telefónicas durante las cuales proporciona orientación sobre cuándo se puede esperar que los clientes potenciales en cierta etapa de la canalización de Flycast Partners escalen a una decisión de aprobar o no aprobar. George dijo que las conferencias telefónicas ayudan a establecer expectativas para sus representantes de ventas y brindan una hoja de ruta que la empresa puede seguir.
«Antes de eso, estábamos filmando en la oscuridad», dijo.
George también señaló que BMC está reuniendo lo que habían sido principalmente productos discretos en soluciones unificadas. Ese movimiento ha permitido a Flycast Partners expandirse desde su base comercial de ITSM a áreas como la gestión de capacidad y la automatización de la carga de trabajo.
«BMC está poniendo las ruedas de entrenamiento … para que usted se ponga en marcha», dijo George. «Nos están ayudando a abrir esas líneas de negocio».
De hecho, BMC tiene como objetivo reequilibrar su ecosistema de socios, que históricamente persiguió las ofertas de ITSM de la compañía, para enfocarse en la cartera general de productos de la compañía, explicó Gupta. Los productos de BMC se agrupan en categorías de seguridad, rendimiento y análisis, y automatización empresarial digital, además de ITSM.
Mientras tanto, BMC se está acercando a los socios de BMC (proveedores de software independientes (ISV) y proveedores de soluciones, por ejemplo) dispuestos a contribuir con sus propias ofertas basadas en la tecnología de BMC. Innovation Suite de la compañía proporciona a los desarrolladores herramientas de diseño, API y componentes reutilizables para crear aplicaciones de gestión de servicios.
«Estamos haciendo un gran esfuerzo en este momento en torno a las soluciones y que nuestros socios presenten las soluciones que están construyendo … para que estén más disponibles», dijo Gupta.
Cisco: ataques de ‘destrucción de servicio’ en el horizonte
La próxima ola de amenazas a la seguridad, incluido lo que Cisco describe como ataques de «destrucción de servicio», mantendrá ocupados a los socios de canal orientados a la seguridad.
Esa es la visión de Cisco del panorama de seguridad actual. Cisco describió recientemente la evolución de las amenazas en su Informe de mitad de año de ciberseguridad de 2017, que señala el potencial de ataques de destrucción de servicio diseñados para eliminar las copias de seguridad de las organizaciones y eliminar su capacidad para restaurar sistemas después del ataque inicial.
«Con la expansión de las amenazas cibernéticas, existe una clara oportunidad para que los socios de canal ayuden a los clientes a evaluar sus riesgos de amenazas y desarrollar un plan estratégico para minimizar el riesgo», dijo Dave Gronner, gerente senior de seguridad en el mercado para la organización global de socios. en Cisco.
Gronner, en una declaración preparada, dijo que los clientes están «ansiosos por recurrir a socios para brindar servicios administrados y aumento de personal».
En otros hallazgos, el informe de Cisco citó una «notable disminución» en los kits de explotación, pero señaló un aumento de los volúmenes de spam con archivos adjuntos maliciosos y la persistencia continua de spyware y adware.
Otras noticias
Si bien la inteligencia artificial (IA) y los robots de software están preparados para cambiar la naturaleza de los servicios de TI, un nuevo informe sugiere que un gran segmento del público en general no se siente amenazado. Randstad US, un proveedor de servicios de recursos humanos, dijo que el 84% de los encuestados estadounidenses creen que la inteligencia artificial y la robótica «tendrán un impacto positivo en el lugar de trabajo en los próximos tres a cinco años». Por otro lado, el 14% de los encuestados dijeron que les preocupa que la automatización elimine sus trabajos. Los resultados del informe se basan en más de 5.300 encuestados en línea.
Appiphony, un subcontratista de desarrollo de productos para aplicaciones de Salesforce, lanzó Strike Connect, que la compañía describió como un marco de integración nativo de Salesforce para ISV. Appiphony recibió fondos a través de Salesforce Ventures como parte del SI Trailblazer Fund anunciado a principios de este año.
Microsoft ha publicado la segunda edición de su Estrategia de nube empresarial libro electronico. La nueva versión proporciona «mejores prácticas y orientación sobre cómo comenzar y qué aplicaciones considerar primero en su migración a la nube», según la compañía.
Logicalis US, un proveedor de servicios gestionados y soluciones de TI, está buscando CIO de EE. UU. Y otros profesionales de TI para participar en su Encuesta global de CIO. La encuesta de Logicalis de 2017 está disponible en línea hasta el 1 de agosto.
IntSights, un proveedor de servicios de inteligencia sobre ciberamenazas, ha designado a Jessica Couto como vicepresidenta de canales y alianzas mundiales. Couto lanzará y administrará el programa de canales de IntSights, que según la compañía incluirá revendedores y proveedores de servicios de seguridad administrada (MSSP). Couto fue vicepresidente de canal en Hexadite, que lanzó un programa de socios en abril de 2017.
ESET, un proveedor de antivirus y seguridad de Internet, anunció un aumento del 40% en el crecimiento de los socios de canal año tras año. La compañía reportó un interés particular entre los MSP, citando su Programa ESET MSP como su segmento de canal de más rápido crecimiento. Según ESET, el 95% de las solicitudes de socios provinieron de MSP y MSSP el año pasado.
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