Me sorprende escuchar de parte del personal de TI que los proveedores de almacenamiento todavía están usando «velocidades y feeds» en sus argumentos de venta. Los vendedores de estas empresas hablan de la rapidez y el tamaño de los sistemas de almacenamiento.
Cuando pregunté qué detalles específicos se estaban enfatizando, la lista incluía:
- Ancho de banda: se presentó el ancho de banda total máximo que el sistema podría admitir.
- IOPS: el número total de un sistema completamente configurado se proporcionó sin información sobre el tiempo de respuesta.
- Tipo de procesador, frecuencia de reloj del procesador y número de núcleos de procesador para el controlador.
Quizás las presentaciones incluyeron más sobre la función y el valor del sistema de almacenamiento, pero esta fue la información transmitida por los clientes.
Pensé que las ventas de almacenamiento habían ido más allá de eso. La mayoría de los clientes buscan resolver problemas específicos o abordar algunas necesidades complejas de carga de trabajo. Los más básicos para entornos de TI tradicionales incluyen:
- Crecimiento de capacidad. Existe la necesidad de más almacenamiento, pero no con el sacrificio de completar la misma cantidad relativa de trabajo. Esto significa no solo agregar capacidad, sino tener la misma capacidad para acceder a la capacidad. Por lo general, esto se mide como densidad de acceso, que es el número de E / S posibles dividido por la capacidad.
- Requisitos de carga de trabajo. Algunas cargas de trabajo necesitan mejoras. Las necesidades más comúnmente citadas son mejorar el procesamiento de transacciones, aumentar la densidad de la máquina virtual (número de máquinas virtuales por servidor físico) y el número de escritorios virtuales compatibles por servidor físico y sistema de almacenamiento. Estos tienen necesidades de rendimiento, pero son mucho más complejos que las velocidades y los números de avance presentados. Las mejoras necesarias incluyen la latencia por E / S para permitir que las transacciones que dependen de la escritura avancen. El uso de un número agregado de IOPS puede ser un número muy engañoso en este caso.
- Consolidación de almacenamiento con actualización tecnológica. Este suele ser un cambio generacional para el almacenamiento que puede ser causado por el final de la vida financiera del sistema de almacenamiento (generalmente dictado por un mayor costo de mantenimiento) o por la obsolescencia técnica percibida. La expectativa es que el nuevo sistema proporcionará mayor capacidad y rendimiento para permitir la consolidación de múltiples sistemas de almacenamiento más antiguos. Esto trae mejoras en la cantidad de energía, enfriamiento y espacio físico requerido. La consolidación también es realmente una discusión sobre la carga de trabajo.
El enfoque de ventas de velocidades y feeds simples es un retroceso. La mayoría de las ventas han ido más allá de esto, reconociendo que la venta se trata de resolver un problema o satisfacer una necesidad del cliente. Al resolver un problema o satisfacer una necesidad, los vendedores deben comprender al cliente y no solo presentar las velocidades y los atributos de los avances. Proponer un producto con un enfoque en esos atributos solo puede provocar un cortocircuito en esa comprensión. Impulsa al cliente la responsabilidad de encontrar la solución correcta.
Esto trae a la mente el reciente comercial del Super Bowl de Radio Shack con estrellas de los 80 y el mensaje “Los 80 llamaron. Quieren recuperar su tienda «. Días después de la emisión, Radio Shack anunció el cierre de 500 tiendas. Quizás esto debería ser una pista sobre el enfoque de ventas de velocidades y feeds.
(Randy Kerns es estratega senior en Evaluator Group, una firma de analistas de TI).
