A medida que se acerca la compra de EMC, aumenta el impulso

Mientras Dell busca cerrar su compra pendiente de EMC, la compañía ha informado que su estrategia de canales está ganando impulso.

Hablando con SearchITChannel, la jefa de canal del proveedor, Cheryl Cook, destacó los avances logrados durante el primer trimestre. También habló sobre la desinversión de Dell en el lado del software de su negocio y la integración de las respectivas comunidades de canales de Dell y EMC bajo un programa de socios.

Los ingresos del canal global de Dell, que actualmente representan más del 40% de los ingresos totales de la compañía, están aumentando, afirmó Cook. «Estamos creciendo en el canal a aproximadamente tres veces la tasa del mercado en este momento. Hemos estado manteniendo ese tipo de impulso y crecimiento durante probablemente los últimos ocho a 12 trimestres consecutivos», dijo, y agregó que Dell está viendo también un crecimiento de dos dígitos en la distribución de América del Norte.

Cook también señaló que los registros de acuerdos han aumentado un 30% interanual en América del Norte. Como consecuencia, Dell está pagando más reembolsos a sus socios, y el pago aumenta un 48% año tras año. «Tuvimos más de 43.000 registros de acuerdos en Norteamérica y, a nivel mundial, aumentaron un 20% año tras año: más de 120.000 registros de acuerdos solo en [the first quarter] solo.»

Dell introdujo nuevas estructuras de incentivos para socios que se alinearon con sus diferentes unidades de negocios y carteras, como su cliente y su negocio tradicional de PC y negocio empresarial, que incluye servidores, almacenamiento, redes, software y servicios. «Los pagos de reembolsos de nuestros clientes crecieron un 95% y, en software, nuestra gestión de identidades y accesos [IAM] los pagos aumentaron un 150% «, dijo Cook. Citó el informe de abril de 2016 de la firma de investigación de mercado IDC que revelaba que Dell había superado a Hewlett Packard Enterprise (HPE) como el proveedor número uno de PC en los EE. UU. por primera vez desde 2009.

Cheryl Cook

El New Business Incentive (NBI) para recompensar a los socios por comida para llevar competitiva y nuevos logotipos fue uno de esos nuevos incentivos. En América del Norte, Dell tuvo 2,000 socios que recibieron los beneficios de NBI, y más de 1,100 de esos socios elegibles para el reembolso. Como resultado, Dell experimentó un crecimiento interanual del 25% en los ingresos de nuevos clientes. «Fijamos nuestras ambiciones en realmente querer expandirnos en nuevos clientes, por lo que el desempeño de NBI … durante al menos el primer trimestre que lo lanzamos, estoy bastante satisfecho con ese nivel de compromiso», dijo Cook.

La capacitación y certificación de canales también ha tenido una mayor aceptación entre los socios de Dell, una de las principales prioridades para Cook. En América del Norte, la participación en la formación aumentó un 24% interanual. «También estamos viendo que las competencias centrales de nuestros clientes, que son algo nuevas, crecen un 37% trimestre a trimestre y un 46% a nivel mundial», dijo.

Además, Cook reportó un sólido crecimiento de Dell Financial Services, lo que permite a los socios ofrecer financiamiento al usuario final. «Hemos visto un crecimiento interanual del 32%, donde originamos poco menos de $ 1 mil millones en financiamiento, que en [the first quarter] fue hasta 1.800 compromisos o contratos de usuarios finales para … impulsar ese crecimiento «, dijo.