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9 estrategias no sórdidas para ayudar a sus clientes.

¿Alguna vez ha pedido un servicio de comida rápida para llevar, solo para que le pregunten: «¿Le gustaría papas fritas con esto?»

Este es un ejemplo clásico de venta al alza, una técnica de venta que se utiliza para vender bienes o servicios adicionales a los clientes existentes.

Los representantes de ventas sórdidos intentarán venderle a todos y a todos, ya sea que el cliente necesite o no el servicio adicional, pero cuando se enfoca principalmente en la experiencia y los objetivos del cliente, Las ventas vigorizantes aportan beneficios tanto a usted como a su cliente.

Consulte estas nueve estrategias para identificar oportunidades de ventas que sean mutuamente beneficiosas a continuación para ayudarlo a comenzar, antes de recomendar a un cliente a un representante de ventas.

9 estrategias de venta para el empleo

1. Tómese su tiempo para comprender lo que significa el éxito para ellos.

Antes de que pueda intentar agregar valor a su cliente, necesita saber qué tipo de éxito es importante para ellos. Al comienzo de su relación, debe tomarse el tiempo para sentarse y discutir lo que su cliente quiere lograr con su producto o servicio. Explore no solo sus objetivos inmediatos, sino también los planes más amplios a largo plazo de su cliente.

Cultivar una comprensión profunda de las prioridades de sus clientes es importante para generar confianza desde el principio. Si sabe lo que valora su cliente y adónde quiere ir, puede identificar áreas en las que productos y servicios adicionales pueden ayudarlo.

2. Establezca y persiga metas mensurables.

Al presentar a un nuevo cliente, asegúrese de estar de acuerdo con indicadores de éxito claros y medibles para trabajar juntos en el uso de su producto o servicio. Aproveche lo que ya ha aprendido sobre las prioridades y objetivos de su cliente y desarrolle un plan de acción con puntos de referencia directos. para seguir su progreso.

Para identificar la necesidad de servicios adicionales más adelante en el ciclo de vida del cliente, necesita una forma de reconocer las áreas donde el plan de juego actual es corto o donde le permitiría consolidar sus recursos para obtener mejores resultados. El seguimiento cuidadoso se vuelve esencial aquí.

Si le dice a un cliente que necesita gastar más en publicidad en las redes sociales, sería bueno tener los datos para respaldarlo. Cuando se trata de redes, tener datos para compartir intensificará sus argumentos y lo ayudará a demostrarle al cliente que tiene un interés personal en ellos.

3. Identificar a los clientes con una necesidad real de servicios adicionales.

No todos los clientes son aptos para una venta y nunca debe intentar ofrecer productos o servicios adicionales a alguien que realmente no los necesita. Como regla general, Si no puede explicar cómo la compra adicional beneficiará a los objetivos generales del cliente, entonces no vale la pena buscar una venta.

Por ejemplo, si está considerando presentarle a su cliente una actualización adicional del software de marketing por correo electrónico, pero el marketing por correo electrónico no se incluye directamente en su plan a largo plazo para expandir su cobertura, no debe forzarlo. Si intenta vender productos que tienen pocas posibilidades de dar al cliente un resultado positivo, corre el riesgo de causar un daño importante a la relación y perder su negocio por completo.

En su lugar, concentre sus esfuerzos en reclamar clientes con una brecha obvia en su plan actual. Si un cliente desea aumentar su cobertura, pero usted no cree que funcione de esa manera, es probable que exista la posibilidad de venderlo en una actualización.

4. Empiece a ofrecer valor lo antes posible, con ganancias rápidas.

Nadie invertirá recursos adicionales en la compra de su negocio hasta que haya demostrado que puede ofrecer resultados tangibles para su Negocio. Para prepararse para una relación larga y mutuamente beneficiosa con un cliente, debe concentrarse en obtener ganancias rápidas lo antes posible.

Una ganancia rápida es cualquier cosa que ofrezca valor inmediato a un cliente. Los ejemplos podrían ser una auditoría de la estrategia social existente de un cliente, una evaluación del sitio web de un cliente para identificar nuevas oportunidades de optimización o incluso la creación de una oferta de contenido y un plan promocional simple.

Una victoria rápida no requiere mucho esfuerzo de su parte, solo necesita Demuestre que está totalmente comprometido con brindar beneficios reales a sus clientes desde el primer día y que sus productos o servicios pueden ayudarlo. Cuanto antes pueda mostrar el éxito medible del cliente, más rápido podrá profundizar la relación y demostrar su experiencia en áreas adicionales.

5. Presentar ideas, no solo actualizaciones.

Sus clientes deben comprender completamente Por qué cree que una compra adicional es una buena idea. Si te acercas a ella y le dices: «Creo que necesitas gastar más en las redes sociales», es posible que tenga una idea errónea y llegue a la conclusión de que solo estás tratando de hacer tus propios bolsillos.

Inicie siempre una nueva actualización en el contexto de una idea. Si ve una oportunidad para ayudar a un cliente a aumentar su potencial de marketing por correo electrónico, debe idear un plan real para ayudarlo a llegar allí. No se limite a decirle que necesita gastar más, bríndele un plan fácil de entender para ver dónde se gastará el dinero y cómo contribuirá al éxito general de su negocio mediante la compra de una actualización.

6. El tiempo vuelve con hitos.

Encontrar el momento perfecto para acercarse a un cliente sobre servicios y productos adicionales puede ser difícil, pero realmente es una línea de tiempo. Después de completar una iniciativa exitosa con su producto o un hito importante (por ejemplo, alcanzar un nuevo objetivo de generar clientes potenciales), aproveche la oportunidad para dar un paso atrás y preguntarle al cliente: «¿Qué sigue?»

Las conversaciones sobre el futuro brindan una oportunidad natural para traer nuevas ideas y proyectos que desea lograr con el cliente. Lanzar una reventa es especialmente efectivo después de haber ayudado a obtener grandes ganancias para su cliente, porque él tiene la prueba definitiva de su experiencia.

7. Proporcione un desglose transparente de precios.

Póngase en el lugar de sus clientes por un momento: si alguien le dijera que tiene que pagarles más por beneficios adicionales vagamente definidos, probablemente no lo muerda. De hecho, probablemente sienta que está tratando de aprovecharse de usted.

Al proponer una reventa, es especialmente importante proporcionar información de precios transparente. Brinde a sus clientes un desglose completo de lo que está proponiendo y explique en detalle el costo y el tiempo involucrados. Si un cliente sabe adónde van a parar sus recursos ganados con esfuerzo, se sentirá más cómodo invirtiendo más dinero en sus productos (pero si no se siente cómodo subiendo el precio, esta podría ser una buena oportunidad para que su cliente hable con un representante de ventas en su equipo)

8. Identifica tendencias y aplícate al proceso de ventas.

Una vez que haya revendido con éxito a algunos clientes, comenzará a desarrollar una mejor idea de qué tipos de clientes se benefician más de los productos adicionales. Realice un seguimiento de cuándo y qué tienen en común estos clientes Incorpore tendencias en su proceso de ventas para identificar de manera proactiva las oportunidades de ventas de manera continua..

9. Utilice la evidencia social para convencerlos.

La mayoría de las personas necesitan pruebas para convencerlas antes de tomar decisiones de compra importantes y costosas. Después de todo, esta es la lógica detrás del valor de las opiniones de los clientes.

Antes de realizar una llamada para tratar de convencer a su cliente de un reclamo, asegúrese de tener los datos y la evidencia que lo respalden de otros clientes o reseñas que hayan tenido éxito con el producto complementario.

Por ejemplo, si conoce el porcentaje de clientes que utilizan el producto adicional además del producto que el cliente ya ha comprado, avíseles. Si su empresa ha recibido opiniones de clientes satisfechos que utilizan el producto complementario, dígaselo.

La prueba social es un factor muy convincente, por lo tanto, si tiene esos recursos a mano, eso sugiere el éxito de los clientes que usan ambos productos para hacer que su presentación sea más confiable.

Para obtener más información, lea sobre cómo seguir vendiendo a sus clientes.

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