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6 pasos para gerentes y representantes de ventas

¿Qué es una cultura de ventas? ¿Y qué se necesita para construirlo y mantenerlo?

Los conceptos básicos de una cultura de ventas parecen simples, pero son difíciles de implementar para muchos.

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  • Comunicación proactiva.
  • Transparencia total.
  • La dedicación de la empresa.
  • Misión conjunta.
  • Aprendizaje continuo.
  • Toma de decisiones basada en datos.

Estos puntos son la base y los temas principales necesarios para construir una cultura de ventas exitosa.

Si bien todos pueden tener su propia idea de lo que significa «éxito» (es decir, aumentar las ganancias, cerrar más ofertas, etc.), creando una cultura de ventas requiere compromiso y responsabilidad de toda la empresa.

Eso significa que todos, desde el director ejecutivo hasta el asistente administrativo de primera línea tiene que promoverlo.

Hoy, nos centraremos en 6 pasos, desglosados ​​por gerentes de ventas y representantes de ventas, para ayudar a construir y mantener una cultura de ventas ganadora.

# 1 Crea el punto de partida correcto

Una de las partes más difíciles de crear un cambio es comenzar.

Inevitablemente, encontrará obstáculos en el camino, pero cuando se tome el tiempo para preparar y desarrollar un plan y una estrategia, estará mejor equipado para comenzar el proceso.

El punto de partida correcto es cuando los objetivos y expectativas son muy claros y todos comprenden su papel.

A partir de una el punto de vista del gerente de ventas, debe tomarse el tiempo para planificar su plan de comunicación.

¿Cómo compartirá la visión de la cultura de ventas con su equipo? ¿Cómo lo fortalecerá?

La mitad de la batalla para influir en este tipo de cambio es asegurarse de que todos los miembros del equipo estén alineados y compartan la misma definición y lenguaje.

A partir de una el punto de vista de los representantes de ventas, desea asegurarse de tener un conocimiento sólido del objetivo general de la cultura de ventas, por qué se está produciendo el cambio y qué se espera de usted.

Si hay un nuevo proceso para revisar los objetivos y las previsiones de ventas, ¿sabe lo que necesita llevar a la reunión para asegurarse de que está haciendo una contribución útil?

A partir de una el punto de vista del equipo de ventas, debe pensar dónde se encuentra, dónde quiere estar y cómo se ayudarán mutuamente para lograr el éxito.

# 2 Colabora con el equipo de marketing

Alineando ventas y marketing tiene un impacto real.

Empresas que se enfocan en la alineación de ventas y marketing obtuvo ingresos en un 208% más que organizaciones con equipos desarticulados.

Debido a que el marketing y las ventas están tan estrechamente vinculados y, en última instancia, trabajan hacia el mismo objetivo final, es importante establecer una relación de colaboración. Esto significa tener un alto nivel de confianza y transparencia.

A menudo, los errores y la desinformación ocurren debido a malentendidos y falta de confianza.

Para construir esta asociación de confianza, es necesario comprender los roles y procesos de cada uno.

Si bien la curiosidad ha matado al gato, expresar interés y curiosidad por los roles y responsabilidades de sus colegas es una de las mejores formas de aprender y mejorar.

Gerentes de ventas, puede mejorar este proceso animando a sus representantes a que pasen tiempo semanal o mensual con los miembros de su equipo de marketing. Incluso puede considerar realizar una reunión más grande, al menos trimestralmente, para asegurarse de que todos estén al tanto y sigan trabajando por el mismo objetivo de clientes potenciales e ingresos. Si no es así, este es un buen momento para reorientarse y adaptarse.

Este tipo de reunión se centraría en comprender mejor cosas como: ¿Qué fuentes generan más tráfico a su sitio web? ¿Cuál es el contenido o la campaña de correo electrónico que genera más clientes potenciales y conversiones? ¿Qué tipo de contenido o campañas siguen?

Esta reunión también brindará una oportunidad para un diálogo abierto entre equipos; Dándoles la oportunidad de escuchar y comprender los desafíos de los demás y tal vez incluso ofrecerles soluciones.

Representantes de ventas, puede aprovechar esta oportunidad para expresar sus inquietudes. Tal vez utilizó una plantilla de correo electrónico creada por el equipo de marketing que simplemente no funciona. Póngalo frente a su equipo, pero asegúrese de que sus comentarios no suenen como un ataque.

La clave aquí es mantener un nivel de respeto y simplemente hablar con ellos sobre los resultados que ha notado y si tienen sugerencias para mejorar. Alguien del equipo de marketing estará más que feliz de revisar estas cosas con usted y probablemente apreciará que desee obtener más información.

# 3 Crea un lenguaje común

A nadie le gusta jugar al juego de la culpa, pero esto suele suceder entre ventas y marketing.

Las ventas dicen que el marketing no genera buenos clientes potenciales. El marketing dice que las ventas no van bien.

El círculo vicioso continúa y continúa, pero no debe ser así.

Todos en la organización deben compartir el mismo lenguaje y estándares al discutir los procesos de la empresa y el comportamiento de ventas.

Todos comparten la misma definición de lo que hace que las ventas potenciales califiquen vs. calificado para marketing?

¿Se agregan oportunidades al pipeline de la misma manera?

¿Todos siguen el mismo proceso para la integración de nuevos clientes? ¿Cuál es el proceso para los clientes de renovación?

Cuando toda la organización comparte el mismo idioma, proporciona un marco; Un marco común que sirve como punto de referencia y ayuda a mantener a los clientes potenciales simples y evita que las personas se pisen entre sí.

Gerentes de ventas, cuando trabaje con nuevos empleados, considere la posibilidad de crear una práctica estándar en la que examine las palabras, las siglas y los procesos utilizados en la organización. Ayudará a su nuevo empleado a ser rápido y sentirse más cómodo y menos como un extraño.

Representantes de ventas, se trata de consistencia y calidad. Usted es responsable de utilizar el lenguaje y los procesos creados por su organización.

Tenga en cuenta si realmente sigue las instrucciones. Si encuentra problemas o ideas, escríbalos. Ustedes son los ojos y oídos de la organización y su contribución es vital para mejorar lo que ya está en marcha.

Hoy en día, nos enfocamos solo en ventas y marketing, pero es importante recordar que para construir una cultura de ventas exitosa, todos, desde finanzas y recursos humanos hasta producción y desarrollo, deben participar y hablar el mismo idioma con fluidez.

# 4 Cree un entorno de aprendizaje permanente

Ventas y formación. No puedes tener uno sin el otro.

Los profesionales de ventas, al igual que los deportistas, músicos, actores y actrices profesionales, requieren una formación constante y una práctica continua.

Es por eso que estos profesionales de todas las industrias se desempeñan a un nivel tan alto. Saben que la formación y el desarrollo continuo los prepararán para cualquier situación.

En ventas, también debe estar preparado para lidiar con diferentes escenarios, como convertir una nueva objeción o pensar rápidamente para llevar una conversación de ventas en otra dirección más favorable.

Tanto gerentes de ventas como representantes de ventas puede ayudar a promover un entorno seguro para el aprendizaje y el desarrollo probando estas ideas:

  • Almuerzo y aprendizaje. Esto es como una versión para adultos de «mostrar y contar». Cada persona es responsable de traer información nueva, interesante o útil a la reunión. Esta es tu oportunidad de compartir algo que te apasione.
  • Práctica o juego de roles. Piense en ello como el ensayo antes de la hora del espectáculo. Cuando planifica y practica lo que dice, tendrá reuniones de ventas más exitosas.
  • Reuniones semanales. Ya sea que utilice su reunión semanal para análisis o simplemente como grabación, este es un buen momento para incluir capacitación. Tal vez eso signifique hacer algunas preguntas que inviten a la reflexión para fomentar la reflexión. O tal vez signifique compartir una victoria reciente o una historia de éxito con el equipo para discutir las formas en que puede replicar el éxito.
  • Consultores. Considere la posibilidad de atraer a un consultor o proveedor de capacitación externo para ayudar a facilitar y desarrollar una estrategia para un plan de desarrollo. Es útil tener una nueva perspectiva de vez en cuando.

Las culturas de ventas ganadoras hacen estas cosas y más para superar la obligación de promover un ambiente de equipo saludable, donde todos se sientan apoyados y apreciados.

# 5 Regístrate

Crear impulso en una cultura de ventas es el objetivo, pero debe detenerse y evaluar su progreso de vez en cuando.

Programe reuniones de control periódicas para asegurarse de que está en el camino correcto.

Gerentes de ventas, esta es su oportunidad de solicitar y recopilar comentarios de sus representantes. Debido a que están «en las trincheras», puede obtener información útil sobre lo que resuena en el equipo y lo que podría necesitar ser ajustado.

Representantes de ventas, utilice estos momentos de registro para hacer preguntas, compartir ideas y proporcionar comentarios. En una cultura de ventas ganadora, su voz es importante y los que le rodean quieren ser escuchados.

# 6 Cheque

Registrarse para asegurarse de que está en el camino correcto y progresar es claramente una parte esencial para construir y mantener una cultura de ventas exitosa, pero igual de importante es la noción de «pago».

En otras palabras, salga de la oficina un poco antes para conectarse y vincularse fuera de su marco habitual.

Considere una clase de yoga o fitness. Otra forma de salida podría ser organizar una comida en equipo en la que todos contribuyan y se tomen el tiempo de salir de la oficina para disfrutar de la compañía de los demás.

En una cultura de ventas ganadora, la formación de equipos no es obligatoria; Es natural y completo para todos. Esto significa ofrecer diferentes opciones que se adapten a una variedad de tipos de personalidad y grupos de edad.

La clave del paquete

Crear una cultura de ventas requiere disciplina, compromiso y concentración. Los gerentes y representantes de ventas pueden contribuir al éxito general de construir y mantener una cultura de ventas ganadora siguiendo estos seis pasos.

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