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6 consejos para ventas de socios de canal, marketing en tiempos turbulentos

La pandemia de COVID-19 ha remodelado muchas de las formas en que las empresas de canal suelen hacer negocios, incluidas sus estrategias de ventas y marketing, un área que, según los observadores de la industria, es más desafiante que nunca.

Esto es lo que puede hacer para sobrevivir y prosperar en estas condiciones turbulentas.

1. Adoptar resultados realistas y redefinir el éxito

Los socios de canal deben volver a la mesa de dibujo y reorganizar las estrategias futuras en torno a objetivos realistas, dijo Heather Margolis, presidenta y fundadora de Channel Maven Marketing y Spark Your Channel. En lugar de impulsar los esfuerzos de su equipo de ventas y marketing hacia los objetivos previos a la pandemia, establecidos cuando las variables y el entorno eran completamente diferentes, vuelva a centrarse en resultados realistas que impulsarán la moral del equipo. Implemente activamente cambios que aseguren la supervivencia de su empresa y se mantenga en comunicación cercana con sus clientes y socios. No se centre simplemente en cumplir con las cuotas de ventas de los socios de canal.

2. Actúe con rapidez y reorganice su marketing

Los socios de canal no deberían demorarse en responder a las tendencias del mercado de COVID-19 con la esperanza de que el mercado se recupere pronto a las condiciones previas a la pandemia, dijo Margolis. Muchas organizaciones de clientes están siendo cautelosas al gastar y han centrado sus presupuestos en la transición de los empleados a tecnologías de trabajo remoto y en la transformación digital. Reconozca las áreas de fortaleza en su negocio y dónde está generando ingresos, luego refuerce esas áreas. Realice cambios en su estrategia de marketing reorientando sus esfuerzos en las redes sociales, la presencia en la web y la marca en línea.

Cuadro de consejos de marketing y ventas para pymes
Más consejos para impulsar las ventas del canal y los esfuerzos de los socios

3. Las relaciones exitosas a largo plazo se basan en la empatía

La pandemia afecta a todos, lo que significa que la pareja debe ser sensible, anotó Margolis. Para ello, los socios deben esforzarse por establecer líneas abiertas de comunicación con los clientes y responder con empatía a las situaciones de los clientes. La forma en que reaccione hoy en medio de la incertidumbre y la lucha se convertirá en momentos decisivos en las relaciones futuras, que a su vez se convertirán en factores clave en el éxito de su empresa, dijo.

4. Centrarse en la generación de clientes potenciales a través de LinkedIn y la marca

Margolis recomendó conectarse con prospectos comerciales en LinkedIn y otras plataformas de redes sociales. También aconsejó a los socios que crearan recursos de marketing, como un video, que familiarizaran a los clientes potenciales con la marca de su empresa.

5. Adoptar la transformación digital

Nate Freedman, director ejecutivo de Tech Pro Marketing, una empresa de marketing que se dirige a los proveedores de servicios gestionados, y Margolis señalaron cómo las pymes que habían adoptado la transformación digital antes de la pandemia se han destacado en las condiciones actuales. Mientras tanto, aquellas empresas que permanecieron estancadas en métodos más tradicionales han tenido problemas.

La transformación digital sigue generando numerosas oportunidades para las empresas de canal. Durante la pandemia, los clientes buscan más que nunca empresas de canalización que puedan brindar apoyo para sus iniciativas de transformación digital. Además, la transformación digital puede establecer una relación con el cliente que asegurará una cuenta de ingresos a largo plazo.

6. Sea siempre publicidad

Freedman enfatizó la importancia de que los socios publiciten de manera continua y consistente sus negocios y ofertas. Señaló que muchas empresas creen erróneamente que los esfuerzos de marketing tienen resultados inmediatos. En realidad, esos esfuerzos a menudo solo comienzan a mostrar sus efectos un año después. Para evitar picos y valles en las ventas de los socios de canal, siempre sea marketing y publicidad, dijo.

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