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5 formas de sacar más provecho de CRM

Una y otra vez, mi padre me explicó el concepto del popular rompecabezas, Sudoku. Y si alguien me preguntaba, podría decirles exactamente de qué se trataba.

Ahora, si pones un Sudoku frente a mí y me dices que lo resuelva, esa es otra historia. Claro, podría conectar números en esa pequeña cuadrícula todo el día, pero lo más probable es que esté haciendo más un lío que resolviendo el rompecabezas.

Con demasiada frecuencia, se cuentan historias similares sobre los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM).

Las empresas pueden tener un CRM lleno de contactos, pero la mayoría de las veces, aquí es donde termina la gestión de estos contactos. Un CRM se ve más como una instalación de almacenamiento que por lo que realmente es.

Los sistemas CRM brindan a las empresas una forma de administrar y realizar un seguimiento de sus relaciones comerciales y la información asociada en un solo lugar para ayudarlo a alcanzar sus objetivos.

Pero cuando no se entienden o implementan adecuadamente, pueden parecer un error costoso en lugar de una herramienta útil.

Las pequeñas cosas pueden marcar una gran diferencia en un sistema CRM exitoso, estas 5 estrategias lo ayudarán a ajustar su proceso.

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Etapas del ciclo de vida

Los hitos del ciclo de vida lo ayudarán a organizar sus clientes potenciales y contactos de acuerdo con su etapa en su ciclo de ventas.

Sus interacciones con estos clientes y contactos potenciales varían según la etapa de su ciclo de vida, por lo que tener una visión clara de dónde se encuentran en el ciclo de ventas hace que sea mucho más fácil definir los próximos pasos.

A continuación, se muestran algunas etapas comunes del ciclo de vida que puede probar:

  • AbonadoEstas son personas que se han suscrito para recibir noticias suyas periódicamente, normalmente personas que se han suscrito a su blog o boletín, pero nada más.

  • oportunoLos clientes potenciales mostraron más interés que los suscriptores y completaron un formulario con más que su dirección de correo electrónico.

  • Cliente potencial no calificadoClientes potenciales a los que no vale la pena dedicarse a la venta directa.

  • Calificado – Líder activo Estas personas son dignas de seguimiento de ventas directas.

  • Calificado – PersecuciónPor lo general, los clientes potenciales activos con los que ha estado involucrado y que le dicen que los contacte en una fecha posterior.

  • Calificado – Error de conexiónSe trata de alguien con quien ha intentado ponerse en contacto en muchas ocasiones, pero que no ha vuelto a retomarlo.

  • Oportunidad abiertaLeads que se han convertido en una verdadera oportunidad de venta.

  • Oportunidad perdida – Un cliente potencial que era una oportunidad, pero no logró llegar al final del proceso de ventas.

  • Cliente¡Un cliente que paga de verdad!

  • Cliente anterior: alta prioridad Un cliente anterior que probablemente volverá a comprar su producto o servicio.

  • Cliente anterior: prioridad bajaUn cliente anterior que tiene menos probabilidades o no está dispuesto a volver a comprar su producto o servicio.

  • Evangelista Estos clientes potenciales son grandes partidarios de su empresa, pero no buscan un seguimiento de ventas.

  • Amigo / FamiliaUn lugar seguro donde puede garantizar que el tío Mike no recibirá clientes potenciales de ventas.

El proceso de calificación

Los líderes deben estar calificados para identificar a aquellos que todavía están en el proceso de educación y a aquellos que se toman más en serio la compra del servicio o producto.

Calificar a los clientes potenciales le da a su equipo de ventas una idea clara de a quién dirigirse y qué tan agresivo.

En primer lugar, tanto los equipos de ventas como los de marketing deben tener un entendimiento común de cómo es la empresa adecuada para usted.

Busque juntos algunos clientes potenciales en su canal de ventas. Eche un vistazo al título del trabajo, la industria, los ingresos de la empresa y su geografía (si estos no son los criterios que normalmente solicita, mire su perfil de LinkedIn) y las páginas que han visitado en su sitio y los recursos que descargaron. . Entonces pregúntate:

Cuando ventas y marketing hayan acordado las cualidades que debe tener un cliente calificado, sabrá qué comportamientos y participación con su sitio y recursos deben imitar a un cliente potencial para ser considerado calificado.

Estas también son las etapas útiles del ciclo de vida. A medida que revisa los clientes potenciales y los califica o descalifica, deberán ser introducidos inmediatamente en la etapa del ciclo de vida complementario.

Estableciendo prioridades

Entonces, ahora su canal de ventas está lleno de clientes potenciales calificados, pero ¿cómo sabe a quién seguir primero? Aquí, establecer prioridades se vuelve crítico.

La evaluación de los clientes potenciales le permitirá ajustar su esfuerzo y priorizar mejor sus actividades de prospección.

Evalúe a sus clientes potenciales observando más de cerca las cualidades que los hicieron calificar.

Establezca criterios sobre lo que los convertiría en una prioridad alta, media o baja para su empresa, de modo que cuando observe a un cliente potencial, sabrá qué criterios cumple y cómo se ajustan.

Hágase preguntas como estas:

  • Cual es su titulo? ¿Soy el director ejecutivo o miembro del equipo de marketing?

  • ¿Qué tan grande es la empresa? ¿Cuántos empleados tienen?

  • ¿En qué campo se encuentra la empresa?

  • Cual es su ubicacion?

  • Cual es su presupuesto?

  • ¿Visitaron una página específica en su sitio?

  • ¿Cuántas veces han visitado su sitio?

  • ¿Cuántos formularios llenaron?

  • Como te encontraron?

A veces no podrá obtener toda esta información de un formulario simple. Por lo tanto, las prioridades pueden y deben reajustarse a medida que su cliente potencial pasa por su ciclo de ventas y usted aprende más sobre ellas.

Notas en tiempo real

Ahora que su embudo de ventas está configurado, desea mantenerlo así. Especialmente cuando tiene varias personas que administran clientes potenciales en CRM.

A medida que administra e interactúa con clientes potenciales, desea asegurarse de mantener las notas actualizadas que acompañan a sus tareas grabadas.

Siempre grabe notas sobre:

No hay nada peor que enviarle a alguien un correo electrónico que acaba de enviar ese mismo día y, en una buena nota, eso nunca volverá a suceder.

Campaña

Cada mes, su equipo de marketing pone en práctica campañas estratégicamente, con el objetivo principal de generar ingresos. Pero a veces es difícil vincular estos esfuerzos con el resultado final (especialmente si tiene un ciclo de ventas largo).

La integración de su CRM con software de automatización de marketing, como HubSpot, facilita el seguimiento y la asignación de cifras de ingresos reales para sus campañas.

Una vez que haya creado una campaña en CRM, puede adjuntarla a páginas de destino o formularios dentro de HubSpot.

Luego, después de que un cliente potencial se convierta en una página de destino o formulario específico para una campaña, esa página de destino o formulario se asociará automáticamente con él. Ahora, puede ejecutar informes para ver la cantidad exacta de clientes potenciales, oportunidades e ingresos que genera cada campaña.

Con su CRM, ahora podrá ejecutar informes detallados que le brindan información como:

  • ¿Qué campañas has ejecutado?

  • Cuántas respuestas, oportunidades y oportunidades ganó cada campaña.

  • Retorno de la inversión adjunto a cada campaña

  • Qué clientes potenciales están asociados con una campaña en particular

  • Adjunte valores a cada campaña en función de la participación

Al ver qué campañas generan el ROI más alto para su empresa, se arma con la inteligencia para tomar decisiones mejor informadas para futuras campañas.

¿Te sientes abrumado?

Pensar en todas las cosas que puede brindarle un CRM es abrumador y lo deja preguntándose por dónde debe comenzar.

Pequeños pasos. La implementación de estas estrategias son los primeros pasos para hacer de su CRM su nuevo mejor amigo.

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