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5 formas de convertir a los usuarios leales de Freemium y de prueba en clientes satisfechos que pagan

Todo el mundo ama las muestras gratuitas.

Helado. Chocolate. Vino. Queso. Independientemente de lo que ofrezca su empresa, es probable que la gente rebaño donde quiera que esté para comerlos todos (literal y figurativamente).

Es fácil persuadir a alguien para que quiera su muestra (o, en el caso de las empresas SaaS, su plan freemium o prueba gratuita) cuando no hay riesgo o pérdida, pero hacer que alguien se comprometa con un precio mensual es un juego de pelota completamente nuevo.

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Mover a los usuarios gratuitos a planes de servicio de pago ha sido durante mucho tiempo un punto doloroso tanto para las empresas de SaaS como para los empresarios.

Promedio, solo alrededor del 15-20% de los usuarios gratuitos terminan actualizándose a planes pagadosaunque el mejor de su clase puede ver más del 60%) y con la creciente popularidad y disponibilidad de alternativas gratuitas, esta tarea se ha vuelto aún más abrumadora.

Para que el proceso sea un poco menos estresante (y mucho más gratificante) para todos los involucrados, aquí hay cinco formas de ayudarlo a convertir a sus usuarios leales de Freemium y SaaS en feliz pago Clientes.

1. Crea un sentido de urgencia

«Solo por tiempo limitado», «Prueba de 30 días», «Prueba durante 14 días»; todos hemos visto u oído estas condiciones antes. No solo captan la atención de tu audiencia con la promesa de una experiencia gratuita, sino que también despiertan su interés con su ayuda exclusiva y urgente tono.

Como parte de una prueba o plan gratuito, su audiencia puede explorar su oferta y experimentar su valor directamente. Al mismo tiempo, usted y su equipo tienen la rara oportunidad de dejar que el producto se venda solo. (Ganar-ganar, ¿verdad?)

En general, esta es su oportunidad de hacer que una persona se enamore de su producto y confíe en él. Si lo hacen, limitando su experiencia a un cierto período de tiempo, el usuario se verá obligado a actuar rápidamente para evitar una interrupción del servicio o perder su valiosa herramienta. (Llaman a esta reacción un resultado de «miedo a perder»).

¿Qué puedes hacer? Crear o tomar versión de prueba gratuita de SaaS existente y establecer un límite de tiempo. Aunque pueden ser necesarias algunas pruebas para determinar qué longitud es más efectiva para su comprador, estas son algunas de las formas más populares de comenzar a planificar:

  • 7 días (usado por Litmus)
  • 14 días (utilizado por KissMetrics, Dropbox y Treehouse)
  • 30 días (utilizado por HubSpot, Netflix y Zendesk)

2. Ofrecer una promoción

Una forma más sutil de facilitar a los clientes en un plan pago es ofrecer una promoción especial o premium para hacerlo. Endulzar la oferta con un bono adicional estimula la acción de pasar a un plan pago para su usuario, haciéndolo más atractivo.

Al hacer esto, su audiencia siente que está recibiendo más valor por su dólar y el miedo a perder los impulsa a actuar rápidamente, ya que esta prima puede no estar disponible en otro momento.

Spotify hace un gran trabajo al hacer esto, brindando a los nuevos usuarios premium un descuento del 90% en los primeros 3 meses de servicio.

¿Qué puedes hacer? Ofrezca a los usuarios un descuento o un obsequio de tiempo libre para que se registren en uno de sus planes pagos. A medida que se acerque el final del período de prueba (o cuando hayan estado usando su plan gratuito durante al menos un mes), envíeles la oferta por correo electrónico con una fecha límite.

Tal vez sea un descuento en los primeros meses de servicio (como Spotify) o una copia gratuita del último libro de su CEO; sea ​​lo que sea, asegúrese de que sea lo suficientemente sustancial como para influir en un cliente, pero no lo suficientemente extravagante como para disminuir el retorno de la inversión.

3. Implementar una campaña de correo electrónico

Aquí hay un pequeño consejo para la vida: ya sea que tu audiencia sea tu madre, tu mejor amiga o, en este caso, un cliente potencial, no querrás pillar a alguien en guardia cuando pidas dinero.

Las campañas de promoción por correo electrónico o «por goteo» ayudan a prevenir esto al mover gradualmente a sus usuarios al canal de prueba gratuito a través de información educativa y beneficiosa. Las campañas de goteo también ayudan a mantener su marca y producto a la vanguardia de la mente de los usuarios. durante la prueba gratuita. (No quiere perder un cliente solo porque no se registró).

¿Qué puedes hacer? Configurar una serie de correos electrónicos posteriores para ser enviado a los usuarios periódicamente durante su proceso. Aunque, al igual que la duración del proceso, la cantidad de correos electrónicos y la frecuencia pueden probarse para determinar la combinación más efectiva, considere incluir lo siguiente:

  • Un «gracias» inmediatamente
  • «Pasos siguientes» / Tutoriales (describe qué hacer a continuación; cómo utilizar el servicio)
  • «Registro» / Solicitud de comentarios
  • Un descuento / promoción especial
  • Un recordatorio para el período de prueba

Finalmente, desea involucrar a sus usuarios de prueba con su producto lo antes posible.

Para tener un impacto, SaaS debe convertirse en una necesidad o en un hábito diario en la vida de sus usuarios de prueba, yCuanto más espere para comenzar, es menos probable que suceda.

Por lo tanto, la siguiente serie de correos electrónicos de prueba es crucial.

Desde una perspectiva de ventas, piense en este período como una fecha límite para familiarizar a sus clientes potenciales con su servicio e impresionarlos con su capacidad y experiencia de usuario. Una vez que esa base esté en su lugar, puede comenzar a entregar contenido que diga tus usuarios de prueba por qué necesita convertirse en un cliente de pago, como estudios de casos, reseñas o descuentos.

4. Optimiza tus mensajes

Cuando las personas acceden por primera vez a su página de inicio, página de precios o página de destino, deben saber exactamente en qué se están metiendo. Todo esto se reduce a su propuesta de valor y sus mensajes.

Para evitar confusiones sobre lo que ofrece, asegúrese de que su propuesta de valor sea lo más directa y clara posible.

Las «sorpresas» de precios pobres basadas en mensajes solo pueden alimentar el argumento del usuario contra el pago de su servicio, así que elimine cualquier lenguaje ambiguo o engañoso y obtenga una imagen realista de lo que el usuario puede esperar en términos de producto y costo.

Por ejemplo, si su plan o prueba gratuita es solo por un tiempo limitado, hágalo saber abiertamente en la copia, como Tornasol hace en su página de precios.

Cinco formas de convertir a sus usuarios de freemium en clientes que pagan felices

Si desea que su producto hable por sí mismo antes de hablar sobre el precio, elimine una página de SumoMesu carta de juego.

En enero, la propuesta de valor de la empresa de aplicaciones decía «Herramientas gratuitas para aumentar el tráfico de su sitio» con el impulso de «Empiece».

Cinco formas de convertir a sus usuarios leales de freemium en clientes que pagan felices

Aunque la empresa tenía un plan gratuito, al incluir «gratis» en la propuesta de valor de su página de inicio, estableció, en muchos aspectos, la expectativa de que nunca pediría dinero a los usuarios.

Con una idea como esta plantada (y mostrada de manera tan visible), puede ser difícil persuadir a los usuarios gratuitos para que se cambien a un plan pago. De hecho, cualquier esfuerzo para hacerlo podría incluso verse como una táctica de venta poco atractiva de «cebo y cambio».

En una futura encarnación de la página de inicio, el equipo de SumoMe eliminó «gratis» de su propuesta de valor y, en su lugar, instó a la gente a «Probar ahora» a petición suya.

Cinco formas de convertir a sus usuarios de freemium en clientes que pagan felices

Con este cambio sutil pero poderoso, la empresa recupera la atención inicial de su audiencia valor de la oferta, en lugar de su precio.

No había ninguna duda sobre lo que SumoMe estaba trayendo a la mesa, y este mensaje se quedó con usted mientras se desplazaba hacia abajo en la página.

Utilizando la palabra «probar» a instancias suyas, la compañía también dijo que el público sólo puede obtener una pequeña muestra de lo que el producto puede hacer de forma gratuita. A diferencia de la copia anterior, esta iteración es más ocasional, menos obligatoria y prepara el escenario para futuros compromisos.

5.Haga que la transición sea lo más suave posible

No debería sorprender que algunas personas se sientan un poco descontentas cuando se les pide que paguen por algo que alguna vez disfrutaron de forma gratuita. Teniendo esto en cuenta, debes intentar eliminar la mayor cantidad de fricción adicional posible para que el movimiento sea una experiencia más agradable.

Si la transición de gratis a pago requiere mucho trabajo de su parte el usuario de prueba, solo les da una razón adicional para oponerse, así que asegúrese de eliminar la mayor cantidad de estrés posible de sus platos.

¿Qué puedes hacer? Ponte los zapatos de tu comprador y pregúntese qué tipo de inconveniente le disuadiría de conectarse a un servicio o plan de pago.

¿Mal servicio al cliente? ¿Impuestos ocultos? ¿Una forma de pago no válida?

Realice el proceso con un peine de dientes finos y determine qué pequeñas barreras pueden interponerse en el camino. usuarios de prueba gratis potenciar. Una vez que hayan sido identificados, trabaje con el equipo para eliminarlos o encuentre una forma de facilitar el proceso.

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