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5 errores comunes de ventas (y cómo solucionarlos)

Imagínese esto: usted es un vendedor que se prepara para una llamada con potencial. Espere las posibles preguntas que puedan surgir, listo para brindar respuestas, estudios de casos, detalles y experiencia que puedan aliviar cualquier inquietud del comprador que surja.

Luego, en la llamada en sí, justo cuando se prepara para responder las mismas viejas preguntas de casi todas las llamadas de ventas que realiza, sucede algo mágico …

No hay preguntas. La perspectiva ya conoce las respuestas. Todo el mundo.

De alguna manera, este folleto ya tiene toda la información que necesitan. De alguna manera, la confianza que desea establecer ya está ahí. El prospecto está ansioso por avanzar en las próximas etapas de la venta.

Esta es la venta de tareas en acción.

La sabiduría de vender misiones

Tal como lo inventó Marcus Sheridan en Ellos preguntan, tu respondes, «Mission Sales» es el proceso de utilizar el sitio web y otros contenidos digitales para educar a los clientes potenciales y abordar muchas de las preguntas que suelen consumir las llamadas de ventas.

Antes de una llamada de ventas, un representante de ventas «asigna» varias piezas de contenido al prospecto y les pide que lean o vean cada pieza antes de que se realice la llamada. A su vez, si el prospecto completa las tareas, es una señal para el representante de que está preparado y comprometido en la siguiente etapa del proceso de ventas.

🔎 Relacionado: ¿Qué es la misión de ventas y por qué funciona?

Para Marcus, este cambio de táctica ha generado enormes ganancias en su tasa de cierre. Como se detalla en el libro, antes de desarrollar y perfeccionar la venta de misiones a Cuencas hidrográficas, él y su equipo de ventas operaron a una tasa cercana al 30 por ciento.

Sin embargo, después de la implementación de la venta de misiones, su tasa de cierre se ha duplicado al 79%.

Ahora, lo que es importante tener en cuenta es que Marcus no vendió de repente muchas más piscinas. Si bien el número de ventas ciertamente aumentó, el mayor cambio fue que varias reuniones de ventas tenían prospectos mucho más educados y, por lo tanto, calificados.

Beneficios de la venta de cesión

Hay formas importantes en las que la venta por cesión puede beneficiarse inmediatamente del proceso de venta:

Las perspectivas son autoeducativas

Primero, como se mencionó, las preguntas más frecuentes y repetidas del comprador pueden y deben tener una respuesta potencial a través del contenido del sitio web de la empresa. Allí, pueden ser educados bajo demanda y a su propio ritmo, sin tener que preocuparse por la falta de detalles durante una llamada. Piense en la experiencia como un paseo por su futuro hogar sin que un agente de bienes raíces (representante de ventas) los siga, habitación por habitación.

La ventaja adicional aquí es que un proceso de ventas diseñado en torno a la educación y la docencia es una fuente de diferenciación e, implícitamente, coloca a la empresa por delante de la competencia sin hacer nada más.

Matthew Dixon y Brent Adamson presentan este concepto en su libro, Venta de Challenger, como “enseñanza empresarial”: una parte esencial para generar confianza rápidamente con una perspectiva y crear una separación entre su experiencia con usted y su experiencia con la competencia.

Finalmente, cuando los prospectos están más educados en el proceso de ventas, las conversaciones de ventas se acortan y se centran más en los elementos que cierran el negocio. Obtiene más oportunidades de ventas y gana más rápido.

Mejores oportunidades de calificación = mejor uso del tiempo de los representantes de ventas

En segundo lugar, las ventas de la misión ayudan a calificar los clientes potenciales más allá de las entradas estándar que obtendrá de un cliente potencial después de que completen un formulario en su sitio web. La venta por cesión califica el nivel de compromiso del comprador para continuar con la compra.

Un comprador comprometido comprende las expectativas con respecto al presupuesto, el calendario, la forma en que funcionan las cosas y las diferentes opciones que tiene. Estos son los posibles representantes de ventas con los que debería pasar su tiempo.

Probar el compromiso de un cliente potencial, por supuesto, proviene de pedirle que consuma contenido específico antes o después de las llamadas. Ya sea que lo hagan o no, es un desencadenante claro para los representantes con quienes pasar tiempo.

Puede parecer contradictorio, pero si una persona potencial no termina su tarea antes de una llamada, la venta de tareas le permite al representante decir «Todavía no estamos listos para recibir esta llamada» y redirigir sus preciosas horas a clientes más comprometidos.

Si bien esto puede parecer abrumador, en realidad también es beneficioso para el cliente potencial. Después de todo, solo el comprador más educado puede tomar las mejores decisiones para sí mismo o para su organización.

Doctrina común

En tercer lugar, cuando los representantes de ventas comienzan a utilizar el contenido de su marca, el proceso se vuelve más estandarizado en todo el equipo. Las ventas se abordan con la misma voz, idioma y mensaje. En términos de prospectos, significa que tendrán una experiencia consistente con su organización. Desde la perspectiva de la empresa, significa que el valor de su producto o servicio nunca será extrañado o malinterpretado por sus representantes.

Marcus llama a esto una «doctrina común».

En general, las ventas de misión pueden ser la mejor herramienta para los representantes de ventas, pero todo depende de la forma en que se utilizan.

Como todo lo demás, la venta de cesiones se puede realizar de forma incorrecta, convirtiendo un proceso destinado a facilitar las ventas en un obstáculo.

Resolución de problemas de venta de tareas

Si ha adoptado la misión de ventas y encuentra que una persona potencial es reacia a consumir el contenido que le asigna su equipo de ventas, puede sacar una de dos conclusiones.

No estoy listo para comprar

Primero, simplemente podría indicar que el prospecto no está listo para comprar. En otras palabras, probablemente todavía estoy en la etapa de tomar conciencia del viaje de compras.

Sin embargo, esto no significa que sus esfuerzos hayan sido en vano. Simplemente asignando contenido a sus consumidores potenciales, ha posicionado a su empresa para ser la mejor cuando están están listo para tomar una decisión. Quizás puedas iniciar una campaña favorable.

La transición de un comprador de la conciencia a la consideración y la decisión (o «momento cero de la verdad») requiere mucha educación. Ser visto como un profesor le ayudará a divertirse con sus competidores.

Calidad y relevancia del contenido

En segundo lugar, es probable que el problema aparezca en el contenido que creó. ¿Los materiales que has asignado responden a las principales inquietudes o preguntas que tiene cada comprador antes de tomar cualquier decisión de compra?

Piensa en las cosas usted debe Lo sé antes de comprar algo. Siempre se centrarán en lo siguiente:

Cuanto es la cosa ¿Qué podría salir mal con esto? ¿Cómo se compara con las otras cosas que miro? Si una determinada empresa no es la más adecuada, ¿quién podría ser? y Cuales son las mejores opciones?

Nosotros los llamamos 5 grandes y esta es la base de todo el contenido de ventas.

En pocas palabras: si no aborda estos temas directamente en su contenido, no servirá para vender misiones.

También tenga en cuenta que puede haber una discrepancia entre el lugar donde se encuentra el comprador en su viaje y el contenido que le está pidiendo que absorba.

Uno de mis clientes me dijo que un representante de ventas reflexionó: «Prefiero tener una conversación con esa persona que confiar en un documento o video». En otras palabras, el contenido no satisfacía realmente las necesidades del comprador de una manera que el vendedor pudiera utilizar.

Para que la venta de tareas funcione, el equipo de ventas debe tener confianza en el contenido.

Otros errores comunes al vender misiones

  • Avanzar incluso si el prospecto ignoraba descaradamente las tareas. En casi todos los casos, pedimos a nuestros lectores potenciales que lean el libro de Marcus Sheridan. Ellos preguntan, tu respondes, que informa fuertemente nuestro modelo de negocio. Si un cliente no se ha tomado el tiempo de familiarizarse con él, pregunte, responda, instruimos a nuestros representantes de ventas para que evalúen la situación general antes de continuar con el prospecto. Hemos aprendido en el pasado que cuando los clientes no están informados sobre nuestra filosofía, se convierte en un proceso de ventas mucho más largo y difícil para ambas partes.
  • Basar la venta de sus tareas en contenido que se basa únicamente en texto. No es de extrañar que Cisco diga que para 2022, El 82% de todo el contenido consumido en línea será video.. Los humanos somos criaturas visuales y queremos «conseguirlo todo y hacerlo rápido». El video a menudo demuestra ser la herramienta más útil para una educación rápida y completa.
  • Asignar demasiado contenido – o contenido que no es lo suficientemente específico. Imagine que recibe un correo electrónico con 15 enlaces diferentes, junto con una solicitud para leer todo antes de la próxima llamada. O tal vez un enlace a una página sin orientación sobre su relevancia. A menudo, cuando a alguien se le presentan demasiadas opciones, no se selecciona ninguna opción (o la opción incorrecta).

En IMPACT, nos aseguramos de que cualquier contenido asignado sea extremadamente relevante y absolutamente necesario para tener una conversación productiva.

Comprobando el proceso

Entonces, ¿cómo puede una empresa autoevaluar y «auditar» el proceso de ventas de la misión?

Empiece por entrevistar a sus representantes de ventas. Hágales las siguientes dos preguntas:

  • «¿Qué preguntas le hacen los prospectos en casi todas las conversaciones de ventas?»
  • «¿Qué cosas no quiere tener que explicar o volver a explicar el potencial durante una llamada?»

Cada uno de sus representantes de ventas no debería tener problemas para realizar docenas de preguntas, ya que están llenas de ellas durante meses y años.

Curiosamente, encontrará que la gran mayoría de estas preguntas se alinearán con los temas de contenido de los 5 grandes.

Con estas preguntas documentadas, ahora no solo ha creado su calendario editorial de contenido para los próximos meses, sino que también ha puesto en marcha la producción de contenido que cada miembro del equipo de ventas utilizará y los compradores potenciales desearán.

Una vez que las ventas han utilizado el contenido, es importante buscar comentarios con frecuencia.

¿Están mejor preparadas las personas que llaman?

¿Están las conversaciones más centradas en la acción y los próximos pasos que en la educación?

¿Este contenido resulta ser más rápido?

¿Qué piden perspectivas que aún no he abordado? (recuerde: la producción de contenido es un proceso continuo)

Así es como los equipos de ventas y marketing crean alineación.

A medida que recopila esta información, repita el proceso. Actualice su contenido, produzca recursos de video relevantes, documente el cierre de su contenido y la tasa de consumo, y fomente la alineación de ventas y marketing.

El camino correcto a seguir

Si se está agotando el tiempo de sus representantes de ventas, repitiendo la misma información para más clientes o, peor aún, hablando con clientes potenciales que aún no están listos para comprometerse con el proceso de compra, deje dinero sobre la mesa.

Su sitio web y su contenido digital son las mejores herramientas de ventas que tendrán sus representantes. Ofrecer ese contenido a los potenciales de ventas permite que sus equipos de ventas pasen tiempo en los lugares correctos, cerrando acuerdos, no ofertas de «trabajo».

Las tareas de venta son la clave para calificar mejor el compromiso de un cliente potencial con el proceso de ventas, creando diferenciación a través de la educación, acortando el ciclo de ventas y devolviendo un tiempo valioso a sus representantes de ventas, todo lo cual resulta en tasas de cierre dramáticamente mejoradas.

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