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4 preguntas para definir una propuesta de valor ganadora en 2021

Piense en la fecha en que se enamoró por última vez de una empresa.

Quizás estabas en su página de inicio o buscando sus perfiles sociales. Dijeron algo interesante, así que seguiste adelante. Pensaste: «Eso es exactamente lo que estoy buscando. Me atrapan. «Cada párrafo acaba de hacer clic.

Probablemente sonaba como, «Vendemos los mejores widgets a un precio bajo para cualquiera que tenga una billetera».

Está bromeando.

Demasiadas empresas caen en esa trampa. Sin embargo, nosotros, nosotros, yo, miramos lo buenos que somos en la trampa de creer que tu copia debería ser sobre ti. Eso ya no funciona. No ayuda a su cliente potencial ver cómo puede ayudarlo, especialmente ahora en medio de la pandemia de COVID-19, cuando la gente quiere cuidar las marcas Más que nunca. Y honestamente, tal vez nunca lo hizo.

Por eso su propuesta de valor es tan importante.

¿Qué es una propuesta de valor?

Su propuesta de valor es una declaración que define claramente lo que hace y cómo ayuda a las personas. Intenta cubrir todo lo que diferencia a su empresa de todos los demás y ayuda a guiar el proceso de toma de decisiones de su cliente potencial.

En resumen, es la primera etapa de conversión.

Si su cliente potencial no se ve en su propuesta de valor, buscarán uno que lo vea, probablemente un competidor.

Dicho esto, una propuesta de valor no es algo fácil de determinar. Y cambiará un poco con el tiempo, tanto a medida que se dé cuenta como a medida que evolucione su negocio.

Por lo tanto, tenemos algunas preguntas en las que pensar para ayudarlo a definir brevemente qué hace que su negocio sea único y resuene entre sus clientes potenciales.

1. ¿Qué estás haciendo?

Es probable que su propuesta de valor llegue a su página de inicio o lugares destacados de su sitio web.

Después de leerlo, alguien debe tener una buena idea de lo que está haciendo y cómo puede ayudarlo (si corresponde). Si tiene que investigar para tener esa visión de alto nivel de lo que está haciendo, entonces su propuesta de valor podría ser más clara.

Empiece por su industria, ¿está usted en la industria del marketing, la industria de los restaurantes o quizás en la industria de los techos? Dentro de su industria específica, ¿cuál es su experiencia? ¿Qué te distingue de tus competidores?

Para desarrollar un fuerte propuesta de valor, debes poder hacerlo con claridad y confianza Defina lo que hace su empresa y cómo lo hace de manera diferente. que el resto del negocio en su nicho.

Si peleas aquí sigue trabajando escribir algo de lo que llamamos contenido de los 5 grandes. Esto lo ayudará a pensar en algunas de las cosas únicas de su negocio, como comprender los problemas de sus clientes, comparar con la competencia y cuánto pueden esperar pagar los clientes por su producto / servicio.

2. ¿Quién es su público objetivo?

Esta pregunta es doble: ¿quién quiere que sea su audiencia? ¿Y quién compra tu producto?

Está bien y es aburrido para los especialistas en marketing crear este gran grupo de personas alrededor de las cuales creo que la empresa vende, pero ¿quién realmente compra en su negocio? Trabaje con su equipo de ventas para comprender esto detenidamente.

Sabrán qué es lo que resuena con sus clientes, cuáles son sus mayores problemas y con quién van si no le compran a usted.

Si aún no lo ha hecho, considere un mitin equipo de ingresos a su organización para obtener una imagen completa de sus esfuerzos de marketing y a qué está respondiendo realmente su audiencia.

Si su equipo de ventas utiliza venta de misión (pista: debe y debe ayudarlos con esto), luego analice las tareas que tuvieron más éxito. ¿Parece que algo no está desalineado con quién es su público objetivo? ¿O apoyas lo que propones? Utilice estas tareas para comprobar en el acto si va en la dirección correcta.

3. ¿Cuáles son los puntos débiles de su audiencia?

Al hablar sobre trabajar con su equipo de ventas, querrá profundizar en los puntos débiles de sus clientes y con ellos. Aquí descubrirá la clave de una propuesta de valor sólida.

Lo que hace que su oferta sea valiosa es, en realidad, resolver un problema para su audiencia. Sin ella, encontrarán una opción más atractiva. Pregúntele a su equipo de ventas qué es lo que mantiene despiertos a sus compradores por la noche.

Mejor aún, pídales que identifiquen una lista de clientes existentes de los que les gustaría ver más. Estos son los tipos de personas sobre las que querrá saber más.

Si es posible, programe una entrevista con estos clientes. Durante esta entrevista, su principal objetivo debe ser descubrir los desafíos que enfrentan estas personas.

Deje que la conversación fluya con naturalidad y evite hundirse en su cabeza. No querrás liderar esta conversación porque quieras escuchar cosas nuevas o arrojar nueva luz sobre cosas que ya sabes. Si les da la oportunidad de hablar, pueden revelar cosas sobre sí mismos que probablemente no podría averiguar a través de un proceso de entrevista más estructurado.

Si necesita algunos puntos de discusión, considere las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles reconoce que son los mayores desafíos hasta ahora?
  • ¿El negocio cumple con su propósito? ¿Por qué o por qué no?
  • ¿Es el momento oportuno o la financiación un factor para lograr el éxito que desea lograr?
  • ¿Pueden oírle sus clientes? ¿Cómo lo sabes?

El objetivo es averiguar si su problema es inevitable, urgente o insuficientemente atendido. Este tipo de información te ayudará a generar un sentido de importancia más importante a la hora de alentar a tus clientes a que tu producto o servicio tiene todo lo que necesitas para llenar el vacío.

Nota: Es muy probable que estas conversaciones se realicen por videoconferencia. Incluso si normalmente no trata con clientes, es una buena idea pensar en usted mismo. técnicas de comunicación digital para asegurarse de que sus correos electrónicos y videos lleguen a las personas adecuadas.

4. ¿Cómo solucionará el problema su producto o servicio?

Piense en los productos o servicios que ha estado comprando últimamente.

Casi todo lo que compramos tiene un propósito, porque los productos y servicios están diseñados para resolver los problemas que tenemos y los problemas que ni siquiera sabíamos que teníamos.

Dé un paso atrás y observe sus productos o servicios en términos de soluciones. ¿Qué tipo de problemas tienen el potencial de resolver?

Una vez que comprenda cómo sus productos o servicios pueden abordar los puntos débiles de su audiencia, puede comenzar a presentar esta información en su propuesta de valor.

Posicione su producto o servicio como un recurso útil del que los clientes no pueden prescindir. Asegúrese de sacar a la luz las posibles consecuencias que pueden surgir si renuncia a resolver su problema.

¿Que sigue?

Este es un buen comienzo, pero su trabajo no termina una vez que haya identificado cómo puede solucionar su problema. ¿Cómo estás? escribir una copia del sitio absurdo y adictivo que a sus compradores ideales les encantará? Siga aprovechando, hablando con los clientes y pensando en ideas hasta que vuelva a las mismas afirmaciones contundentes.

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