4 estrategias de precios de MSP para clientes que enfrentan déficits financieros

Opciones como servicio

‘Como servicio’ no es una idea nueva, y probablemente incluso haya aprovechado las ofertas como servicio hasta cierto punto en su negocio antes de la pandemia. Es hora de analizar más seriamente esta opción.

Si sus clientes tienen necesidades de TI que puede convertir en un acuerdo como servicio, hacerlo puede ayudarlos a superar el obstáculo del desembolso de capital. Esto puede ser muy beneficioso para los clientes que han tenido que cerrar temporalmente pero ahora están reabrando. Con los ingresos reducidos a cero por un tiempo, pero ahora comenzando a llegar nuevamente, es posible que estos clientes no sean ricos en efectivo, pero pueden sentirse cómodos firmando un compromiso mensual. Como resultado, convertir los gastos de capital en gastos operativos puede hacer que los servicios y proyectos sean más alcanzables.

Opciones de arrendamiento

Si la principal preocupación de un cliente es el gasto del proyecto y la compra directa de hardware, software y la mano de obra para implementarlo todo, entonces considere asociarse con una empresa de arrendamiento externa.

En este entorno de recuperación pandémica, satisfacer las necesidades de TI de los clientes no es lo más fácil de hacer, pero con un poco de conversación e ingenio, es posible.

El arrendamiento logra el mismo tipo de resultado que una oferta como servicio, pero con algunas diferencias clave. El arrendamiento con una compra de $ 1 al final permite al cliente reemplazar un gran gasto inicial con pagos mensuales. Las dos mayores diferencias son que el cliente es propietario del equipo al final del contrato de arrendamiento y la responsabilidad a largo plazo ya no recae sobre sus hombros.

Cuando escuches la frase responsabilidad a largo plazo, podría pensar en una carga financiera. Pero hay más que eso. Con el hardware como servicio, por ejemplo, si algún hardware falla, debe reparar o reemplazar el hardware en su centavo porque es el propietario del equipo. Sin embargo, si el hardware se alquila con una compra de $ 1, el cliente es el propietario del hardware, lo que significa que usted no tiene la carga de mantener el hardware.

Si un cliente desea realizar pagos mensuales y también ser propietario del equipo, entonces una opción de arrendamiento en lugar de una opción como servicio sería el camino a seguir.

Proyectos en fase

La fase de proyectos es otra opción para los clientes que enfrentan dificultades financieras. El enfoque aquí es dividir un proyecto de TI en secciones durante períodos facturables. Las diferentes fases del proyecto se pueden realizar en meses o trimestres separados.

La puesta en fase de un proyecto es una buena alternativa para el propietario de un negocio que quiere ser dueño del equipo y que no quiere pagar cuotas mensuales o intereses. El enfoque por fases permite al propietario de una empresa tener un plan de juego integral para alcanzar una meta de TI y la flexibilidad para avanzar a su propio ritmo presupuestario. No hace las cosas rápidamente, pero las hace de una manera con la que el propietario de un negocio puede sentirse cómodo.

Lo único con lo que deberá tener cuidado e informar a su cliente es la posibilidad de que algunos descuentos de proveedores caduquen antes de que se complete el proyecto. Además, los precios podrían cambiar de una fase del proyecto a la siguiente.

Suscripciones anuales para organizaciones sin fines de lucro

Técnicamente, las suscripciones anuales son posibles para cualquier tipo de empresa.

Sin embargo, cuando una empresa con fines de lucro tiene poco flujo de caja, convertir una suscripción mensual en una anual generalmente tiene un impacto negativo. Significa que la empresa con fines de lucro debe realizar 12 pagos mensuales a la vez, que es lo opuesto a lo que están tratando de hacer.

Cuando se trata de una organización sin fines de lucro, esta opción puede resultar muy atractiva en algunos aspectos. Las organizaciones sin fines de lucro son elegibles para subvenciones y donaciones. Sin embargo, en la mayoría de los casos, las subvenciones no están destinadas a gastos operativos regulares, como servicios continuos, suscripciones mensuales y ofertas como servicio. En cambio, las subvenciones suelen estar destinadas a proyectos específicos.

Si toma un servicio o suscripción que generalmente se cobra mensualmente y lo convierte en una suscripción anual, podría usarse para un proyecto de TI que califique para una subvención. Esto le da a la organización sin fines de lucro la oportunidad de asegurar los servicios que necesitan sin tener que comprometerse con gastos mensuales o usar sus propias reservas.

Si apoya a clientes sin fines de lucro, observe qué tipo de servicios y suscripciones mensuales utilizan o necesitan actualmente y averigüe cuáles puede convertir en una suscripción anual.

Cuando se trata de creatividad presupuestaria, no existe una solución única para todos. Considere todas las estrategias de precios de MSP, determine qué funciona mejor para sus clientes y tenga conversaciones honestas con sus clientes sobre lo que más se ajusta a sus prioridades.

En este entorno de recuperación pandémica, satisfacer las necesidades de TI de los clientes no es lo más fácil de hacer, pero con un poco de conversación e ingenio, es posible.

Scott Ford es un miembro de El grupo ASCII, una comunidad de TI de América del Norte para MSP, proveedores de soluciones e integradores de sistemas.