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3 formas en que COVID-19 transforma los futuros de ventas y lo que significan para los líderes de ventas B2B

«La epidemia de COVID-19 es el último recordatorio de que las organizaciones de ventas tienen desafíos únicos que surgen durante las interrupciones comerciales a gran escala». dice Steve Herz, analista director sénior de Gartner.

«Si se gestionan adecuadamente, estas crisis, ya sean pandemias de salud, desastres naturales u otros actos incontrolables, plantean enormes riesgos, pero las buenas decisiones ahora pueden posicionar a la organización para prosperar a largo plazo».

Mucho ha cambiado en los últimos meses, con algunas excepciones, y eso incluye las ventas.

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Con una velocidad y magnitud sin precedentes, COVID-19 (coronavirus) el brote ha convertido a la fuerza de ventas B2B en todo el mundo.

Presentó desafíos extremos, pero también crea una oportunidad para la transformación.

Por ejemplo, a corto plazo, descubrimos que los líderes de ventas deberían adoptar la nueva dinámica de las ventas virtuales y aprovechar la tecnología emergente.

Esto ayudará a su equipo de ventas a mantenerse relevante en un mercado que cambia rápidamente mientras mantiene una ventaja competitiva.

Para sobrevivir y prosperar a largo plazo, las organizaciones pueden necesitar reinventar fundamentalmente la forma en que su fuerza de ventas B2B interactúa con los clientes.

Las formas tradicionales de venta parecen dar paso a enfoques innovadores que cambiarán la forma en que nos comunicamos y hacemos negocios, quizás para mejor.

Pero seamos más específicos.

¿Cómo exactamente la crisis del COVID-19 da forma al futuro de las ventas tal como las conocemos hoy?

Hemos identificado tres tendencias clave que ya estaban en movimiento, pero que ahora se están acelerando y lo que eso significa para usted como líder de ventas.

Tendencia n. ° 1: los profesionales de ventas necesitan habilidades nuevas y diferentes para vender en un mundo digital.

La gran mayoría de empresas B2B han cambiado lanzamiento al mercado (GTM) modelo durante COVID-19 a la venta digital y a distancia.

Afortunadamente, dos tercios de los responsables de la toma de decisiones B2B entrevistados consideran que su nuevo modelo es tan eficaz, si no más, que los modelos anteriores. De cara al futuro, las empresas B2B esperan que las interacciones digitales sean dos o tres veces más importante para sus clientes que las interacciones de ventas tradicionales.

Con este profundo cambio a lo digital, los líderes de ventas deben prestar atención a lo que son las habilidades que sus representantes necesitan para tener éxito en esta lejana realidad digital.

Por ejemplo, los representantes que quieran dominar el entorno de ventas digitales necesitan habilidades duras y blandas como:

¿Qué significa esto para los líderes de ventas?

Invertir tiempo y dinero desarrollando las habilidades de su equipo les permite saber que son importantes y apreciados, mientras los prepara para tener éxito en la recuperación digital.

La conclusión es digital y la venta a distancia llegó para quedarse. Debe concentrarse en desarrollar las habilidades de sus representantes en torno a las tecnologías digitales y ayudarlos a adaptarse a los canales digitales que utilizan sus clientes y usuarios potenciales.

Por ejemplo, un área de interés fundamental es el uso de datos e información para tomar mejores decisiones de ventas. Esto podría significar capacitar a sus representantes sobre cómo usar los datos de CRM de manera más efectiva para priorizar clientes potenciales y personalizar mensajes.

O puede decidir volver a capacitar a sus representantes de ventas de campo para que asuman roles de ventas internas para que puedan atender a sus clientes potenciales a través de la función de chat de su sitio o responder a los mensajes en las redes sociales.

Tendencia n. ° 2: las prioridades de los compradores B2B están cambiando por completo.

En prácticamente todas las industrias, COVID-19 desencadenó una acción repentina y repentina demanda decreciente.

Las pautas impuestas por el gobierno sobre la vivienda y el distanciamiento social en todo el mundo han obligado a las organizaciones a recortar o dejar de gastar y cambiar rápidamente su enfoque hacia los negocios a distancia.

Como resultado, los líderes de ventas y los equipos se sienten derrotados y frustrados.

En algunos casos, las necesidades de sus clientes han cambiado drásticamente a medida que se esfuerzan por descubrir su propio modelo de negocio y sus propios flujos de ingresos.

Sus clientes vuelven a priorizar, repensar y reorganizar cómo optimizar su presencia en línea, crear valor inmediato para sus clientes y qué pasos deben tomarse para que los empleados regresen a la oficina de manera segura o crear una solución a largo plazo para el trabajo remoto. .

Comprarle a usted puede no ser lo más importante en este momento.

¿Qué significa esto para los líderes de ventas?

Los líderes de ventas deben guiar al equipo de ventas para ayudar a los clientes a resolver problemas tanto en términos inmediatos como intermedios.

¿Cómo?

Conectarse de forma proactiva con mensajes empáticos y personalizados y realizar esfuerzos concertados para convertir las necesidades del cliente en soluciones basadas en valores.

Realmente, un estudio reciente descubrió que las organizaciones que alinean dinámicamente sus procesos de ventas con las trayectorias cambiantes de los clientes tienen tasas de ganancias un 17,9% más altas y tasas de alcance de cuotas un 11,8% más altas.

Los líderes de ventas deben cambiar sus prioridades y adaptarse a un ciclo de ventas extendido.

Los prospectos solo son más lentos en la toma de decisiones en este momento, especialmente para compras no esenciales con grandes boletos.

Trate cada cuenta objetivo, ya sea un cliente anterior o un nuevo cliente potencial, como una oportunidad de etapa inicial e implemente tácticas para mantener esa oportunidad relevante y sus clientes interesados ​​hasta que se sientan cómodos invirtiendo nuevamente.

Estos podrían incluir eventos que inviten a la reflexión, como seminarios web, contenido personalizado, correspondencia directa creativa que reconoce el entorno actual, estudios de casos de video y testimonios y llamadas salientes.

En estos tiempos cambiantes, las interacciones significativas con los clientes y las perspectivas son clave para sobrevivir y prosperar hoy y en los días venideros.

Lo que era cierto antes de COVID-19 puede no serlo ahora. Su personal de ventas necesita volver a conocer a sus clientes.

Abrir líneas de comunicación de formas creativas y basadas en valores lo ayudará a comprender las necesidades cambiantes, de modo que cuando sus clientes estén listos, usted ya pueda reposicionar su solución para abordar objetivos tanto a corto como a largo plazo.

Tendencia no. 3: Las operaciones de ventas B2B se vuelven digitales, a regañadientes.

Muchos de los cambios en las operaciones comerciales y de ventas, como la mayor dependencia de las ventas virtuales, continuarán en el futuro.

Si bien la mayoría de los líderes de ventas aceptan la necesidad de cambiar a un mayor uso de canales digitales, no es tan simple como simplemente «cambiar a digital».

Los representantes y gerentes de ventas a menudo confían en el instinto para ejecutar estrategias de ventas. Muchos ven a menudo las herramientas tecnológicas que capturan el contexto de los clientes y la cuenta, y aumentan la visibilidad en el proceso de ventas, como cuellos de botella en sus actividades diarias.

La investigación revela que más del 80% Las OSC no confían en adoptar las diversas tecnologías de ventas que han implementado.

¿Qué significa esto para los líderes de ventas?

El repentino aumento en el uso de canales digitales significa que las empresas deben prestar atención no solo a cómo permitir interacciones digitales efectivas con los clientes, sino también a cómo conducen a sus representantes de ventas de manera más efectiva.

Las organizaciones de ventas necesitan realinear sus procesos de ventas para que la fuerza de ventas pueda replicarlos a gran escala.

Por ejemplo, las ventas virtuales requieren la misma disciplina y estandarización que las ventas cara a cara.

Los líderes de ventas deben establecer expectativas para el modelo operativo estándar en este nuevo entorno, explicando literalmente cómo debería verse de lunes a viernes para los representantes, por ejemplo, cuánto tiempo deben dedicar a generar nuevos clientes potenciales y cuánto se conecta con los clientes existentes. .

Los líderes de ventas también pueden ayudar a los representantes a dominar los detalles del proceso de ventas virtuales a través del coaching activo sobre temas como la mejor manera de usar las plataformas sociales, como LinkedIn, para generar clientes potenciales, o cómo usar los materiales de ventas para ver una reunión virtual y aumentar la conversión. . tarifas.

Poner las herramientas adecuadas basadas en datos en manos de su representante puede ayudarlo a capturar una vista de 360 ​​grados de sus clientes y actuar de manera rápida y efectiva en oportunidades cruciales.

Preparando al equipo de ventas

Como líder de ventas, debe liderar la tarea de innovación. Usted es responsable de ayudar a su equipo de ventas a mantenerse al día con las tendencias y las nuevas tecnologías que lo ayudarán a saber qué está sucediendo en el mercado a medida que ocurren los cambios, así como a mantenerse cerca de sus clientes a medida que evolucionan sus necesidades.

Todas las empresas a las que les vendes están navegando por el mismo entorno de incertidumbre e imprevisibilidad que tú.

La solución que está vendiendo puede encajar repentinamente o no. Otras empresas podrían adquirir sus conocimientos. Su vendedor potencial podría detenerse, creando la necesidad de un nuevo proveedor (¡usted!) Para integrarse con su organización potencial.

Todas sus conversaciones de ventas deben basarse en este espíritu de dinamismo y resistencia.

¿Cómo puede ayudar a que los negocios de sus clientes se vuelvan más fuertes, más débiles, más eficientes, de menor costo o de menor riesgo? ¿Cómo puede adaptar su argumento de venta a las preocupaciones y desafíos únicos de este momento específico?

Esté abierto a aceptar nuevas narrativas, enfoques y términos.

Cambie la posición de las ofertas de productos y servicios existentes para satisfacer las necesidades insatisfechas de sus clientes en tiempo real.

Esto requiere el uso continuo de fuentes emergentes de datos de clientes y tecnología que descubre cambios en la tendencia de compra. Nunca dejes de innovar, probar y perfeccionar tu enfoque sobre la marcha.

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